Una de las marcas que ha sorprendido con su arranque de año en Chile es Chery. La firma china del grupo SKBergé se instaló en el 8º lugar de las marcas más vendidas del país en los dos primeros meses con 2.524 unidades matriculadas según cifras de la Anac, lo que representa el 5,1% del mercado. Además, fue la marca número 1 si se considera solo SUV, con 2.456 unidades (12,9% del segmento).
El salto de Chery es considerable y pocas veces visto. El año pasado, en esta misma fecha, ocupaba el 16º lugar en con 1.265 unidades (2,2% del mercado), pero a medida que fueron pasando los meses fue escalando hasta cerrar 2020 en el 13º lugar, con 7.078 unidades vendidas y el 2,7% de market share.
Pero, ¿cuál es el secreto para este incremento tan significativo que le permite a Chery estar por primera vez en el selecto grupo de los top ten nacionales?
Para conocer la respuesta y conocer su impresión sobre el mercado y lo que viene para los próximos años, nos reunimos con Hugo Castro, el gerente de la marca en nuestro país, quien ha estado al frente de la compañía por nueve años. El ejecutivo ha visto el desarrollo y la evolución de la firma china y asegura que no es casualidad el momento que viven, que es un trabajo de varios años y que van por más. Por mucho más.
¿Cómo lo hicieron para avanzar en un año muy difícil para la industria?
El año pasado fue muy duro. Después de la crisis social de octubre en 2019, todos los actores de la industria paramos los pedidos. Y la reactivación que vino después nos sorprendió a todos, de una forma que era difícil de pronosticar.
Entonces reaccionamos de la manera que pudimos, quebramos el stock que teníamos, pero por suerte con la fábrica reaccionamos medianamente rápido. Así fue como en diciembre, enero y febrero nos fue muy bien, en un contexto que estaba tirando fuerte y donde nosotros no teníamos unidades para satisfacer la demanda.
¿Cuánto era lo que vendían en esos meses post estallido social?
Estábamos vendiendo 700 unidades mensuales, pero podíamos haber vendido 800 o 900 sin problemas. No lo hicimos por problema de stock. Por esos días, además, habíamos lanzado hacía poco el Tiggo 3, que tuvo buena reacción por parte del público, y lo mismo pasó con el Tiggo 8, que tuvo una aceptación extraordinaria. Nosotros le teníamos fe, pero sobrepasó cualquier expectativa que teníamos y no pudimos abastecer la demanda en febrero.
Con ventas al alza y sin stock, ¿se abre el apetito para atreverse con nuevos pedidos?
Exacto. Conversamos con la fábrica y pusimos órdenes grandes para poder nivelar stock. Se estaba reactivando todo, la marca estaba más sólida, con productos reconocidos, pero en marzo se nos vino el Covid-19. Y de vender 700 unidades, con un potencial de 800 o 900, pasamos a vender 80 mensuales y con un embarque gigante en camino.
¿Cómo toma la marca esta situación?
Ese período entre abril y junio fue tremendamente duro, muy tenso con la fábrica, a la que había que transmitirles lo que estaba pasando. Hasta que en julio de a poco empieza a despertar el mercado. Y pasamos de vender 80 unidades mensuales a 140. En agosto ya
se empiezan a alinear los astros, disminuyen las cuarentenas y se empiezan a abrir más comunes en Santiago, aunque nosotros seguíamos complicados, ya que los malls no podían abrir y nuestra venta en Santiago se concentra el 85% precisamente en los centros comerciales.
Ahí vino un proceso de reinvención comercial imagino…
Claro, todos debimos reinventarnos, creamos estrategias comerciales, facilitábamos todo lo que podíamos a nuestros clientes, les llevábamos los autos a la casa para que hicieran los test drive, etc. Y en agosto, a pesar de que seguían cerrados los malls, vendimos 600 autos y todo de manera remota, llevando el auto a la casa o buscando un punto que le favoreciera al usuario.
