Son menos del 5% de los afiliados, pero pueden equivaler hasta el 20% de las rentas totales, calcula una AFP. Son los afiliados más apetecidos, los de ingresos medios y altos, el mejor negocio en disputa de las cinco administradoras del mercado. Ahí es donde se está concentrando la competencia, admiten en la industria.

La tendencia, que tiene más de un año de antigüedad, se agudizó en 2009. Para una AFP, la explicación es que las administradoras redujeron sus fuerzas de venta -por la crisis y por la futura licitación de cartera, que entregará 500 nuevos afiliados a la ganadora- y debieron por ello concentrarlas en el nicho más atractivo. Las comisiones son ahí, en términos absolutos, mayores, y ese segmento es el más proclive al ahorro previsional voluntario, el más rentable, ya que el cobro es por saldo administrado.

"La competencia ha sido más fuerte en las rentas altas. Todos lo hemos sentido y nos hemos enfocado en eso", explica Héctor Rosales, gerente comercial de AFP Habitat, la única que no redujo su fuerza de venta. "Nos preocupamos de tener estabilidad y productividad en nuestra dotación", asegura.

El gerente comercial de AFP Provida BBVA, Carlo Ljubetic, admite que "todas las AFP se han enfocado ahora a las rentas altas. Se ha concentrado el esfuerzo comercial hacia ese segmento", aunque aclara que no han descuidado a sus otros afiliados. La firma orienta casi 10% de sus vendedores al área premium, con asesoría previsional, tributaria y financiera.

Rosales dice que las administradoras tienen evidencia de la nueva tendencia: "Las rentas promedio de la gente que se ha traspasado de AFP son más altas que antes", asegura.
Además, los traspasos han subido por la baja de nuevas afiliaciones, que ha caído 20% por efecto de la crisis y el aumento del desempleo.

"Todas las AFP se están preparando para un nuevo escenario con menos vendedores", dice otro ejecutivo sobre los efectos de la licitación de cartera. "Lo que estamos buscando es mejorar el perfil de acuerdo a la estrategia de ING, que es dar asesoría a los clientes", dice Pedro Orueta, gerente de AFP Capital sobre los cambios.