¿Cómo convertirse en coach?

Es clave que la gerencia de venta asuma el rol de instructor de su equipo comercial. Cuando él se transforma en un instructor de habilidades efectivo, logra una importante diferenciación competitiva, que le permitirá mejorar las ventas, los márgenes y la productividad de sus vendedores.

Pero, ¿cómo puede el gerente de venta transformarse en un coach efectivo y, por ende, conseguir mejorar la efectividad de su equipo de venta? Todas las jefaturas tienen claro qué deben hacer, el problema es cuando deben establecer el cómo poner en práctica la instrucción de habilidades para generar equipos de alto desempeño.

INSTRUIR Y DESARROLLAR HABILIDADES
La instrucción de habilidades debe comenzar antes de la visita a los clientes, con el coach respondiendo las siguientes preguntas básicas:

¿Con qué vendedores debo iniciar el proceso de instrucción de habilidades? En primer lugar, instruya a los vendedores de rendimiento promedio; ellos demostrarán resultados más rápido. Luego continúe con los de bajo rendimiento, ya que con ellos necesitará invertir mucho más esfuerzo para que mejoren.

Mientras instruye a otros grupos, siga trabajando paralelamente con los vendedores ya entrenados, ayudándolos a practicar lo aprendido; ya que si no lo hacen, un porcentaje importante de lo instruido se perderá.

¿Qué clientes debo elegir para comenzar la instrucción de habilidades con los vendedores? Elija clientes que estén iniciando el proceso de compra y que signifiquen situaciones de bajo riesgo. Esto permite enseñar las habilidades en los inicios de la venta, permitiendo construir este proceso sobre cimientos sólidos.

Recuerde que tanto el coach como el vendedor pueden cometer algunos errores al comienzo de la instrucción de habilidades, por lo que no hay que poner en riesgo negocios importantes.

¿Cómo se le explica al vendedor el papel de instructor? Antes de iniciar la instrucción, el instructor y sus vendedores deben tener claro cuál es el papel del coach. Se debe explicar que este proceso no es una evaluación de desempeño, y que la razón fundamental es ayudar a desarrollar habilidades para aprender a hacer las cosas mejor, por lo que tiene la mirada puesta en el potencial de desarrollo del vendedor y sus recursos y no en controlar lo que él hace.

¿Cómo le explico al cliente la presencia de un instructor? El principio clave es dar una explicación simple. Un par de frases es todo lo que se necesita para que el cliente entienda que el instructor no será parte activa en la visita. Es recomendable que sea el vendedor quien explique la situación, ya que así establece que es él quien está liderando la reunión, y se hará más fácil para el instructor el sentarse y observar.

Antes de entrar en la oficina del cliente para su primer contacto de instrucción de habilidades, recuerde que debe: elegir al vendedor adecuado para instruir, establecer el tipo de contacto apropiado y establecer las expectativas correctas, tanto con el vendedor como con el cliente. Así habrá grandes posibilidades de crear las condiciones apropiadas para una correcta instrucción de habilidades.

Muchas organizaciones creen que un producto apropiado puede diferenciarlos de la competencia; pero en la actualidad, con las tecnologías que cambian rápidamente, las comunicaciones y la globalización de los mercados, los productos quedan obsoletos en meses, haciendo difícil sostener la ventaja competitiva solamente a través de éstos.

Toma años de esfuerzo construir una fuerza de venta de alto desempeño, pero una vez que se ha logrado, es una de las ventajas competitivas más poderosas, ya que el competidor puede imitar fácilmente el "qué hacemos" pero le es muy difícil imitar el "cómo los hacemos".

PARA TENER EN CUENTA
Las investigaciones muestran que los gerentes de venta poco efectivos intentan vender e instruir en un mismo contacto. De esa forma, ninguna de las dos acciones se hace correctamente e implicará que el coach perderá credibilidad la próxima vez que quiera salir a instruir a algunos de sus vendedores. Venda o instruya, pero no trate de combinar ambas habilidades en una misma visita.

Hay cuatro errores comunes que cometen los gerentes de venta durante la instrucción de habilidades, pero éstos son relativamente fáciles de prevenir. Al reconocerlos y evitarlos, la instrucción se vuelve más fácil y efectiva.

Error #1: Subestimar la incomodidad del vendedor. Como el coach debe observar al vendedor en terreno, éstos se sienten incómodos y nerviosos. Para evitarlo, el instructor debe reconocer la incomodidad del vendedor, diciéndole lo difícil que es hacer visitas de venta con alguien observándolo.

Error #2: Tratar de imponer nuestra opinión por sobre la del vendedor. Es importante entender que el desarrollo de habilidades no es una evaluación de desempeño ni una confrontación entre el coach y su vendedor respecto de lo que ocurrió o no ocurrió en la visita. 

Error #3: Sobrecargar al vendedor con muchas conductas. La evidencia muestra que las personas desarrollan habilidades lentamente, más aún en el inicio de un proceso de mejora. En cada visita de instrucción elija sólo una conducta a desarrollar, la cual llamaremos conducta prioritaria. Esta será la habilidad clave, la que si fuera trabajada por el vendedor, mejoraría en forma importante su desempeño.

Error #4: Fallar en el seguimiento. Es recurrente en los gerentes la falta de seguimiento permanente y sistemático. En el proceso de retroalimentación, el instructor y su vendedor "llegan a acuerdo" específico de la conducta prioritaria que se debería mejorar, pero no finalizan con un "plan de seguimiento" concreto.

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