Los gerentes de venta exitosos pueden ayudar a sus vendedores a ver la conexión entre sus conductas y los resultados, motivar a su gente a trabajar en forma más inteligente y a hacer más y mejores negocios, lo que ninguna charla motivacional puede igualar.

Los intentos por aumentar la motivación a través del uso de charlistas motivacionales no son efectivos en la venta. Estas herramientas, basadas fundamentalmente en oradores, tienen un mayor impacto en la eficiencia, pero no en la efectividad de la venta. Así, el entusiasmo generado servirá para que trabajen más duro que antes, pero no para que ese trabajo sea en forma más inteligente.

Al pagarles el doble o el generar entusiasmo momentáneo podemos hacer que los vendedores realicen más visitas o que trabajen más cantidad de horas y, como resultado, podemos aumentar por un tiempo la eficiencia. Pero, ¿podemos pagarles el doble para que sean más inteligentes o más efectivos?

ESTABLECIENDO METAS DE VENTA
Se tiene la creencia que mientras más altas sean las metas, más ventas lograrán los vendedores. Por ello, algunas jefaturas realizan fuertes incrementos en las metas de ventas, creyendo que tendrán mejores resultados. Sin embargo, las investigaciones muestran que se debe tratar la conexión entre las metas de venta y el cumplimiento de éstas con mucho cuidado.

Las teorías de motivación sugieren que de existir una conexión entre el establecimiento de metas y las ventas, será probablemente bajo las siguientes condiciones:

1.- Que los vendedores perciban claramente una conexión entre el esfuerzo y los resultados. De lo contrario, el aumento en las metas de venta no los motivará.

2.- Que la meta sea realista y que los vendedores la vean alcanzable, ya que así tendrá un efecto motivacional. Las metas inalcanzables tienen un efecto devastador en el equipo, desmotivando a los vendedores y llevándolos a un desempeño cada vez más pobre.

3.- Que los vendedores estén activamente involucrados en el establecimiento de las metas. Con esto los vendedores se sentirán más motivados, más comprometidos y, como resultado, se desempeñarán mejor.

METAS QUE MOTIVAN A VENDER MEJOR
Como ya sabemos, es difícil para los vendedores ver la conexión entre su desempeño y los resultados de venta, por lo que ayudarlos en esto les permitirá vender en forma más inteligente y generar buenos negocios, que es finalmente la herramienta más motivadora de todas.

Mientras que otro de los aspectos que influyen en la motivación de los vendedores es la dificultad para establecer metas claras, por lo que a través de la planificación los gerentes de venta deben ayudarles a fijar metas realistas con cada contacto. Esto tendrá un impacto motivacional relevante en los vendedores, ya que ellos podrán percibir que las metas son alcanzables, que obtienen logros y que existe una conexión entre las conductas y los resultados.

El gerente de venta, a través de la instrucción de habilidades y estrategias, del establecimiento de metas realistas y de ayudar a las personas a ver la conexión entre sus conductas y los resultados, motiva a su gente a trabajar en forma más inteligente y a hacer más y mejores negocios. Por ello, ningún sistema de remuneraciones, ni charlas motivacionales pueden igualar el impacto de un buen gerente de venta.

PARA TENER EN CUENTA
La motivación de los equipos de venta es un tema relevante para las gerencias. Una encuesta realizada a gerentes de venta arrojó que un 70% de ellos implementaba medidas que apuntaban a aumentar la motivación de su equipo, ya que para ellos éste era el método individual más poderoso para mejorar la productividad de venta.

Pero, ¿cómo podemos motivar de forma efectiva a un equipo de venta? Para responder esta pregunta, debemos apoyarnos en las teorías de la motivación. Estas son un campo sofisticado y complejo, muchas veces difícil de comprender. Quizás esta complejidad es la que ha evitado que la investigación de la motivación sea más conocida.

Teoría de la necesidad de logros: las personas con una alta capacidad de logro tienen características y modelos de conducta similares, entre ellas destacan: establecen metas realistas; buscan y utilizan la retroalimentación gustan de trabajos de dificultad moderada, y se responsabilizan por el éxito o fracaso.

Teoría de la Expectativa: las personas son motivadas a trabajar cuando sienten que serán capaces de lograr las cosas que desean de su trabajo. Esto es resultado de: la creencia de que los esfuerzos de una persona traerán el resultado deseado en su desempeño; la creencia de que el resultado o desempeño deseado será recompensado; y del valor percibido que tiene la persona respecto de esa recompensa.

Siguiendo la Teoría de la Expectativa, para muchos gerentes un plan estratégico para motivar a los vendedores estaría compuesto por: expectativas para que su gente vea que su plan estratégico traerá más y mejores ventas, un medio para que ellos puedan ver la relación entre más y mejores ventas y la recompensa obtenida, y que el valor percibido de la recompensa sea alto respecto del esfuerzo realizado. Si uno de estos pasos llegara a faltar, probablemente su intento de motivación para vender mejor fallará.

Revisa esta clase y caso completos en www.eclass.cl/comunidad

Diplomados de Negocios eClass
Inscripciones: diciembre 2011
www.eclass.cl
Teléfono: 950 8900
El curso Coaching para Equipos Comerciales forma parte del diplomado Gestión de Ventas que dicta eClass, el programa de educación semipresencial certificado por la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez.