Fernando del Solar (

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Gerardo Varela (

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UNA PROPUESTA inédita. Así definen Gerardo Varela, presidente de Soprole, y Fernando del Solar, presidente ejecutivo de Nestlé, el documento que ingresaron el miércoles pasado al Tribunal de la Libre Competencia y que contiene nuevas medidas de mitigación a la alianza láctea que la compañía pretende materializar bajo el nombre de DPA Chile y que generó críticas por parte de los gremios lecheros y el gobierno.

Son 13 los compromisos que adquirieron. Uno de los más importantes, no comprar leche en la X y XIV Región, la mayor zona productora y que incide en la fijación de precios junto con los valores internacionales. Además, los ejecutivos explican que las sinergias traspasables a los consumidores que generará el joint venture fluctúan entre US$ 30 millones y US$ 40 milones en cinco años.

¿Por qué estas mitigaciones no las hicieron desde un comienzo?

Esto no es exótico en los procedimientos de consulta. Primero muestras tu negocio ideal, cómo lo quieres hacer. Una vez que se presenta se abre espacio para observaciones de cualquiera que esté interesado en el tema. Luego se trata de dar respuesta a las inquietudes, que es lo que se ha tratado de hacer en este caso.

La reacción de los lecheros era previsible, pero ¿esperaban la reacción del gobierno?

Era difícil de leer. Creemos que el gobierno tiene que asumir el desafío país en el sentido de generar un cluster lechero exportador y ese desafío existe con este joint venture o sin él.

Da la impresión de que mucha gente comentó esto basada en la teoría económica y no sobre el contenido real de la consulta. Si hubieran trabajado más sobre el contenido real y las propuestas que se hicieron, probablemente hubieran entendido que aquí hay una intención muy superior. Chile tiene que entrar a las grandes ligas del consumo lácteo, estamos muy abajo y ahí el tema de los consumidores es fundamental. Por eso esta propuesta y su segunda etapa apuntan esencialmente a beneficios al consumidor para que podamos aumentar el consumo y la frecuencia y esto lo hemos planteado bajo tres áreas específicas: producto, precio y distribución.

Los lecheros dijeron que su participación en el mercado de la leche sería de un 57%, el gobierno la calculó en 45% y ustedes en 18% ¿Por qué hay tanta diferencia?

Esos porcentajes son un mito interesante de despejar. Nosotros explicamos que el volumen que compraría el joint venture nunca fue más del 18%, eso estuvo desde el inicio y ahora tendrá el 13% de la recepción nacional. Ellos tenían cifras diferentes porque tomaron players distintos. Sumaron Nestlé y Soprole, y lo que estamos diciendo desde el inicio y, ahora con mayor razón, es que aquí hay tres players diferentes comprando con plenas garantías de independencia.

Los lecheros, al hacer el cálculo, sacan a Colún, porque es una cooperativa que compra a sus cooperados de manera que, entre comillas, no sale a competir por la leche, pero lo cierto es que en la vida real hay competencia y ellos son los principales compradores en la X y XIV Región, la principal zona productora. Si sacas a Colún del cálculo das con la cifra.

Quienes se oponen al joint venture dicen que esta alianza afecta la libre competencia por el poder de mercado y de fijación de precios.

El hecho de que hayamos recogido algunas de las inquietudes que se presentaron ante el Tribunal no significa que estemos de acuerdo con ellas. Lo que queremos es dejar muy claro que estamos actuando con transparencia y que damos la garantía de independencia. Con las mitigaciones y traspasos de beneficios queda totalmente fuera el mito de la posibilidad de coordinación.

Tomando en cuenta las críticas que generó esta alianza, da la sensación que los beneficios no quedaron claros desde un comienzo.

Creo que estaba claro el beneficio, a algunos no les gusta. Las oposiciones vienen de quienes también tienen intereses. Los productores lecheros tienen intereses, que son legítimos, los competidores también. Los beneficios estaban claros, ahora simplemente los cuantificamos y especificamos.

