El pasado jueves 30, Sandro Solari Donaggio (44) cumplió dos años al mando de la gerencia general corporativa del holding Falabella, uno de los grupos de retail más grandes de Chile y de Latinoamérica, ligado a las familias, Solari, Cuneo y Del Río. En este tiempo, Solari ha logrado imponer su sello a la gestión, con marcadas diferencias respecto de quien fue su antecesor, Juan Benavides.

"No cabe duda que con Sandro se inició una nueva etapa para Falabella. Estos dos años han sido tremendamente activos y muy provechosos para la compañía", describe un alto ejecutivo del retailer.

Quienes trabajan con él, comparten la visión de que Solari llevó a las oficinas centrales de Falabella la misma filosofía con la que trabajaba en Sodimac, empresa que lideró por siete años. "Su principal foco es el cliente, desde siempre ha sido su eje de trabajo", señala un colaborador.

Como parte de su estilo, cuentan, mantiene la costumbre de salir semanalmente a terreno y recorrer las tiendas Falabella, Sodimac y Tottus. Lo hace, dicen, para estar en contacto permanente con clientes, vendedores y proveedores. Todo, con el propósito de mejorar lo que considera es una pieza clave para lograr fidelizar al esquivo consumidor: una buena y rápida atención.

Sus cercanos explican que uno de los énfasis que quiere dar a su administración es reforzar la omnicanalidad de la compañía, buscando adaptarse a un cliente cada vez más interconectado, ávido de información e inmediatez. Uno de sus principios, cuenta un ejecutivo de la firma, es que "el cliente compre lo que quiera, cuando quiera".

A esa misma dirección apunta Falabella Móvil, la división de telecomunicaciones que la firma de retail lanzó a fines del año pasado.

En todo caso, el desafío que tiene Solari como timonel del retailer es mayor. Desde su cargo, debe liderar un plan de inversiones superior a US$ 4.000 millones definido al 2017, para hacer crecer un negocio que en 2013 vendió US$ 12.694 millones en Chile, Argentina, Brasil, Colombia y Perú, y generó utilidades por US$ 846 millones. La tarea, al mismo tiempo, es mantener a Falabella como la empresa de mayor valor bursátil en Chile, cuyo patrimonio en Bolsa hoy ronda los US$ 17.400 millones.

Crecer en el exterior

Apenas asumió como máximo ejecutivo del retailer, Sandro Solari definió su prioridad: potenciar la internacionalización de la compañía.

"Incrementar la cobertura regional hoy se ve más viable que nunca", confirma un directivo del grupo.

Con ese norte, la expansión por Latinoamérica ha caminado a pasos acelerados en estos 24 meses, aunque sin grandes estridencias, resumen en el holding.

El crecimiento no sólo ha sido orgánico en los diferentes formatos que opera, constituídos por tiendas por departamento, Homecenter Sodimac, Mall Plaza, supermercados Tottus y el banco Falabella. En este período, la multinacional también se atrevió a ingresar a un quinto mercado, y a hacer algo que no hacía en mucho tiempo: salir de compras en la región.

Así, en los dos últimos años el holding aterrizó en Brasil con su negocio de mejoramiento del hogar. En el gigante sudamericano y en Perú, además, el grupo desembolsó cerca de US$ 700 millones para adquirir cadenas locales orientadas también a la línea de hogar: Dicico en el primer país y Maestro, en el segundo destino.

Todo un cambio respecto de la cautela que caracterizó los períodos anteriores del grupo.

"Hasta entonces, Falabella no acostumbraba a crecer en el exterior vía inorgánica y salvo adquisiciones en Perú, en 1995, y en Colombia, en 2008, había sido poco proactiva en salir de compras. Concretar el ingreso al principal mercado de la región y aquirir dos importantes cadenas en sólo dos años, marca una gran diferencia respecto de lo que fue la gestión de Benavides", plantea un ejecutivo de una clasificadora de riesgo.

