Columna de Ángel Morales: Venture Client Canvas: marco para validar la conexión entre corporativo y emprendedor

En el ámbito de la innovación empresarial, se ha observado que no existen fórmulas mágicas, sino más bien un enfoque de aproximaciones iterativas para validar procesos de creación de valor. Específicamente, en el contexto de programas de innovación abierta como el “Venture Client”, se han desarrollado y refinado diversas herramientas a lo largo de los años. Éstas están diseñadas para facilitar y guiar el apoyo durante la fase de pilotaje de colaboraciones entre corporativos y startups emergentes. Este proceso evolutivo ha llegado a lo que hoy llamamos “Venture Client Canvas”.

Pero antes de entrar en materia, cabe recordar que cuando una empresa corporativa está dispuesta a asumir el riesgo de invertir para probar una solución en etapa de validación proveniente de una startup en etapa temprana (o incluso de una pyme tecnológica con experiencia), se encuentra ejecutando un modelo de “Venture Client”. En este sentido, la gran empresa que decide ser cliente entiende y acepta este riesgo adicional porque confía en que la startup será capaz de resolver un problema estratégico de mejor manera que las alternativas existentes. Lo anterior supone una gran oportunidad para aquellas grandes empresas que busquen conectar con talento humano, entender las últimas tendencias tecnológicas y poder adaptar así su propuesta de valor de cara al cambiante mercado.

En el proceso de integración de soluciones innovadoras dentro de estructuras corporativas, se han identificado tres áreas de acción a trabajar:

1. Requerimientos y desafíos corporativos: en esta sección es vital entender cuáles son las tareas que está intentando hacer el o los equipos que tienen el requerimiento (“jobs-to-be-done”), cómo lo están resolviendo y cuáles son los beneficios esperados a la hora de ser resuelto el dolor levantado.
2. Offering de startups: aquí es importante entender la propuesta de valor de la startup seleccionada, el nivel de madurez de la solución tech, y considerar su modelo de negocio en relación con la colaboración corporativa.
3. Matriz de hipótesis para pilotos: finalmente resulta esencial formular una hipótesis que defina la compatibilidad entre la corporación y la startup, establecer métricas para el piloto junto con una matriz de riesgo para su expansión y preparar un análisis post-piloto que determine la viabilidad de la startup como proveedor potencial o candidato a adquisición.

En Chile existen grandes exponentes de este modelo conocido como “Venture Client” de quienes aprender, como por ejemplo, Agrosuper. De hecho, algunas grandes empresas han hecho virajes importantes en su estrategia pasando de ejecutar modelos de Corporate Venture Capital hacia “Venture Client” dado los resultados que está dando para el negocio base, logrando de paso conectar con talentosos equipos y explorando nuevos segmentos de clientes o modelos de ingresos.

La adopción del modelo “Venture Client” refleja una evolución en la mentalidad corporativa, priorizando la agilidad y la innovación directa en lugar de las inversiones pasivas. Este cambio está allanando el camino para una nueva era de sinergias empresariales, donde las corporaciones no solo se benefician de soluciones disruptivas, sino que también fomentan un ecosistema de innovación más dinámico y colaborativo.