Antes de emprender, testee rápido y barato
Curso: Emprendimiento

Los grados de dificultad e incertidumbre que conlleva el emprender hacen necesario que el negocio sea escalable rápidamente para que valga la pena, es decir, que pueda alcanzar números de crecimiento y resultados considerables en unos pocos años. Es simple: si un negocio logra sobrevivir, conseguirá acceder a fuentes de financiamiento más baratas.

Asimismo, se espera que el negocio a emprender sea repetible, es decir, que la propuesta de valor y el modelo de negocios del emprendimiento se puedan replicar en otros países con las menores adaptaciones posibles. Por tanto, en la fase de diseño de la solución, es muy necesario hacer pruebas, tanto del producto o servicio en sí, como del modelo de negocios. Producto Mínimo Viable.

El peor camino de pruebas es empecinarnos con desarrollar un producto final, pues implica tiempo y el riesgo de volver a diseñarlo frente a cada sugerencia. Eric Ries, emprendedor americano focalizado en proyectos web, masificó el concepto del Producto Mínimo Viable (PMV), que es totalmente extrapolable a productos y servicios físicos como una metodología de testeo rápida y barata.

En su libro “Lean Startup”, Ries plantea que se deben crear productos o servicios a partir de aprendizaje validado, evitando despilfarrar dinero en actividades que no crean valor para el cliente y así lograr una solución que sea deseable, útil y usable, factible y viable. Para ello, se debe recorrer un camino de iteraciones y descubrimientos sucesivos mediante pequeños experimentos que levanten datos y validen supuestos o hipótesis en nuestro emprendimiento. Este proceso debe separarse en tres partes:

1) Descubrir un producto que valga la pena construir, que implica saber si existen clientes reales que tienen el problema. Su resultado permitirá una especificación inicial de producto.

2) Validar un producto que valga la pena escalar, que implica determinar si hay clientes que compran el producto real y nos dan su feedback para mejorarlo. El resultado de esto es un producto totalmente definido, diseñado y construido, un proceso de compra identificado en los clientes y de comercialización replicable.

3) Validar formas de escalar el producto/servicio, que implica determinar si existen canales de distribución y comunicación apropiados para la naturaleza del producto/servicio y de nuestros clientes. El resultado es la definición de cómo será el ciclo de compra completo del cliente (contacto, comunicación, compra, post venta, retención, recompra) y la definición de una estrategia de crecimiento de la organización para soportar el crecimiento de las ventas.

Finalmente, el PMV es una hipótesis del producto/servicio y también del modelo de negocios. Estos son probados mediante recursos como la construcción de prototipos de prueba, videos, desarrollo de simulaciones reales de uso del producto básico, entre otras, y permiten a un equipo de emprendedores recoger la máxima cantidad de información validada sobre sus clientes (potenciales), y con el menor gasto posible. Por eso, el PMV no debe ser realmente un producto, sino una aproximación a las características mínimas y esenciales de lo que necesitamos testear.

Claves para un PMV efectivo

Para el diseño de un Producto Mínimo Viable que nos entregue la mayor cantidad de información, debemos:

1) Priorizar nuestras incertidumbres/hipótesis a validar de manera genérica y en relación a nuestro problema y su solución. Es necesario plantearnos hipótesis, supuestos o creencias a superar en cuanto al nivel de necesidad, utilidad, usabilidad, deseabilidad, factibilidad y viabilidad.

2) Dirigir el experimento a nuestro cliente potencial, identificando cuál es el que nos necesita con mayor urgencia. Es lo que se conoce como los "Early Adopters", que probarán nuestra solución indistintamente de la marca y si es realmente completa.

3) Definir qué información deseamos adquirir concretamente para validar el supuesto/hipótesis. Una hipótesis es una pregunta a resolver, pero la información que estamos buscando como respuesta es un indicador que podemos llevar a una métrica concreta, sólo así podremos pensar en diseñar el mejor medio experimental para obtener esa información.

4) Diseñar de manera creativa y barata un medio (experimento) para levantar la información. No existen reglas, excepto que el medio sea barato, rápido y efectivo. Algunos medios utilizados, como dijimos, son un prototipo rápido, una página de aterrizaje, simulaciones del servicio, videos explicativos, entre otras.

5) Analizar los datos para evaluar si continuar o abandonar la oportunidad de solución. Como siempre, el proceso es iterativo, y cuando las métricas no son concluyentes debemos preguntarnos si el medio experimental fue el apropiado, o si debemos cambiar nuestra hipótesis o si simplemente debemos volver a modelar nuestra propuesta de valor o modelo de negocios para ser más asertivos.

¿En qué consisten los medios experimentales más usados para levantar información ya validada?

En primer lugar está el Prototipo Rápido, generalmente pensado para productos y construido con elementos simples. Se hacen maquetas que permiten enfrentar al potencial usuario a la solución que tenemos. Una primera etapa son los prototipos de indagación, versiones muy simples para testear necesidad, la utilidad de nuestra solución y luego prototipos de validación, más enfocados en la usabilidad.

Otro medio bastante utilizado es la Página de Aterrizaje + Video. Aquí describes en qué consistirá tu producto o servicio e incentivas a las personas a inscribirse a cambio de un beneficio. En proyectos web es clásico que se recluten inscritos para probar una versión beta. En productos físicos puede ser para regalar un descuento en las primeras órdenes que reciban cuando el producto esté listo. También es clásico encontrar en estas páginas un video explicativo de la futura promesa del producto o servicio.

Existen también las Simulaciones. Generalmente son más útiles cuando se trata de testear un servicio, y lo que hacen es poner a prueba al cliente ante los beneficios o prestaciones que podría entregar tu producto o servicio, montando una operación real como piloto y a pequeña escala en contextos donde se da la necesidad.

Las Plataformas de Crowdfunding también han resultado útiles como experimento PMV cuando tu producto o servicio está listo para ser escalado y buscas testear clientes fuera de tus fronteras como una posible forma de crecimiento.