El año pasado los primeros cuatro primeros lugares de la venta general de vehículos de pasajeros livianos y medianos correspondieron a modelos de camionetas, un segmento que en total comercializó 61.682 unidades, quedándose con el 20,4% de las ventas totales.

En los primeros tres meses de este año las pick-up acumulan 4.404 unidades -19,7% de la torta total- y tres modelos son los más vendidos en la general. Estas cifras no solo son reflejo de que al público chileno les gustan las camionetas, sino que detrás de ellas también existe una unidad de negocio muy fuerte en el país: la venta a flotas.

En las últimas décadas varias son las marcas que han podido sostener su negocio gracias a esta unidad, principalmente, gracias a la minería.

“El negocio de flotas es un pilar clave para RAM, marca dedicada exclusivamente a la fabricación de camionetas diseñadas para el trabajo, el transporte de personas y carga. En Chile, las flotas representan aproximadamente un 30% de las ventas de RAM”, señala Hugo Castro gerente general RAM en Chile.

En el caso de Toyota ese porcentaje aumenta y así lo expresa Eduardo Troncoso, Gerente de Marketing, Flota y Kinto. “Actualmente, una parte relevante de las ventas de Toyota están asociada a las flotas, llegando a cerca de un 35% del total de las ventas el año pasado. Además, en 2024 hemos logrado nuevamente que Hilux sea la camioneta más vendida, en un año en que las ventas se han normalizado tras la mayor demanda que hubo en 2023 dada la normalización en el abastecimiento que se vio impactado durante la pandemia, generando un incremento en las licitaciones de flota”.

Tomás Ramírez, Gerente de Postventa y Comercial Flotas de Mitsubishi Motors Chile señala que la venta a flota también permite “diversificar nuestra base de clientes, llegando a empresas de diversos sectores, y fortalecer la imagen y visibilidad de nuestra marca en el mercado. El volumen y la estabilidad de las flotas contribuyen a la rentabilidad general de nuestra operación y generan oportunidades en el área de postventa. En definitiva, es un pilar estratégico fundamental para nuestro crecimiento y presencia en el mercado chileno.

Al igual que en el segmento de camiones, el negocio es tan grande que el importador muchas veces trabaja directamente con fábrica para poder llegar a los estándares exigidos.

“Participar en licitaciones, especialmente en sectores exigentes como la minería, requiere una preparación muy detallada. Las marcas debemos presentar propuestas que vayan más allá del precio: las empresas mineras buscan vehículos confiables, robustos y con un buen respaldo técnico”, señala Ramírez de Mitsubishi.

En tanto Hugo Castro de RAM también agrega que “Hoy las flotas no solo buscan vehículos robustos, también buscan mejorar la experiencia, ya que un conductor cómodo, concentrado y tranquilo puede operar de forma más segura y eficiente. El confort a bordo es algo que hoy las empresas valoran, especialmente en rubros como la minería, donde los conductores pasan muchas horas al volante”.

Nuevos rumbos

Si bien es cierto que por años la venta a flotas ha sido ligada a sectores industriales como la minería, forestales y servicios (como el delivery o telecomunicaciones y en ese caso son los vehículos comerciales, principalmente, los que participan), hoy el negocio está tomando nuevos rumbos.

Ricardo Junge, gerente de Flotas Automotriz y Camiones para Porsche Chile, señala que “si bien es cierto que muchas de las marcas que tienen camionetas o vehículos de reparto se enfocan en las grandes flotas de la minería o servicios, hoy se está abriendo a un nuevo mundo, que es el del renting de vehículos, por ejemplo, donde entran otros actores, no solo camionetas o vehículos comerciales… y es un mundo que está recién comenzando a crecer y donde los requerimientos son distintos y que cada año tendrá mayor protagonismo al interior de las marcas”.

Por su parte, Troncoso agrega que “si bien el sector de minería sin duda es muy relevante, hoy también estamos trabajando con servicios de salud rurales, ya que son una excelente opción para transformarla en ambulancias, ya que puede ser adaptada y acceder a terrenos difíciles. También hemos trabajado con policías y fuerzas armadas, ya que la Hilux tiene características idóneas para tareas como el resguardo de la frontera y otras labores”.