Andrés Navarro ya no ocupa cargos ejecutivos en sus empresas, ni tampoco aparece en los directorios. Pero eso no significa que se haya desligado de la suerte de sus negocios, que monitorea entre viaje y viaje, junto con dedicar tiempo al family office que creó con sus hijos. Prueba de que sigue al dedillo la coyuntura es que, dado que esta semana la Superintendencia de Pensiones dio el vamos a la tercera licitación de la cartera de nuevos afiliados al sistema para el período agosto 2014-julio 2016, el empresario no duda en adelantar que AFP Modelo concursará. La administradora ingresó al mercado en 2010 producto de este sistema y se adjudicó las dos licitaciones anteriores.

"Naturalmente que vamos a ir a la licitación de afiliados y todo el mundo lo sabe. Estamos desde el principio en la parada de conseguir que los precios de este servicio sean lo más accesibles posible".

¿Ofrecerán una comisión más baja que el actual 0,77%?

Vengo recién llegando al país, por lo que no he estudiado en detalle las bases ni sé si hay exigencias nuevas. Pero la idea es analizarlas con detención, para ver qué podemos ofrecer. La vez anterior pasamos de 1,14% a 0,77%, que son 0,37 puntos menos. No creo que haya bajas de esa magnitud en esta oportunidad, pero estamos en eso.

En la industria ponen en duda la estrategia de negocios de Modelo y la capacidad para sustentarse con este nivel de comisiones, muchos más afiliados y sin infraestructura para atenderlos...

Esos son cuentos. Lo único importante es que las AFP tienen que dar buenas pensiones y en manejo de inversiones somos tan eficientes como el promedio del sistema, e incluso un poco mejor.

Me parece que es al revés: mientras más afiliados tengamos, más viable se hace el proyecto. Tenemos un sistema operativo que ha funcionado perfectamente y estamos tranquilos, porque Modelo está cumpliendo con el rol para el que fue diseñada, ya que está ejerciendo una presión importante hacia la eficiencia, productividad y baja de costos. Y en eso hemos andado mejor de lo pensado.

Corre el rumor de que están juntando una masa crítica de afiliados para vender la AFP…

¡No! En ningún negocio nos hemos metido para hacer pasadas. En los pocos negocios que tenemos, nuestra idea es quedarnos varios años.

¿Qué responde a quienes cuestionan que la estructura de licitación de afiliados es un traje a la medida de Modelo y en la práctica está configurando un monopolio?

Todas estas disposiciones salieron mucho antes de que existiera Modelo. Nos acogimos a esta legislación tratando de prestar un servicio eficiente, al menor costo. Ha habido otros competidores que han estado muy cerca nuestro, pero afortunadamente en el pasado les hemos ganado por márgenes más o menos estrechos. Todo el mundo tiene acceso a este mercado, no hay barrera de entrada, salvo hacer las cosas bien.

¿Que no posean una red de sucursales, fuerza de ventas ni presten asesoría directa a los clientes no distorsiona sus costos respecto a los de la industria, haciendo que ninguna AFP existente pueda competir con su comisiones?

Nosotros definimos una estructura de negocios basado en la componente electrónica: prestar buen servicio a todos los afiliados a través de internet, lo que nos permite tener bajos costos, cobrar lo que cobramos y tener rentabilidad. Los afiliados que no tienen posibilidad de acceder a este canal o no quieren, naturalmente preferirán a otros. Pero la gente joven es muy fiel a nosotros.

Entonces, ¿proyectan permanecer como AFP virtual?

Hemos aumentado levemente el número de sucursales para evitar congestión. En la medida que notemos que se produce algún grado de aglomeración, abriremos otras.

¿Reciben muchos reclamos, porque aparecen abajo en el índice de calidad del servicio?

Todo lo que quieran consultar nuestros afiliados está en internet. No tenemos ningún reclamo distinto a los que puede tener el resto del sistema. Aún más, tenemos el pago a las mujeres que reciben el subsidio, que es una pega adicional y son varios cientos de miles, y no hay reclamos.

¿Le ha dado una ventaja a Modelo que el accionista mayoritario sea el controlador de Sonda, quien proveyó el software a casi todas las AFP?

Sonda le cobra a Modelo lo mismo que le ha cobrado y sigue cobrando a otras AFP en Chile y Latinoamérica. El trato es absolutamente igualitario y los contratos están a disposición de quien quiera verlos. Son empresas relacionadas en cuanto a los propietarios, pero no hay ventajas.

¿Sus afiliados corren el riesgo de obtener una peor pensión porque los asesoran y educan menos?

No, porque la pensión depende de los aportes de cada uno y la rentabilidad del fondo; y ellos pueden verificar que las rentabilidades de nuestros fondos son competitivas. Incluso están por sobre el promedio del sistema en los años que llevamos operando. Estamos educando a afiliados y no afiliados para que se den cuenta de que al pagar una comisión inferior aumenta su renta líquida, beneficio que mucha gente aún no capta.

Sin embargo, no han logrado captar muchos afiliados de otras AFP.

Los afiliados que se traspasan a Modelo cada mes son muchos más de los que se salen. Ciertamente que todavía no hay una sensibilidad suficientemente alta a este precio, pero ha ido creciendo.