Raúl Véjar, gerente general de Sonda: "No tenemos techo para crecer en Latinoamérica"

Al menos dos semanas al mes Raúl Véjar las pasa viajando. El gerente general corporativo de Sonda viene llegando de Perú, mañana se embarca rumbo a Brasil, luego lo hará a México, para terminar el periplo en Estados Unidos. A excepción de este último, los demás países forman parte del portafolio geográfico de 10 mercados donde actualmente tiene presencia Sonda, la mayor firma latinoamericana de servicios de tecnologías de la información (TI).

En 2017, la compañía -controlada por Andrés Navarro-por primera vez en mucho tiempo sorprendió positivamente al mercado con resultados mejor a los esperados. Tuvo ingresos consolidados por US$ 1.369 millones -un 3,1% más que el ejercicio anterior-, su Ebitda creció 5% -aunque en el cuarto trimestre subió un 118%- y obtuvo una utilidad de US$ 106 millones, 146% superior al año previo y la mayor de su historia.

"Para nosotros, el balance no fue una sorpresa, porque veníamos viendo varias señales positivas durante el año, sobre todo en la segunda parte. Sin duda, el 2017 fue un año desafiante, que fue de menos a más", subraya Véjar.

La empresa, dice, se benefició de un mejor escenario en Brasil, después de un 2016 bien complejo, un mercado que es clave, debido a que es su operación más grande fuera de Chile. La mayor economía sudamericana representa hoy el 32% de los ingresos totales de la firma chilena. En ese país emplean a cerca de 8.600 trabajadores, están presentes en 456 municipios y también en 16 estados que representan el 90% del PIB brasileño. La compañía chilena hoy tiene en torno al 3% del mercado de servicios de TI en ese país.

Brasil es también el mercado más importante de la región. De todo el negocio de servicios de TI, representa el 48% del gasto en América Latina. Le siguen México, con el 20%, y Colombia, con el 10%. Chile, en tanto, se acerca al 7%.

"Brasil comienza a mejorar. Pese a que el año pasado los ingresos decrecieron en 2,7%, logramos mejoras importantes en márgenes, y el Ebitda creció 48% como resultado de los planes de acción que llevamos a cabo y del progreso que se empieza a vislumbrar en la economía de ese país", destaca el ejecutivo.

Mención aparte, añade, son los cierres de nuevos negocios, en los cuales Sonda, de manera consolidada, creció un 25% respecto de 2016. Brasil, que aportó el 43,4% de ese nuevo volumen, anotó un explosivo aumento de 102% en los cierres de negocios nuevos respecto del período previo, "lo cual nos hace ver con optimismo los próximos años para nuestra operación en ese país, considerando que son contratos de entre tres y seis años".

Explica que en el período de recesión brasileña casi no hubo renovación tecnológica en las empresas. "Hoy, hay una gran masa de activos tecnológicos que tienen que ser renovados. A eso se suma la transformación digital, donde las empresas deberán ajustar y rediseñar sus procesos a las exigencias del negocio, e incorporar tecnologías como Big Data, Analytics, Inteligencia Artificial, Internet de las Cosas, Cloud, y ahí estamos nosotros para acompañarlos en ese proceso", menciona.

En Brasil, cuenta el ejecutivo, el año pasado prácticamente completaron la integración de las cuatro compañías que operan en ese país, uniendo el back office, la parte comercial y operacional. Ese proceso, además de la reducción del alcance de algunos contratos producto de la recesión de los últimos años, implicó reducir la dotación de trabajadores desde los 11.000 que tuvieron en un inicio a los actuales 8.600. Con todo, el proceso de integración permitirá optimizar costos a través de sinergias y alcanzar eficiencias relevantes, señala Véjar. Para fortalecer aún más la operación brasileña, en octubre Sonda contrató a un nuevo CEO, Affonso Nina.

Dadas las mayores oportunidades de crecimiento y las mejores perspectivas para la compañía en ese país, el máximo ejecutivo de Sonda revela que "hicimos un plan ambicioso a cinco años para Brasil, asumiendo que la situación tocó fondo, y aunque el país y el mercado de las TI esté creciendo poco, está en recuperación. No solo queremos crecer, sino alcanzar los objetivos de márgenes que nos hemos propuesto".

Desde su apertura a Bolsa, en 2006, la compañía ha concretado 13 adquisiciones de empresas, por unos US$ 700 millones, en los distintos países en que opera. Y no tiene planes de detenerse.

Sonda se encuentra en el último año del plan trienal de inversiones que definió en 2016, programa que contempla destinar US$ 540 millones a crecimiento inorgánico (compras de empresas).

