Cada vez más personas al abrir su correo electrónico se encuentran con la posibilidad de comprar un viaje, comer en un restaurante, hacerse un masaje capilar o hasta perder peso. La diferencia con un aviso cualquiera es que pueden hacerlo a un precio mucho menor al de mercado. Tentador… ¿No le parece? Esto es posible a partir de la industria de los cupones de descuento. Un modelo altamente desarrollado en mercados como Estados Unidos y que ha tomado cada vez más peso en nuestro país.

La maravilla funciona de la siguiente manera. Las compras en grupo permiten agregar demanda y sacarles el máximo provecho a los cupones de descuento, dado que mientras mayor sea la demanda, más grande será la probabilidad de obtener un descuento relevante para adquirir un producto o servicio determinado.

Así, internet ha facilitado la aparición de muchas plataformas de compras en grupo, las cuales son cada vez más populares en la web. Groupon fue pionero en este modelo, su creador, Andrew Mason, estudiante de música de la Universidad de Northewestern inició este portal en noviembre de 2008, desde un concepto simple, pero efectivo: ser un portal de descuentos que prioriza las compras al por mayor.

EL MODELO DE NEGOCIO
Groupon ofrece descuentos que van desde un 50% hasta más del 90%, pero el negocio tiene que hacerse dentro de un plazo específico y alcanzar un mínimo de compradores. Para atraer al consumidor, los responsables de la publicidad de Groupon realizan campañas de marketing online en Google y redes sociales, además de marketing directo a sus millones de suscriptores.

Como resultado, muchas y variadas empresas están dispuestas a trabajar con Groupon, ya que su modelo es capaz de poner un pequeño negocio en el mercado y hacerlo conocido por el público, además de permitir llevar un nuevo cliente físicamente hasta el punto de atención o venta.

La pregunta que surge es: ¿Qué ofrece este modelo para el negocio que otorga su descuento? Lo más importante es la exposición, por lo que en muchas ocasiones este modelo se considera más como un canal de marketing que un lugar de venta. De hecho, muchas veces el negocio va a pérdida en el trato.

A diferencia de la publicidad tradicional, Groupon es una herramienta de marketing muy eficiente y controlada, con un grado importante de viralidad. No es necesario invertir millones en un aviso en algún medio impreso para ver si alguien aparece en la tienda, sino que Groupon permite saber exactamente a cuántas personas se está llegando y cuánta gente compró el servicio.

Con una planificación adecuada, un cupón puede generar una enorme exposición y las posibles pérdidas pueden valer la pena a largo plazo. Sin embargo, la falta de ésta puede significar un problema importante en negocios pequeños con capacidad de producción limitada.

TAMAÑO, CRECIMIENTO Y EXPANSION
Hoy en día, Groupon está presente en más de 500 ciudades en 43 países y tiene una base de 70 millones de suscriptores. Cuando la empresa decidió salir al mundo, comprendió que es difícil venir de afuera y entender los hábitos de los consumidores locales, por lo que su estrategia se basa en la consolidación.

Siguiendo este modelo, en junio de 2010 y a sólo dos meses de su lanzamiento decidieron comprar la empresa chilena Clan Descuento, ya que eran los únicos en Chile con el modelo y con un sitio operativo creciendo rápidamente.

La historia de la empresa nacional comenzó a fines de 2009, cuando estudiaron el modelo de Groupon y decidieron replicarlo. En Chile no existía nada parecido, por lo que vieron la oportunidad de inmediato y apalancaron toda la experiencia acumulada que ya tenían con el sitio Needish. Su base inicial de usuarios y visitas permitió a Clan Descuento difundir inicialmente los negocios conseguidos por el equipo de venta y comenzar a generar negocios.

Ante la propuesta de Groupon, debieron enfrentarse a la decisión de competir contra ellos y expandirse, o aceptar la venta y hacer el trabajo dentro de la empresa que mejor lo hace. Finalmente, Clan Descuento fue comprado para lanzar Groupon en Latinoamérica (excepto Brasil).

Con todo, no es de extrañar que Groupon sea la compañía de más rápido crecimiento en la historia de la web, consiguió $ 1 billón en ventas más rápido que cualquier otra. Y representa todo lo que las empresas punto com debieran ser: ventas elevadas, ganancias fáciles y una sólida relación entre empresas con negocios físicos y consumidores online.

A poco tiempo de su creación, en abril de 2010 la empresa ya estaba valorada en US$ 1.300 millones. Y en enero de 2011 llegaba a US$ 4.750 millones.

Sin embargo, una de sus grandes amenazas son las pocas barreras de entrada al negocio. El éxito ha hecho que muchas iniciativas se sumen a esta industria alrededor del mundo y que incluso copien la imagen de Groupon.

Hoy su gran desafío es perfeccionarse en la personalización y seguir apalancándose de su escala. Y de seguro necesitarán adquirir cada vez más expertise en entender las preferencias del cliente, segmentarlos y así personalizar su experiencia.

EXTRACTO DE LA CLASE: EL MARKETING EN INTERNET
La llegada de internet  trajo consigo un cambio profundo en las reglas del juego del marketing: Hoy la exposición de nuestra marca es permanente a través de la web, sobre todo a través de plataformas de social media como Facebook, Twitter o YouTube.

Desde este contexto, es clave que logremos generar una estrategia multicanal, que mantenga la coherencia en la comunicación y llegue con un mensaje único al cliente. La idea es que este nuevo canal sea un aporte más que un retroceso en la estrategia de marketing o venta.

Para ello, una buena técnica es la "Metodología del Espejo", que propone tomar la imagen online como un espejo de aquellos medios que se usan tradicionalmente off-line. La idea es buscar en internet las mismas audiencias a las que hoy se apunta.

Si se trata a los medios digitales como espejo de los medios clásicos, es posible separar los canales asociados de marketing y seleccionar los formatos publicitarios correctos.

Por ejemplo, si el correo tradicional o catálogos son la herramienta para relacionarse con los clientes, entonces el email puede convertirse en el punto de partida online.

El SEO (Search Engine Optimization), por su parte, es un conjunto de estrategias para construir un sitio y ayudar a que éste sea el primero en aparecer en los resultados de algún motor de búsqueda. Recuerda que si no estás dentro de las tres primeras páginas de búsqueda, simplemente no existes.

Muy de la mano de SEO, viene el SEM (Search Engine Marketing). Google, al menos, tiene dos mercados disponibles para SEM: la búsqueda en la página de Google y la "Red de Contenido", conocida como AdSense. Básicamente, esta red es un "Ad Network" que agrupa todos los sitios que están dispuestos a mostrar publicidad de Google.

Por último, el SMO (Social Media Optimization) es el conjunto de métodos que permiten generar publicidad a través de social media; redes sociales, como Facebook, YouTube, Twitter o la vasta red de blogs.

Los métodos para usar SMO incluyen el uso de feeds RSS, la incorporación de textos, imágenes, plugins sociales, compartir contenidos o el uso de videos de terceros en nuestros sitios web.

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