Los cambios en los hábitos de consumo televisivo generados por las plataformas digitales están modificando el negocio de la TV pagada. VTR, la compañía de telecomunicaciones que en Chile lidera el mercado del cable, con un 34,4% de participación, está empezando a convertirse en una firma de internet. "El año 2016 pasamos a tener más clientes de banda ancha que de TV cable por primera vez en nuestra historia. Nosotros hemos ido migrando a ser más una compañía de banda ancha", revela Guillermo Ponce, gerente general de la firma, controlada por la estadounidense Liberty Global.

El ejecutivo explica que lejos de sentirse amenazados por estas plataformas y su oferta de acceso ilimitado a películas y series a través de internet, VTR ha decidido unirse a ellas: a contar de 2018 comenzará a ofrecer Netflix en sus decodificadores, permitiendo que sus clientes paguen este servicio junto al resto, en una misma cuenta. Como si se tratara de un paquete premium más, explica el ejecutivo.

Claro que según relata Ponce, antes de eso Liberty Global debió enfrentar la decisión de cómo encararía esta competencia, comprendiendo que la gente está decidida a consumir contenidos, pero definiendo por sí misma la hora y el dispositivo donde lo hará. Por lo mismo, crearon su propia plataforma de "video on demand" (VOD). Y las cifras le están demostrando que a los chilenos les gusta el streaming: si antes se reproducían mensualmente más de dos millones de videos, ahora son siete millones y, en promedio, cada cliente de la firma alcanza las 31 reproducciones de este contenido.

Los llamados "over the top" (OTT), como Netflix o el recientemente disponible en Chile Amazon Prime, dependen de la calidad de internet y es ahí donde VTR pretende seguir creciendo. Hoy la red es tan gravitante para la gente, explica Ponce, que en promedio cada cliente tiene 12 aparatos conectados a su banda ancha. Sí, 12. Hace solo un par de años no eran ni la mitad. Y todo indica que esto no parará. Por lo mismo, la firma espera invertir este año el 20% de sus ingresos en ampliar y mejorar sus redes, luego de que en 2016 sus ventas aumentaran 6%, desde $ 547 mil millones a $ 581 mil millones.

Ponce comenta que hasta la misma desaceleración económica ha demostrado que la gente prefiere botar servicios como el teléfono fijo o ajustar a la baja su parrilla de canales antes que dejar de estar conectada. "La banda ancha se ha vuelto un bien bastante esencial", subraya.

Según estadísticas de la Subsecretaría de Telecomunicaciones (Subtel), VTR lidera el mercado de la banda ancha residencial con un 37,3% del mercado.

En Chile, la penetración de internet por cada 100 habitantes es de 84,1, sumados fijo y móvil.

Adaptación

¿Le costó a la compañía comprender este cambio en su modelo de negocios?

Los operadores de TV cable nos estamos adaptando. En VTR nos jugamos por los conceptos "conectados", "entretenidos" y "simples", porque estamos con una pata en la conectividad y otra en la entretención, pero para que eso pase hay que hacer que la experiencia sea muy buena y simple. Cuando partió la discusión sobre Netflix en Liberty Globe, la mitad de los ejecutivos decía que esta competencia nos iba a desmarcar y la otra mitad decía que no. La pregunta que nos hicimos fue: ¿Queremos a Netflix fuera de nuestra plataforma o adentro, para que sea parte de la experiencia y el cliente valore tener VTR, porque tiene Netflix? Por eso hicimos un acuerdo global con ellos y en nuestra próxima generación de decodificadores, en 2018 (hoy esas cajas se están diseñando) donde está el On Demand, habrá un icono de Netflix.

¿Sus clientes están demandando una banda ancha mayor, precisamente para el streaming?

Hoy, más de la mitad de los clientes tiene banda ancha de alta velocidad (sobre 100 megas) y va creciendo. Hoy es difícil que la gente quiera menos, por la multiplicidad de usos simultáneos y conexiones.

