Clase 3: Atravesando el Valle de Muerte Curso: Emprendimiento

En la teoría, un emprendimiento nace con una idea o con la detección de una oportunidad. Basados en ella construiremos un modelo de negocios. Luego formaremos nuestro equipo emprendedor invitando a otras personas para que nos acompañen en la aventura. Escribiremos nuestro plan de negocios, incluyendo todos los aspectos relevantes, como nuestra estrategia comercial y una buena argumentación, mostrando por qué el proyecto es muy bueno y por qué somos nosotros los indicados para realizarlo. Con este documento en la mano, buscaremos a alguien que nos quiera financiar. Apenas lo logremos iniciaremos las operaciones de la empresa o los desarrollos que requiera.

Todo suena muy bonito, simple y rápido. Pero esto es sólo la teoría. La realidad es muy diferente. Si todos los pasos que indicamos efectivamente se dieran con tanta facilidad como se escriben, no habría una tasa de fracaso superior al 90% en relación a las empresas que efectivamente logran sobrevivir respecto de todas las que lo intentan. La realidad es bastante más dura.

El Valle De La Muerte es la etapa que va desde que un emprendedor inicia su proyecto y empieza a realizar gastos, hasta que eventualmente logra que su empresa esté en equilibrio, es decir, hasta que consigue al menos tener ingresos iguales a sus gastos. Esto podría representarse en un diagrama simplificado de la siguiente forma:

El diagrama muestra cómo nuestro nivel de utilidad operacional (ingresos menos gastos) varía en el tiempo; desde el inicio del proyecto hasta el instante en que ingresos y gastos se igualan.

Es en el período inicial del proceso de creación de una empresa cuando los emprendimientos son más frágiles. En esta etapa el escenario que imaginamos originalmente no suele darse en la realidad. Es en esta fase cuando los mayores riesgos se manifiestan y se hacen reales. En un mundo impredecible esto en realidad sucede comúnmente, no sólo en la etapa inicial de emprender, pero es aquí cuando aún sabemos muy poco de la industria y nuestro negocio, y por lo tanto es ésta la etapa en la que más conflicto encontramos entre expectativas y realidad. La combinación de esta brecha y la fragilidad de la nueva empresa produce un cóctel mortal. El Valle de la Muerte recibe su nombre por ser la fase en que la mayor parte de los emprendimientos fracasa y muere.

Valle largo y profundo

Nuestro emprendimiento es la etapa de nuestras vidas profesionales que nos depara las mayores satisfacciones y nos deja las mejores anécdotas, pero esconde también riesgos y golpes diarios que pueden venir desde el origen más inesperado. Si bien algunos de estos golpes son menores y propios del ajuste que esta etapa representa, otros obstáculos son capaces de matar una empresa.

Lo que mostramos en la gráfica anterior es un modelo teórico simple que, como se puede apreciar, sólo es correcto si el emprendedor efectivamente logra cruzar el Valle, es decir, llegar al punto de equilibrio. Lamentablemente, en la mayoría de las ocasiones la realidad es diferente.

-Es en el período inicial de una empresa cuando los emprendimientos son más frágiles. El escenario que imaginamos originalmente no suele darse en la realidad.-

El diagrama que sigue recoge la etapa inicial de un emprendimiento de manera más cercana a la realidad de la mayor parte de los casos.

En este diagrama se aprecia lo primero que surge: la oportunidad original, detectada tiempo antes de iniciar la empresa. Luego, transcurre un lapso en el que nos decidimos a realizar nuestro proyecto, analizamos sus diferentes aristas, empezamos a prepararlo y culmina con el momento del inicio de las operaciones, que consideramos usualmente nuestro punto de partida. Al poco andar se produce la aparición de errores en los supuestos que hicimos, lo que no nos permite cumplir nuestro plan de negocios. Como si fuera poco, aparecen problemas externos en oleadas sucesivas, que empeoran aún más el panorama. La caja se hace más negativa de lo que esperábamos y el punto de equilibrio se nos va alejando en el tiempo. El futuro de la empresa es en realidad bastante incierto.

¿Por qué mueren los emprendimientos?