En ese momento nos empezamos a cuestionar como vendría el resto de año y el stock largo que en algún momento pudo ser un problema se empezó a convertir en una oportunidad, más considerando que el resto estaba con un stock más corto. Para septiembre entonces teníamos confianza de que siguiera el impulso de agosto y quedábamos tranquilos si vendíamos lo mismo, pero no fue así, vendimos 1.000 autos.
Con ese nivel de ventas pronto quedarían sin unidades, tal como el resto de las marcas. ¿Cómo enfrentaron ese momento?
En ese minuto hubo una decisión estratégica que asumimos con la fábrica y dijimos ‘démonos la oportunidad’. Estábamos seguros que la marca estaba más madura, que las personas cada vez rechazan menos el origen chino, que contábamos con una red de concesionarios espectacular y nos dimos la oportunidad con la fábrica de probar y ver si podíamos desafiarnos, si éramos capaces de desafiar los paradigmas y los techos imaginarios que uno se pone y ver si podíamos romper esa barrera con buen desempeño, obviamente con un concepto de racionalidad detrás. Entonces decidimos y nos volvimos a jugar pedidos importantes.
Pero entre tomar la decisión de hacer pedidos grandes y que lleguen a Chile esos autos pasa un buen tiempo…
Eso no ocurrió en este caso. El decidir con la fábrica darnos la oportunidad fue de la mano con una impresionante capacidad de reacción de la marca y lo que pedimos en los primeros días de octubre ya estaba arriba del barco el 22 de octubre. Esa mancomunión con el fabricante fue clave, y ellos entienden que no hay socio mejor en el mundo que SKBergé para representarlos. Y lo que debía llegar a Chile a fines de enero lo teníamos en el país el 30 de noviembre.
Esa decisión entonces les permitió tener un volumen importante de unidades cuando en el país la escasez de nuevos modelos era considerable. ¿Qué pasará cuando se regularice el stock con las otras marcas? ¿Volverán a estar fuera de las 10 marcas más vendidas?
Estamos convencidos de que Chery va a ser una de la marca más grande de Chile, cuánto nos vamos a demorar es difícil pronosticar, pero vamos a estar ahí y vamos a ser una de las top five. Hoy día estamos dentro del top ten, ayudado por la circunstancia, por el volumen de los productos, pero seguramente lo mantendremos durante el año.
¿Cuál es el objetivo entonces para 2021?
Estamos muy optimista para este año. Llevamos cerca de 2.400 unidades a febrero, en marzo vamos a vender cerca de 2.000 unidades, otro récord para nosotros, por lo que todos nuestros modelos, y con una postura medianamente razonable, que podemos estar entre las 15 mil y 16 mil unidades.
¿Y mirando un poco más a futuro?
Nos habíamos fijado un objetivo de mediano plazo, de llegar a ser top ten en el 2022. Pero ser top ten significa tener por lo menos un 3,8% porciento de participación. El año pasado terminamos con 2,7%, entonces debíamos ver cómo hacer una transición y ver qué necesitamos para estar entre las diez primeras y la respuesta es simple: más productos, más red de concesionarios, más marketing, seguir potenciando la imagen de marca.
Todos tenemos que mancomunar la idea para llegar al objetivo de una idea que estamos convencidos que podemos hacer, pero sabemos que no queremos un salto cuántico porque eso puede tener un retroceso importante, sino que preferimos ir piano a piano, ser más consistentes en el tiempo y haciéndolo sostenible para conseguir los objetivos planteados junto a nuestros socios y concesionarios.
La renovada gama de Chery
Uno de los pilares en el proceso de crecimiento que busca consolidar Chery tiene relación con la oferta que le entregará a los clientes. Y las novedades son varias en este reordenamiento de las piezas a las que apuesta el representante local.
