Claves para instruir en estrategias de ventas

No sólo la instrucción de habilidades es importante para generar equipos de alto desempeño; la instrucción de estrategias también juega un rol importante en esta tarea. Así, una buena estrategia fallará si los vendedores no tienen las habilidades de venta fundamentales para transformar la estrategia en acción.

No hay que olvidar que la instrucción de estrategias y de habilidades son complementarias. Aunque para muchos gerentes de venta será tentador centrarse exclusivamente en la primera, ya que ella se desarrolla en la oficina y les quita menos tiempo, no se puede dejar de lado el aprendizaje de habilidades.

CONOCIENDO LA INSTRUCCION DE ESTRATEGIAS
El ciclo de instrucción básico de estrategias consiste en tres etapas: Planificar, Observar y Revisar. Pero es común que los gerentes de venta realicen la planificación, sentándose con su vendedor para instruirlo en estrategias, y luego lo envíen a realizar lo aprendido sin acompañarlos. Entonces ¿cuándo los gerentes observan y revisan la instrucción de estrategia? Generalmente no lo hacen, y esto es un grave error.

Además de cumplir con las tres etapas, para ser un instructor de estrategia efectivo se debe tener un dominio detallado de lo que está sucediendo en la cuenta. Se recomienda limitar el número de éstas, ya que se debe invertir bastante tiempo en entender cada una de ellas para lograr contribuir con una estrategia de negocios profunda.

INSTRUCCION EFECTIVA DE ESTRATEGIAS
Para que una instrucción de estrategia sea efectiva, primero hay que definir objetivos claros, es decir, generar un entendimiento compartido entre el instructor y el vendedor respecto a lo que se espera conseguir en la cuenta. Sin objetivos compartidos, la instrucción probablemente no será efectiva. Los buenos objetivos deben ser flexibles, dinámicos y evolucionar continuamente a medida que el ciclo de ventas avanza.

Especificar exactamente lo que se quiere lograr en una cuenta no es fácil. Hay más de un tipo de objetivo y algunos son más generales que otros. Una manera de dividirlos es usar las siguientes categorías: Objetivos, Sub Objetivos y Acciones.

Los objetivos son las metas generales para la cuenta, expresados en términos globales. Los sub objetivos son sub metas que sumadas, permiten lograr el objetivo general. Y las acciones son el nivel más básico, y corresponde a los comportamientos específicos observables y medibles requeridos para lograr un sub objetivo.

¿COMO ESTABLECER LOS OBJETIVOS?
Defina objetivos en forma simple: No utilice dos horas de una reunión discutiendo la diferencia entre objetivos y sub objetivos. Lo importante es que usted y sus vendedores terminen con un objetivo compartido, simple y claro de lo que se desea obtener de la cuenta.

Revise los objetivos permanentemente: En un comienzo no tendrá suficiente información de la cuenta para establecer objetivos precisos, por lo que tendrá que volver a revisarlos constantemente. Esta es otra razón para establecer objetivos simples, pues los objetivos complejos son más difíciles de revisar.

Vincule los objetivos con las acciones para generar avance de venta: Si no se especifican las acciones concretas que harán avanzar hacia lo que se quiere lograr, los objetivos definidos tendrán poco significado.

PARA TENER EN CUENTA
La instrucción de estrategia se desarrolla en la oficina, ya que no es necesario observar a los vendedores en terreno. Así, se puede escoger el tiempo de instrucción en un horario que le acomode y no según la disponibilidad del cliente.

La instrucción de estrategias es, sin lugar a dudas, más eficiente en términos de tiempo que la instrucción de habilidades. Sin embargo, puede ser peligroso que, considerando esta ventaja, un gerente se concentre exclusivamente en la primera.

Para la instrucción de estrategias se deben seleccionar aquellas cuentas que generen un porcentaje importante del total del negocio. Escoja al 20% de las cuentas que le generen el 80% de las ventas para instruir en estrategia. Mientras más potencial tenga la cuenta, es mejor candidata.

Otro punto que le ayudará a seleccionar las cuentas para la instrucción es preguntarse si el coach tendrá una contribución única a la estrategia de la cuenta.

Es importante preguntarse también si la cuenta entrega una oportunidad a sus vendedores para aprender. Como instructor, ¿puede enseñarle a su vendedor algo nuevo? ¿Puede ayudarlo a desarrollar una capacidad que le será útil en otras cuentas? Así será un desafío importante para ellos, ya que tendrán que pensar mucho en la estrategia antes de implementarla.

A diferencia de los modelos tradicionales de establecimiento de objetivos, donde se parte de lo general, en el modelo circular las acciones interactúan con la definición global. No podemos quedarnos sólo con los objetivos globales de la cuenta, ya que la tarea no está terminada hasta haber definido las acciones específicas a nivel de comportamientos observables y medibles que permitirán lograr ese objetivo.

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