Hemos graficado muy violentamente el Valle de la Muerte, porque creemos que debe ser presentado sin eufemismos ni suavizaciones. Necesitamos conocer bien los riesgos que enfrentaremos para sobrevivir. A continuación, describimos las razones más relevantes por las que mueren los emprendimientos.

Peligro 1: Quedar sin motor

El problema central es que un emprendimiento que pudo haber existido se queda sin un gestor. Lamentablemente, las ideas no se desarrollan solas, por lo que mueren cuando quedan huérfanas. En nuestra experiencia, incluso es muy difícil lograr el éxito cuando a una idea huérfana se le asocia un gestor que no fue su autor intelectual original. Cuando tratamos de hacer esto en el marco de las incubadoras corporativas, los gestores adoptivos, por falta de amor paternal, huían ante los primeros indicios de problemas.

Cada día, cientos de ideas quedan escritas en servilletas sin que reciban el cariño de un intento de ejecución. Es a esto a lo que se refería Michael Dell cuando decía: "Las ideas son un commodity; su ejecución, no". Pensar un proyecto no basta. Debe ser ejecutado. Es mucho más importante el gestor o el equipo emprendedor que el proyecto. Ideas hay por millones. Buenos emprendedores dispuestos a ejecutarlas hay muchos menos.

Peligro 2: Quedar sin financiamiento

Mientras un startup no genere ingresos, el dinero que requiere para desarrollar sus activos, para investigar, para operar, o para que sus gestores puedan sobrevivir, debe salir de alguna parte. Normalmente los primeros fondos son aportados por el patrimonio del propio emprendedor, pero la mayoría de las veces este capital no es suficiente para llegar a punto de equilibrio.

Este nuevo riesgo tiene que ver con que el emprendedor no logre convencer a ningún tercero para que invierta en su iniciativa. En este caso, simplemente no podrá dar inicio a la aventura o esta abortará a medio camino, ya que, por muy capaz que sea, de todas formas debe pagar sus cuentas y comer. Cuando no se encuentra cómo financiar los meses iniciales en que el emprendimiento sólo genera pérdidas, éste muere.

Peligro 3: Quedar sin caja

La principal causa de mortalidad de un startup es la falta de caja. Los emprendimientos generalmente no mueren porque sus modelos de negocio no funcionen, sino porque en algún momento se quedan sin caja para pagar a sus proveedores o los sueldos de sus empleados al fin de mes. Incluso puede darse el caso en que el modelo de negocios de una empresa sea muy rentable pero aún así falle en la generación de la caja. Cabe señalar acá que el problema de falta de caja es diferente de la falta de financiamiento que vimos antes. Un proyecto puede tener el financiamiento para operar y aún así no tener la caja para hacer frente a sus obligaciones. Si el financiamiento es el alimento de una empresa, la caja es el oxígeno.

La falta de caja normalmente sucede cuando el equipo emprendedor no ha dado la suficiente importancia a la dimensión financiera. Es imperativo que desde un comienzo no sólo exista un adecuado control de los indicadores de ingresos y egresos, sino además que la facturación y la cobranza hacia clientes esté asociada a estos ingresos. En nuestra historia, hemos conocido innumerables ejemplos en los que el negocio debía andar perfectamente, pero por errores administrativos no se facturaba lo que correspondía o se hacía fuera de tiempo, lo que afectaba la caja tanto como si no se facturara nunca.

Peligro 4: "Timing" incorrecto

Una causa de mortalidad en el Valle de la Muerte es implementar el proyecto en un momento poco propicio. Cada proyecto, cada idea innovadora, tiene su momento. Ese momento se dará cuando existan suficientes clientes para lograr la escala adecuada, cuando la competencia sea débil, cuando exista la tecnología requerida, cuando se impongan los estándares apropiados o cuando madure la fortaleza del ecosistema que nuestra innovación requiere para sobrevivir en el mercado, ya sea en la forma de proveedores de insumos, recursos humanos capacitados o servicios complementarios.