“Estamos convencidos que se está produciendo ese punto de inflexión definitivo que nos permita como Chery entrar a las ligas mayores, entendiendo que tenemos productos concentrados solo en algunos segmentos y que hay otros en los que no participamos, que son relevantes como las camionetas, pero también hay otras marcas ahí arriba que no las tienen”, precisa Hugo Castro.
¿Cómo quedará compuesto el line-up de Chery, se mantienen todos los modelos?
No se mantendrán todos, hoy hicimos una limpieza y eliminamos definitivamente los modelos de la generación anterior, quedando fuera el IQ, el Arrizo 3 y el K60, un modelo que era de una marca prima de Chery, que sirvió como una oportunidad, pero que queda desalineado con lo que queremos ofrecer de la marca.
Entonces, tendremos el Arrizo 5 en sedanes y de ahí solo SUV, donde estarán el Tiggo 2, Tiggo 3, Tiggo 7 y Tiggo 8.
¿Qué novedades se esperan para los próximos meses?
Hay un plan de productos agresivo que viene en camino, complementario, con extensiones de línea, nuevas motorizaciones y vamos a tener una línea Pro compuesta por el Tiggo 2 Pro, Tiggo 7 Pro y Tiggo 8 Pro. Y estamos evaluando con la fábrica que al Tiggo 3 también le sumemos una alternativa Pro.
La línea Pro a la que hace referencia Hugo Castro es una evolución de los modelos actuales, los cuales adoptan las nuevas líneas de diseño, cuentas con una estética diferente, una parrilla distinta y más equipamiento en seguridad y tecnología, por lo que les permite convivir a ambos sin problemas y con distinta escala de precios.
¿Cuál será el primero de los Pro en presentarse?
El Tiggo 7 Pro de todas maneras y estamos en un proceso con la fábrica para que el Tiggo 2 Pro, por un tema logístico, lo podamos tener a mediados de año (junio o julio) mientras para el Tiggo 8 Pro deberemos esperar un poco más, pero antes de fin de año.
¿El Tiggo 8 Pro será el nuevo buque insignia de la marca?
El Tiggo 8 Pro (Tiggo 8 Plus en China) está en proceso de homologación, ya que viene con nuevo motor, un 1.6 turbo de inyección directa con 197 caballos de fuerza, además de nuevos estándares de equipamiento. Queremos, por ejemplo, incorporar elementos asociados a ADAS, en asistencias a la conducción y algunos temas de confort adicionales. Estamos en ese proceso de definición con la marca para ver cuál debe ser el estándar de equipamiento de un modelo que será nuestro nuevo flagship.
¿Se puede esperar un crecimiento de Chery hacia otros segmentos?
Estamos trabajando con la fábrica para incorporar otros productos el próximo año. Las fechas obviamente no están claras, pero la idea es entrar a segmentos de crossovers o SUV más deportivos, lo que nos permitirá dar salto en estilo y ofrecer algo distinto. De este crossover ni siquiera hemos definido el nombre, no sabemos si se va a llamar Tiggo y será el primer modelo de serie que la marca desarrolla pensando en los mercados internacionales, ya que no es un producto hecho para China que luego se adapta y se exporta, está pensado desde su origen para nuestros clientes y, de hecho, nos pidieron información para su desarrollo.
¿Algo más que se pueda adelantar?
También se esta pensando en una extensión de los productos Pro, con nuevas motorizaciones, estamos evaluando ver un 4x4 que podría estar en la línea del Tiggo 8, quizás no en el corto plazo pero se está conversando. Otra novedad importante es que se está trabajando en una camioneta, no para este año, pero probablemente para fines de 2022.
Y sobre las nuevas energías ¿Chery piensa traer modelos eléctricos al país?
Chery es uno de los mayores fabricantes de autos eléctricos y estamos en conversaciones para ver si lo podemos traer alguno, buscando el minuto oportuno y el producto más indicado. Estamos en esos procesos de análisis de cuándo introducir un auto eléctrico o híbrido o plug-in. Personalmente creo que lo mejor sería un SUV eléctrico.