Y la oferta de TV, ¿cómo se acopla a esta nueva realidad?

Hace 24 meses nosotros teníamos la mayor cantidad de canales HD de la industria, y teníamos 24. Después subimos a 70, y una cosa que era un lujo ya no lo es.

En este escenario, ¿cuál es el rol de la operación de telefonía móvil que maneja la compañía?

Para mirar la telefonía móvil de VTR lo primero que hay que tener claro es que nosotros somos un operador de nicho, nosotros no estamos funcionando con las lógicas de los grandes operadores. La nuestra es una oferta que complementa nuestra oferta de telecomunicaciones. El 90% de los móviles que vendemos se los vendemos a nuestra cartera de clientes propia y no hacemos prepago. Y ahí llegamos a 166 mil clientes, con un crecimiento de 26% en 2016.

¿Les interesa mantener ese negocio?

Si tú analizas la estrategia de Liberty Global en por lo menos nueve de los 14 países en los que estamos, seguimos exactamente la misma estrategia.

Entorno económico

BLogramos capearlo. Desde el punto de vista económico, un triple pack es más ingreso y más margen que un doble pack, en general. Pero van saliendo más alternativas de valor en las otras dos líneas de negocio que nos permite compensar, como los ingresos por VOD o los nuevos planes de internet. Nosotros hemos perdido teléfonos fijos, pero también estamos vendiendo mucho más en planes de media y altas velocidades, a mejores precios, y con eso de alguna manera compensamos. También abrimos el año pasado una línea de negocio nuevo, casi como micropyme, lo que se llama Soho, y eso también es bien coherente con la estrategia de Liberty a nivel mundial.

¿Y los resultados?

Nos ha ido muy bien. En Chile están las ofertas residenciales, pyme y empresas, pero hay pequeños locatarios, profesionales que trabajan desde sus casas, oficinas y pequeño comercio, a quienes no les basta la oferta residencial por sí sola, porque tienen otras necesidades y son muy pequeños para que desde empresas los atiendan bien. Y ahí nos quisimos meter, hicimos una oferta que está diseñada para ese público con mejores velocidades, más líneas telefónicas y un servicio al cliente exclusivo.

Y el negocio de las grandes empresas, ¿les interesa?

No descartamos, pero creemos que hay una oportunidad mucho más grande y natural para nosotros en atender a este segmento de cliente, donde creemos que tenemos mejores habilidades para hacerlo bien.

Volviendo al entorno económico, ¿el ingreso promedio por cliente ha bajado?

No ha bajado. A nosotros nos subió, de hecho. Ahora la pregunta es con otro entorno económico, cómo hubiera sido. Nosotros notamos que la gente busca economía. Lo otro que también observamos es que hay zonas que están más complicadas, como el norte, que siempre había sido un avión y se pegó una frenada grande.

¿Se refiere a Antofagasta?

Era como el icono de la ciudad más conectada, con las penetraciones más altas, la tasa de renuncia más bajas, los productos de más alto valor... Y se nota mucho el frenazo.

Estando en varios mercados, ¿están conformes con el actual marco regulatorio...?

Puede sonar un lugar común, pero quiero enfatizarlo, porque en una industria que cambia tan rápido, donde hay que invertir tanto para poder asegurar el futuro es súper importante la estabilidad regulatoria, para que los inversionistas, que en este caso son extranjeros, mantengan su voluntad de seguir invirtiendo el 20% o más de sus ingresos, todos los años. La estabilidad regulatoria es súper importante y más allá de la coyuntura de regulación tarifaria y otras por las que hemos pasado, me gustaría plantear que una falencia que tenemos es la falta de una agenda regulatoria de largo plazo para pensar las telecomunicaciones que Chile necesitará en el mediano y largo plazo. ¿Qué vamos a hacer con la banda ancha? ¿Qué vamos a hacer con el internet de las cosas, con el 5 g?