¿Cómo capturar una oportunidad de negocio?
Curso: Desarrollo y Evaluación del Plan de Negocios

Las ideas pueden nacer por múltiples motivos: de la propia creatividad, investigación, nuevas tecnologías, tendencias sociales, servicios mal prestados, conocimientos y experiencia adquirida, observación sistemática; en definitiva, situaciones que se pueden traducir en lo que llamamos quiebres.

Estos quiebres suelen producirse por disrupciones, insatisfacciones, problemáticas o porque las formas existentes de hacer las cosas no son lo suficientemente eficaces o eficientes para obtener los resultados deseados o para satisfacer determinadas necesidades y deseos. Aquellos que los identifican y son capaces de encontrar alguna forma de volver a la "estabilidad" o bien de satisfacer dichas necesidades, encuentran lo que se conoce como "oportunidades".

Ahora bien, todas las ideas son evaluables: ¿es esta realmente una buena idea? ¿Genera los incentivos suficientes para iniciar una implementación? Es decir, ¿la podemos transformar en un negocio?

Evaluación rápida

Una habilidad que tienen los emprendedores y los inversionistas, es la rápida evaluación que realizan de las ideas. Esto es de gran importancia, ya que están continuamente detectando necesidades, y por ende, ven oportunidades en muchas partes, con lo que se hace fundamental discriminar entre las ideas y las buenas ideas de negocio.

Un método muy sencillo es el "lupas way", el cual debe considerar tres interrogantes:

- ¿Es atractivo para alguien? ¿Alguien lo necesita? ¿Alguien lo desea?
- ¿Cuánto pagaría por ello?
- ¿Cuántos potenciales clientes pagarían?

Denominaremos "tamaño de la oportunidad", a la multiplicación de la respuesta dos y tres. Este dato es clave, ya que nos permitirá evaluar sistemáticamente distintas alternativas de oportunidades que puedan convertirse en posibles negocios.

El análisis de este método es simple. Si la primera pregunta es negativa, no hay nada que hacer. Por el contrario, si es positiva y las dos siguientes generan un número atractivo, habrá que ver si es factible de desarrollar. Esto hay que ponerlo en práctica cada vez que se le venga una idea a la cabeza, en forma sistemática y permanente. Si la idea es buena, bien; sino, ponga a prueba otra inmediatamente.

Apuntando a la profundidad

Cuando ya se tiene una aproximación a una idea, las preguntas anteriores se pueden analizar a través de múltiples metodologías.

Una que resulta bastante eficaz, es llevar las ideas a una fase de "descubrimiento". Esto consiste en definir una serie de hipótesis, tales como: a) los clientes no cuentan con un producto que satisfaga una X necesidad; o b) los clientes estarían dispuestos a pagar más por un producto que sea más efectivo.

Una vez formuladas las hipótesis, se recomienda comenzar con -a lo menos- unas cinco de ellas para experimentar. Aquí, se pasa a la etapa de "quebrar" los prejuicios e hipótesis (la llamada "bajada a tierra"). Para ello, es posible usar técnicas (entrevistas, observaciones, etc.) e instrumentos metodológicos (muestras y pautas) para salir a contrastar las hipótesis.

Si bien las encuestas son una herramienta altamente difundida y validada, hoy se utiliza mucho más el método de la observación, técnica menos invasiva y que evita el sesgo en las respuestas.

La observación centrada en el comportamiento de los potenciales clientes, consumidores o usuarios, está determinado no por lo que dicen, sino por lo que hacen. Una clave para lo anterior es el trabajo de la etnografía, rama de la antropología que trata de entender cómo las personas viven sus vidas. Los antropólogos visitan a los consumidores en sus hogares u oficinas para observar y escuchar de manera no dirigida.

Mientras lleva a cabo la observación, es recomendable que en todo momento capture evidencia que respalde sus descubrimientos. Hay que considerar cualquier antecedente, por irrelevante que parezca, pues todo puede permitir el despejar "incertidumbres" en torno a la oportunidad. Al tener una buena cuota de información primaria (entrevistas, observación, etc.) y secundaria (libros, revistas, Google, otras fuentes) el estudio de mercado formal no debería entregar más de lo mismo.

Tal como se sugirió, para considerar o descartar rápidamente las ideas, es hora de hacer lo mismo con aquella idea que parezca tener mayor potencial; vale decir, vuelva a dimensionar el tamaño de la oportunidad. En esta ocasión, estime un precio aproximado de su producto/servicio (la variable "P") y estime el tamaño de su mercado objetivo (la variable "Q"). De esta manera, obtendrá la oportunidad del negocio definida como PxQ (multiplique el precio de "p" por el valor de "q"). Este será uno de los primeros parámetros para la formulación del plan de negocios.

Si lo anterior sigue siendo atractivo, entonces es hora de profundizar un poco más en el análisis de su prometedora idea.