A la fecha, reconoce Véjar, sólo han ejecutado un 17% de ese monto, menos de US$ 100 millones. "El entorno económico y político en la región, sumado a que ha habido pocas oportunidades de adquirir empresas de un tamaño atractivo y con valorizaciones razonables, ha afectado la concreción del plan", explica. No obstante, añade, "seguimos analizando permanentemente oportunidades de adquisición de nuevas empresas en la región. De hecho, hoy estamos en diversas etapas, en distintos procesos de negociación. Requeriríamos utilizar alrededor de US$ 400 millones para alcanzar el plan de aquí a fin de año y vamos a hacer nuestro mejor esfuerzo para lograr usar esos recursos en nuevas compras".

Desde el punto de vista de adquisiciones de empresas, el foco de inversión está puesto en México, Perú, Colombia y también América Central, "zonas donde creemos que debieran concretarse nuevas oportunidades", detalla Véjar.

En Brasil, menciona, donde ya tienen un tamaño importante, las futuras compras estarán enfocadas, principalmente, en empresas de nicho, es decir, que operen en un negocio específico, "para que nos permita complementar nuestra oferta de valor, acelerar el go to market y seguir ampliando nuestra cartera de clientes".

La firma tiene operaciones en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, México, Panamá, Perú y Uruguay.

El mercado de Sonda es, por el momento, Latinoamérica. La razón para priorizar la región es que existe una brecha grande con los mercados desarrollados. "Aquí todavía hay mucho espacio para crecer, considerando que según consultoras especializadas el gasto en TI en Latinoamérica, como porcentaje del PIB, hoy es en promedio la mitad que el de los países desarrollados", comenta Véjar. Y acota. "No tenemos techo para crecer en Latinoamérica".

Si bien proactivamente la firma trabaja para buscar compañías en la región, Véjar precisa que eso no quiere decir que si aparece alguna oportunidad fuera de ella no la evalúen. "Por supuesto que lo haremos, y lo hemos hecho. Nos han llegado opciones de compra de empresas en Estados Unidos y en España, pero por ahora no han prosperado", cuenta.

Las futuras adquisiciones serán importantes para acelerar el crecimiento de la compañía y cumplir la próxima meta emblemática que se trazó: llegar a los US$ 2.000 millones en ingresos. "No hay un plazo para alcanzar ese objetivo, puede ocurrir en el corto o mediano plazo, dependiendo de si logramos comprar empresas de un tamaño importante".

En el plano orgánico, en tanto, Sonda ha ejecutado a la fecha aproximadamente un 50% de su plan de inversiones 2016-2018, que contempla US$ 250 millones. Este año están iniciando un proyecto importante en Chile: la ampliación del data center ubicado en Quilicura. "Será el primer data center tier IV para prestar servicios en Latinoamérica, donde en esta primera etapa invertiremos aproximadamente US$ 40 millones", puntualiza.

Las perspectivas para este año se ven más favorables, anticipan en la firma. "Esperamos generar crecimientos en gran parte de la región", estima el ejecutivo.

En particular, indica, "debiésemos ver un Brasil que siga recuperándose, y dado su peso y tamaño, nuestro crecimiento principal vendrá de ese mercado".

De Argentina es optimista y cree que con el tiempo volverá a ser un polo de crecimiento para la compañía. "Debiera recuperarse de un 2017 que fue complejo, de la mano de una mejoría en el escenario macroeconómico. Ya se observa un crecimiento en las oportunidades de nuevos negocios, principalmente de servicios TI. Nosotros estamos participando en algunos proyectos grandes. Hacia 2019 y 2020 ese mercado debería estar mucho más recuperado", asevera.

También apuestan a que otros mercados, que si bien son más pequeños, tendrán un potencial de crecimiento importante, como Perú y Panamá.

En Sonda, además, están entusiasmados con Chile. "Esperamos que retome tasas de crecimiento importantes en su economía, lo que sumado a los anuncios de modernización del Estado y el impulso a la agenda digital, deberían generar nuevos proyectos donde las TI tengan una participación relevante".

También buscan crecer en México, aunque tienen una cuota de cautela. "Hay un factor de incertidumbre, debido a que es un año electoral; no obstante, sigue siendo una buena oportunidad de crecimiento por la envergadura de su mercado", subraya Véjar.

El objetivo de Sonda en territorio azteca es multiplicar su actual tamaño. "Nuestra operación en México debiera ser, al menos, tres veces más de lo que es hoy, dado el tamaño del mercado. En ese país tenemos una operación de poco más de US$ 100 millones, y debiera ser al menos de US$ 300 millones, por el tamaño que tiene ese país".