¿Están las condiciones para vender autos eléctricos en Chile, pensando en la red de carga fundamentalmente?.
Creo que tenemos que apuntar a productos que también nos ayuden no sólo en oportunidad de negocio, sino también en lo que queremos reflejar, lo que queremos hacer. Por eso no hay que apuntar sólo a productos que sean amigables con el medio ambiente, sino que cumplan también las necesidades de confort, diseño, seguridad, pero que también resuelvan la movilidad de manera útil.
Hoy todavía hay problema de autonomía con los autos y las personas no sólo se compran el auto para ir a la oficina y decir soy ecológico. Además, nosotros nos hemos definido como una marca masiva, que queremos estar en todo Chile y ser grandes, entonces la solución no puede ser un vehículo que no cumpla con las necesidades que el usuario necesita, que sepa que si se quiere ir a la playa se pueda ir tranquilo o que si quiere ir a Pucón se pueda ir sin temor y sin tener que estar recargando cada dos horas. ¿Y si en esa estación hay otro auto eléctrico cargando, tendré que esperar una hora más? Por eso queremos tener modelos con más autonomía para que nuestro cliente, el que decida tener esa tecnología, tenga una experiencia plena no sólo la sensación de espíritu de decir que estoy haciendo un aporte a la sociedad al manejar un auto que no contamina
¿Se necesitan beneficios o subsidios estatales para avanzar en este tema?
No voy a ser autoflagelante y decir que Chile es un país pobre porque no es así y cualquiera que se dé una vuelta para el vecindario verá que estamos en un país increíble. Obviamente, hay cosas que mejorar, pero es un país que también tiene múltiples necesidades hay problemas, por ejemplo, con el tema de la inmigración y cómo se le resuelve la vida a estas personas que vienen arrancando de problemas dramáticos en sus países. Hay que resolver múltiples necesidades en salud, pensión, educación, entonces ¿el subsidio a los autos eléctricos es una prioridad para lo que estamos viviendo como país? Yo como miembro de la industria automotriz podría decir que sí, porque sería conveniente para el sector, pero éticamente quizá no lo es, ya que se terminarían desviando recursos que pueden tener un retorno social mucho más importante en otras necesidades del país.
De sus palabras, se puede inferir que quizás no es el momento de dar el salto a los autos eléctricos aún…
Quizás no es el momento de hablar o de avanzar hacia los subsidios para autos eléctricos pero si a nivel estatal puede generarse soluciones para las personas que adquieren estos vehículos y que no cuesten tanta plata, como estacionamientos reservados por ejemplo. Eso hasta que seamos un país que nos que nos podamos dar el gusto de subsidiar a estos vehículos, o tal vez debemos esperar que los precios bajen. Quizás si nos esperamos un par de años hasta que la tecnología avance, por eso tal vez no es necesario que nos apuremos tanto con los autos eléctricos.
Para avanzar realmente en ese punto hay que resolver muchas cosas primero y la red de carga es lo primero. Ahí debe estar la mano del Estado junto a la empresa privada y ver cuál es el plan estratégico para ver cómo se implementa esa red. Pero lamentablemente en Chile desde hace muchos años hemos perdido esa visión de largo de mediano plazo y ya ni siquiera se piensa en el próximo año, sino que en los próximos tres meses.
Nos falta tener ese pensamiento a largo plazo, tal como lo hicieron los chinos cuando tomaron una decisión estratégica hace muchos años de llegar a ser líderes en la movilidad eléctrica.
Esa visión es un poco más larga y ahí debemos enfocarnos en los objetivos, no en los medios, definir qué es lo que queremos para nuestro país y cómo la industria automotriz colabora a una mejor movilidad para los chilenos y los inmigrantes en términos de calidad contaminación y seguridad.