Un proyecto no debe ser realizado ni muy temprano ni muy tarde. Si empezamos muy temprano podrían no darse aún las condiciones para la creación de suficiente tracción en el mercado. Un proyecto tampoco puede ser lanzado muy tarde, por razones que son más evidentes; si entramos tarde al mercado, la competencia ya habrá tomado el lugar que le correspondía a nuestro proyecto y se habrá perdido la oportunidad de cobrar un precio que nos permita capturar el valor que creamos.

Peligro 5: Perder el foco

Uno de los peligros más comentados, pero menos conocidos del Valle de la Muerte es la falta de foco de los emprendedores. Darle el impulso inicial a una empresa requiere de muchísima energía de sus fundadores. Cualquier elemento que le reste atención en su inicio atentará gravemente contra su salud.

Es muy usual que tendamos a salirnos de la tarea principal de la empresa en el afán de buscar maneras de financiar nuestras necesidades diarias. Para conseguir caja, caemos en realizar tareas paralelas como pequeños negocios, consultorías o proyectos de corto plazo que entregan financiamiento fácil pero hipotecan el futuro de la empresa. En rigor, estas actividades complementarias son válidas, ya que finalmente necesitamos sobrevivir, pero debemos tener mucho cuidado con que vayan desplazando la prioridad principal que debe tener nuestra empresa.

Otra forma de este riesgo aparece en industrias fértiles como la tecnológica. Aquí encontramos oportunidades en tan alto número que perdemos la capacidad de determinar en cuál de ellas nos debemos enfocar y terminamos probando varias, con la consiguiente dilución de nuestras capacidades.

Peligro 6: Competencia demasiado fuerte
Una de las razones más frecuentes por las que mueren los startups tiene que ver con la competencia. Cuando entramos en sectores en que ya existen competidores o en los que no existen barreras para la entrada de nuevos jugadores, exponemos a los rigores de la dura competencia a una empresa que no está todavía madura para competir.

Por otro lado, aún cuando haya competencia, un emprendimiento que está partiendo tiene algunas ventajas que son similares a las que tiene un grupo guerrillero respecto de un ejército. Puede mantenerse invisible hasta que sea demasiado tarde, es mucho más rápido para actuar, puede operar negocios que para las corporaciones no son atractivos, o puede hacer ofertas puntuales para capturar clientes referenciales.

Peligro 7: Desmoralizarse

Hay momentos de un emprendimiento que pueden ser muy duros. Parece que nada de lo que hacemos funciona. Si logramos que funcione algo, al día siguiente aparece un nuevo problema. Y para nuestra mayor frustración, la situación parece no terminar nunca. No vemos cómo hacer para terminar con los problemas. Muy desmoralizante. Y nuestro cansancio aumenta. Por eso, es clave que un emprendedor tenga la capacidad de mantener la energía para conducir el proyecto a través de las dificultades y sobreponerse a los problemas.

Peligro 8: Retraso en el plan

Los proyectos se atrasan y los emprendimientos no son la excepción. Este es uno de los riesgos más usuales. Las diversas etapas que debemos cumplir en la ejecución de nuestro modelo de negocios pueden sufrir retardos y como es sabido, todo lo que puede atrasarse, inexorablemente se atrasará. El problema es que para una empresa que nace, este retardo puede ser muy grave, porque si bien los ingresos son inciertos, los costos son muy ciertos.

El problema del retraso del plan de negocios debe ser previsto en conjunto con alternativas para resolver los atrasos. Para ayudar en esa tarea, todos los pasos deben realizarse en el mínimo plazo posible y así dejar holguras para cuando sean necesarias. Anticipar posibles atrasos y planear alternativas nos permite entender mejor nuestros supuestos y corregir más rápidamente cuando se requiera.

Peligro 9: Supuestos errados

Este es uno de los elementos más importantes para la factibilidad de un emprendimiento. Nuestro aprendizaje con muchos proyectos cuyos supuestos no se cumplieron, es que todos los esfuerzos iniciales del emprendedor deben enfocarse a comprobar sus parámetros originales. El emprendedor hace una serie de presunciones al construir su plan de negocios. Realiza supuestos básicos respecto de los parámetros que deben cumplirse para que finalmente se generen los ingresos con la frecuencia y volumen necesarios. Los supuestos pueden ser sobre el número de clientes, o como se les denomina últimamente en el mundo tecnológico, la "tracción de usuarios"; pueden ser sobre el tamaño del mercado, sobre los precios, la tasa o los costos de producción, la persistencia en las compras o la conversión entre el marketing y las ventas. Pueden ser sobre cualquier parámetro crítico en el modelo de negocios del emprendedor. El problema ocurre cuando alguno o varios de estos parámetros no se cumplen de acuerdo al plan, lo cual casi siempre sucede.