¿Se sintieron presionados a presentar estas nuevas medidas?

No diría eso. Estamos confiados en que este es un negocio en el que todos ganan y simplemente estamos explicitando cómo todos los que participan en esta industria deberían beneficiarse.

Con la presentación de estas mitigaciones, ¿confían en que aumentará la posibilidad de que el joint venture se apruebe?

Esta es una propuesta inédita. Desarrollaremos líneas de productos específicas para sectores donde hay menos ingresos, no subiremos los precios más allá del IPC de los alimentos en aquellas categorías donde hay mercados más relevantes. No recuerdo haber visto una cosa así en términos de propuestas. Estamos apostando a duplicar el consumo per cápita. Además, la leche que se recoja en la zona centro provocará que los productores dupliquen su volumen, por lo tanto también ganarán.

En términos de mitigaciones, ¿esto es lo máximo que pueden ofrecer?

Creemos que esto recoge todas las inquietudes. El Tribunal podría exigir algo más en su resolución, que es algo que nos cuesta imaginar, porque hemos cuantificado un traspaso de sinergias en cinco años de alrededor de US$ 30 milones a US$ 40 millones a los consumidores. Hay una propuesta potente de beneficios que no se logran si no es con esta alianza.

¿Creen que las partes que se han opuesto seguirán desconfiando?

La idea de que nos vamos a dedicar a abusar de los productores para que ojalá dejen de existir no tiene sentido. Tenemos activos por US$ 200 millones que no tienen ningún uso alternativo, se dedican a procesar leche y es por eso que para nosotros la sustentabilidad del agro es tan relevante.

Acá no hay fábrica sin leche y no hay leche sin fábrica, por lo tanto esto es un win-win y esa es siempre la voluntad de la compañía. Cualquier lectura que no sea por ese camino es, a lo menos, equivocada.

De no aprobarse el joint venture, ¿se pone en riesgo el salto competitivo que buscan?

Se pierden sinergias que se pueden lograr en las áreas de distribución, fábricas, etc. Estamos hablando de unas sinergias que están reconocidas por el Dictuc de US$ 20 millones anuales y una buena parte de eso lo estamos poniendo en el consumidor y de la mano al área productiva.

Además, aún no hemos hecho due diligence, ahí puede haber más posibilidades de sinergias.

¿Esta propuesta cambia mucho el diseño original?

Prácticamente el modelo es el mismo, con la excepción que se saca a la Región de Los Lagos en la parte agrícola.

En el desarrollo de productos de menor desembolso para los consumidores y el no subir los precios por encima del IPC, ¿cuál es la propuesta concreta?

El hecho de garantizar que una gama de productos relevantes no suba de precio más que el IPC es un compromiso que vamos a cumplir. Eso en términos reales probablemente puede significar un precio menor en el tiempo. Además, queremos desarrollar una propuesta de valor que en términos absolutos sea inferior a los precios que tienen hoy.

¿Con qué costo asumirán este compromiso de que los sectores de menores ingresos aumenten su consumo?

Con el traspaso de las eficiencias y esa es la esencia de esta alianza y por eso no lo podemos hacer por separado.

¿Qué facturación puede llegar a representar este negocio?

Hoy este es un negocio de US$ 600 millones y la tendencia es a crecer obviamente.

Han dicho que para lograr este salto productivo necesitan escalas. Si el joint venture no se aprueba, ¿cómo las van a conseguir?

Soprole va a seguir su plan de crecimiento y en algún momento llegaremos a lo mismo, pero va a demorar mucho más.

Aquí hay 10 players y no sé de qué barreras de entradas me hablan cuando se puede fabricar, importar, hacer co packing y tener licencias. Hay 10 players y somos un país de 17 millones de habitantes. Lógicamente, si uno quiere tener masa crítica y beneficios que sean traspasables, se tiene que hacer una alianza, la que se justifica en la medida enque haya beneficios para el consumidor y eso es lo que estamos buscando y comprometiendo.