Clase: Cómo motivar a vender de forma inteligente
Curso: Coaching para Equipos Comerciales

La motivación de los equipos de venta es un factor clave para obtener buenos resultados. De hecho,una encuesta realizada a gerentes de ventareveló que un 70% estaba implementando medidas que apuntaban a aumentar la motivación de su equipo, ya que consideraban que éste era el método individual más poderoso para aumentar la productividad de venta.

Los gerentes de venta suelen pensar que las charlas motivacionales son la clave, ya que basta con una para notar que las ventas suben.Al hablar con los vendedores, las explicaciones son más cautelosas;reconocen que la primera charla ayuda mucho, pero que luego de una segunda o tercera, no se dan los mismos resultados, y es cierto. Cuando pasa estolos gerentes de venta se justifican: "Probablemente el charlista tuvo un mal día". Pero, ¿por qué lo que funcionó la primera vez en forma tan exitosa no se repite?

Los conceptos de eficiencia y efectividad ayudan a explicar por qué tantos intentos de aumentar la motivación a través del uso de charlistas motivacionales, no son efectivos en la venta. Estas herramientas, ya sean oradores, premios o pagos de incentivos, tienen un mayor impacto en la eficiencia que en la efectividad, es decir, están orientadas a estimular a los vendedores para que trabajen más duro, pero no en forma más inteligente.

Al pagarle el doble o al generar entusiasmo momentáneo, podemos hacer que los vendedores realicen más visitas o que trabajen más cantidad de horas y, como resultado, podemos aumentar la eficiencia. Pero, ¿podemos pagarles el doble para que sean más inteligentes o más efectivos? Eso no es tan fácil.

Muchos gerentes de venta están muy conscientes de la importancia del rol que juegan en motivar a sus equipos. Al respecto, surgen dos grandes preguntas: ¿Qué tipo de metas se deben establecer para motivar a los equipos de venta? ¿Existe algún modelo de efectividad para motivarlos?

Estableciendo metas de venta

En los gerentes de venta existe una creencia generalizada de que mientras más altas sean las metas, más ventas lograrán los vendedores. Por ello, algunos realizan fuertes incrementos en las metas, creyendo que esa es la fórmula.

Sin embargo, las investigaciones muestran que la conexión entre las metas de venta y el cumplimiento de éstas, debe tratarse con mucho cuidado.

Las teorías de motivación sugieren que de existir una conexión entre el establecimiento de metas y las ventas, será bajo ciertas condiciones. Entre ellas, tenemos:

-Que los vendedores perciban claramente una conexión entre el esfuerzo y los resultados. De lo contrario, el aumento en las metas de venta no los motivará.

-Que la medida para determinar si una meta es correcta o no, es válida si los buenos vendedores están dispuestos a aceptarla sin resistencia.

¿Quién decide si las metas de venta son realistas? Comúnmente, la gerencia de venta cree que las metas son muy bajas, mientras los vendedores creen todo lo contrario. ¿Quién tiene la razón? Muchos gerentes de venta tienen una manera muy sencilla de responder a esta pregunta: "Ante la duda, siempre establezca una meta de venta muy alta, así se asegura. Si resulta que la meta de venta era alcanzable, entonces has ganado, porque obtienes un desempeño que nadie esperaba. Y si resulta que la meta no era factible de lograr, no has perdido nada", dicen. Lo que no comprenden es que hay un error fatal en su lógica.

-Que la meta sea realista y que los vendedores la vean como alcanzable, ya que así sí tendrá un efecto motivacional.

Una meta de venta irreal no solamente fracasará en motivar, sino que activamente desmotivará y llevará a un desempeño cada vez más pobre. El establecer metas que los vendedores perciben como inalcanzables, tendrá un efecto devastador en el equipo. Se requiere que el vendedor vea la conexión entre el esfuerzo y los resultados. Si la meta es tan alta que el vendedor no la cree alcanzable, entonces esta importante conexión se quebrará. Por eso, es absolutamente cuestionable el concepto de que ante la duda siempre es mejor establecer metas altas. Como gerente de venta, es importante recordar que la propia percepción de si una meta es realista o no, no importa. Para que una meta motive, debe ser miradacomo realista por los vendedores.

-Que los vendedores estén activamente involucrados en el establecimiento de las metas que se espera que ellos logren.

Siempre que sea posible, se debe incorporar a los vendedores en cualquier establecimiento de metas, ya que así se sentirán más motivados, más comprometidos y, como resultado, se desempeñarán mejor.

¿Existe algún modelo de efectividad para motivar a los equipos a de forma inteligente?

Afortunadamente sí, se trata del Modelo de Efectividad Motivacional. En él, y como ya hemos señalado, uno de los aspectos que más influye es el establecer metas realistas. Otro de los puntos clave es lo difícil que es ver la conexión entre el desempeño y los resultados de venta, por lo que ayudar a los vendedores en estos aspectos les permitirá vender más inteligentemente.

Para entender y aplicar este modelo debemos definir los siguientes conceptos:

-Venta: El cliente decide comprar.

-No Venta: El cliente decide no comprar.

-Avance: Es cuando, como resultado de un contacto, se genera una acción concreta acordada con el cliente que incluye objetivos, participantes, fechas y horas, lo que permite avanzar hacia la venta.

-Continuación: Es cuando, como resultado del contacto, no se genera una acción concreta con el cliente, lo que no permite avanzar hacia la venta

A primera vista, el concepto de avance y continuación parecieran no tener relevancia como herramientas de motivación, pero no es así. Muchos vendedores tienen problemas serios para establecer metas, pero cuando los gerentes de venta ayudan a planificar los avances, los están ayudando a establecer metas realistas. Es más, cuando logran el avance planificado, como por ejemplo: "tener una reunión con el apoyo que tiene los problemas el martes a las 16 horas para revisar el funcionamiento del proceso productivo", salen de las reuniones con un sentimiento positivo de avance, lo que los motiva al percibir que las metas son realistas, que están obteniendo logros y que existe conexión entre las conductas (avance) y los resultados (venta).

El gerente de venta, a través de la instrucción de habilidades y estrategias, del establecimiento de metas realistas y de ayudar a las personas a ver la conexión entre sus conductas y los resultados, motiva a su gente a trabajar mejor. Por ello, ningún sistema de compensaciones ni charlas motivacionales pueden igualar el impacto de un buen gerente de ventas.