Esta razón de defunción de los proyectos es una de las más difíciles de resolver, porque tiene sus raíces en la dura realidad, que puede distar mucho de las hipótesis originales. Si sumamos a esto el amor ciego por el negocio de algunos emprendedores, obtenemos un cóctel mortal. Aunque necesitamos amor y pasión por nuestros proyectos, debemos mantener la objetividad suficiente para reconocer los elementos en que nos habíamos equivocado y modificar nuestros supuestos y, en un extremo, abandonar oportunamente el proyecto.

Peligro 10: Escalar demasiado rápido
Una última pero muy peligrosa razón de muerte de las empresas que emergen, corresponde a que aceleran su crecimiento cuando aún no están listas para ello. Imaginemos que hemos desarrollado un motor de un auto que todavía no probamos adecuadamente y encargamos la fabricación de un millón de unidades. Básicamente tendremos un millón de problemas, lo que terminará por matarnos. Si bien este ejemplo es muy obvio, en emprendimiento el riesgo de escalar anticipadamente no es tan visible. Recién debemos acelerar nuestro crecimiento cuando hayamos demostrado que tenemos un mercado interesado, un producto validado, el equipo básico adecuado y un modelo de negocios viable. De otra forma nuestro proyecto morirá.

Buscar capturar muchos clientes cuando no tenemos el financiamiento para hacerlo, un producto realmente valioso para satisfacerlos o un equipo para soportarlos, será mortal. Del mismo modo, profundizar demasiado en la tecnología y detalles funcionales de nuestro producto antes de probar su viabilidad comercial, será un gasto innecesario. Contratar un exceso de empleados, especialistas o gerentes antes de definir el modelo de negocios y nuestra estrategia será un error fatal. Esto es así porque la estructura organizacional depende de esas decisiones. Aumentar el número de jerarquías en nuestra organización le dará una inflexibilidad que no necesita, no podremos adaptarnos y fracasaremos. Anticipar la obtención de capital para escalar, antes de que hayamos superado la fase previa del Valle de la Muerte y sea realmente necesario, desviará nuestro foco peligrosamente. Cualquiera de los elementos que, por anticiparnos demasiado, nos haga perder flexibilidad, será un lastre fatal para cruzar el Valle de la Muerte.

-Partir por supuestos que finalmente se muestren errados implicará que los ingresos no entrarán con la frecuencia o el volumen pensados. Casi siempre sucede que no se cumplen uno o varios de los parámetros que se consideraban en el plan original.-

Sobreviviendo al Valle de la Muerte

Sobrevivir al Valle de la Muerte no es una tarea fácil, pero es factible. Así lo demuestran todas las grandes empresas que hoy existen y que en algún momento fueron emprendimientos.

Ya está absolutamente claro que la receta única para cruzar el Valle no existe y si existiera, no consistiría en seguir un mapa de ruta predefinido, sino que estaría sustentada en la capacidad de fluir ágilmente por un terreno desconocido, improvisando soluciones y capturando oportunidades.

Del mismo modo que el proceso de evolución biológica permite múltiples formas factibles de vida para las mismas condiciones de entorno, los emprendimientos pueden adoptar diversas formas para ser viables. Es decir, sus modelos de negocios, sus mercados, sus equipos y todas sus demás prácticas y parámetros pueden componerse en varias formas viables. Al existir múltiples soluciones, el proceso para llegar a ellas naturalmente no puede ser único ni rígido, de lo que se deriva que el proceso de emprendimiento no es estructurable en forma exacta y secuencial. Esto no nos deja sin guía para emprender, porque afortunadamente tenemos la estrategia de la adaptabilidad.