Un ex ejecutivo del grupo complementa esa visión. "Sandro ha tenido la capacidad de acelerar el proceso de expansión internacional de la compañía. El proyecto de llegar a Brasil no es reciente y se venía trabajando hace mucho tiempo".

Al interior del grupo ratifican esa impronta. "Esta administración es más audaz y no teme invertir afuera. Eso no significa que las oportunidades no se evalúen con el suficiente cuidado y responsabilidad".

Las prioridades

En lo inmediato, la administración que encabeza Solari definió que el crecimiento de Falabella fuera de las fronteras nacionales estará enfocado, principalmente, en Perú y Colombia.

El país cafetero es la prioridad, dado el tamaño de su mercado, con una población 45 millones de personas, y las auspiciosas perspectivas de crecimiento económico. Ahí, el grupo chileno ve espacio para crecer con tiendas Falabella y Sodimac, fundamentalmente.

Perú, en tanto, es la apuesta número dos para Solari. En el vecino país acaban de adquirir la cadena de mejoramiento para el hogar y construcción Maestro, en casi US$ 500 millones. "Esta operación es parte de nuestra estrategia de crecimiento regional y reafirma nuestro compromiso con el desarrollo y crecimiento del sector de mejoramiento del hogar en Perú", dijo Solari al anunciar la operación en septiembre pasado. También en ese país, Falabella está debutando con Bodega Uno, un nuevo formato de supermercado, orientado a consumidores de ingresos bajos y medios.

Brasil, por su parte, será relevante para el conglomerado con una mirada de mediano y largo plazo, ya que las perspectivas financieras actuales de ese país no son las mejores en la región. "Estamos aprendiendo en Brasil y es una gran oportunidad de crecimiento futuro", subrayan en el retailer nacional.

El plan estratégico de Falabella considera llegar a países adyacentes a aquellos donde ya operan y México está en el radar. "México es un país interesante y continuamos analizando oportunidades", ha reconocido Solari.

Hasta el momento, el mayor vehículo de internacionalización de Falabella ha sido Sodimac. Fuentes ligadas a la compañía afirman que esa línea de negocios seguirá siendo la "punta de lanza" en su expansión regional, porque los homecenters operan como la puerta de entrada para sus otras filiales, sobre todo las tiendas por departamento y Tottus.

Por ahora, la tarea es seguir creciendo pese al escenario adverso de menor consumo. Así, en la agenda 2014-2017 figura abrir 15 centros comerciales y 157 tiendas en los cinco países donde operan, en sus diferentes formatos. Todo ello involucrará inversiones por US$ 4.100 millones, de los cuales el 63% estará destinado a la nuevas tiendas y malls, el 14% a remodelación y ampliación de locales y el 23% a procesos tecnológicos y de logística.

En paralelo a la ejecución del plan de inversión, Solari está trabajando en otro de los desafíos que se ha impuesto: reforzar el canal de venta por internet de todo el grupo. "Es una revolución que está ocurriendo en todos los países de la región". Así ha calificado el propio ejecutivo lo que sucede con el comercio electrónico. Solari sabe del tema. A inicios de los 2000 ocupó la gerencia general de Falabella Internet, con la misión de potenciar el sitio web del retailer chileno.

Hoy, bajo su administración el holding está destinando muchas horas a potenciar esa área. Entre sus cercanos, Solari ha comentado más de una vez que el grupo "sabe muy bien cómo construir tiendas y operarlas, así que ahora estamos trabajando muy duro en nuestro lado de e-commerce".

Quienes han estado en sus presentaciones corporativas destacan, además, otra idea que ha planteado y que grafica su preocupación por el tema. "Vemos una fusión entre el mundo real y el mundo virtual. La gran pregunta que nos estamos haciendo es: ¿cómo hacer que estos dos mundos interactúen, generando más valor para el consumidor?".