Los emprendedores y los inversionistas experimentados comprenden que los emprendimientos, especialmente los basados en innovación o tecnología, lejos de ser una secuencia lineal de etapas, son un proceso iterativo de búsqueda y adaptación: búsqueda del calce de un producto con su mercado, soportado por un modelo de negocios sostenible asociado a su propuesta de valor. Sin embargo, la sustitución de la planificación detallada por la adaptabilidad no implica que no debamos estar preparados. Muy por el contrario, significa que debemos estar mucho mejor entrenados, incluso para resolver lo inesperado. Debemos conocer en mejor medida cómo es el proceso y cuáles son los tipos de problemas que enfrentaremos, para así llegar mejor preparados. Necesitamos un mapa para el Valle.

Plano para la sobrevivencia: los cuatro ases

Para poder analizar el Valle y desarrollar estrategias para vencerlo, lo dividiremos en sus 4 fases más relevantes. Luego, analizaremos cada fase por separado, con el objeto de proponer la forma más adecuada de atacar cada etapa.

El "CAMINO" al Valle, que va entre la detección de la oportunidad y el inicio de las operaciones.

La "PARTIDA", que corresponde al momento en que iniciamos las operaciones de la empresa.

La "ENTRADA" al Valle, que va desde que iniciamos el cruce, pasando por el reconocimiento del terreno, los problemas y las sorpresas, hasta el punto de máximo sufrimiento en el que eventualmente empezamos a salir del Valle.

La "SALIDA" del Valle, que comienza cuando las cosas empiezan a mejorar y termina al salir del Valle.

Naturalmente, este bosquejo del Valle es una simplificación de lo que sucede en la vida real, como son en general todos los modelos. Esta es la mejor forma que hemos encontrado para poder abstraernos de los detalles y concentrarnos en lo que es relevante en cada una de las etapas. En la realidad, las fases no son tan nítidas y más bien se superponen. Por ejemplo, la partida no necesariamente es un instante, sino un pequeño lapso de tiempo; habrá iteraciones entre las etapas de entrada y salida; no necesariamente entraremos al mismo tiempo en todos los problemas, sino que aprenderemos de ellos y luego nos adaptaremos. Muy probablemente, habrá más de una iteración. Sin embargo, esta forma de graficar el Valle nos permite identificar las características propias de cada etapa, para facilitar así el diseño de estrategias específicas para cada una de ellas. De esta forma, podremos transferir los conceptos que, una vez comprendidos, permitirán al emprendedor identificar las situaciones por las que su proyecto va pasando y utilizar las herramientas más adecuadas para ellas.

Existen varios conceptos genéricos que son pertinentes a lo largo de toda la vida de un proyecto, como la conectividad, la adaptación y la actitud. Sin embargo, en sus diversas fases, unos adquieren mayor importancia relativa respecto de otros. A partir de estos conceptos, asociados a cada una de las fases del Valle, hemos reunido estrategias generales que, hemos denominado "Los cuatro ases para sobrevivir al Valle": anticipar, activar, aprender y adaptar.

En las siguientes clases profundizaremos las fases que vive todo emprendedor y entregaremos claves para atravesar cada una en forma exitosa.

En resumen...

•    El Valle De La Muerte es la etapa que va desde que un emprendedor inicia su proyecto y empieza a realizar gastos, hasta que logra el equilibrio, es decir, consigue al menos tener ingresos iguales a sus gastos
•    Una vez que decidimos emprender luego de realizar los análisis correspondientes, a poco andar aparecen los errores en los supuestos, lo que dificulta el cumplimiento del plan de negocios.
•    Los principales peligros que enfrenta un emprendedor son: quedarse sin motor, sin financiamiento, sin caja, elegir un timing incorrecto, perder el foco, enfrentar una competencia muy fuerte, desmoralizarse, retrasarse en el plan, partir de supuestos errados, o escalar demasiado rápido.
•    Como estratega de sobrevivencia cabe separar el Valle en cuatro etapas: el camino, la partida, la entrada y la salida; y los cuatro "ases" para sobrevivir son: anticipar, activar, aprender y adaptar.