Creando valor para los clientes

Fuerzas nuevas e irrefrenables están rehaciendo el mundo de las ventas. Han cambiado las expectativas de los clientes, sus modelos de compra y lo que desean obtener de una relación de venta.

¿Cómo son actualmente los clientes y qué es lo que buscan de un vendedor? Se preguntan hoy los encargados de las áreas de venta, para así mejorar la productividad y la calidad de la atención de sus vendedores.

CAMBIA, TODO CAMBIA
Pero hay un cambio que es más relevante que todos. Éste es el significado de la "venta" como tal, ya que su verdadero objetivo está siendo redefinido, reorientándose a una mayor creación de valor para los clientes.

Tan clave es este cambio, que actualmente las actividades que no aportan valor se están reduciendo o eliminando de las organizaciones, y se han introducido nuevos métodos de trabajo. Estas innovaciones quedan de manifiesto en la creación de nuevos productos y servicios los cuales son más baratos, más eficientes y de mejor calidad.

Y dado que los cambios en el mundo de las ventas han llegado para quedarse, es fundamental y estratégico que el vendedor y la jefatura comercial y de ventas se involucren en la creación de valor para los clientes, y en la captura de ese valor para sus organizaciones.

La tarea no es fácil. Desde siempre los vendedores han sido preparados para hablar de las características de los productos. Cuando ingresan a una empresa, lo primero que deben hacer es aprender "todo" sobre el producto que se va a vender, y nada sobre cómo descubrir lo que los clientes necesitan comprar.

Y es más, muchas veces un vendedor es contratado para este tipo de trabajo porque es extrovertido, bueno para hablar, tiene mucha personalidad y simpatía.

EQUIPOS DE VENTA COMO VENTAJA COMPETITIVA
Otro hecho común que ocurre en el mundo de las ventas, es que los jefes "enseñan" a vender a sus equipos mostrándole ellos mismos cómo se logra una venta generando la mayoría de las veces que el vendedor salga disminuido frente al cliente después de una visita. Y cuando éste le comenta: "Jefe, es que no sé cómo llegar a las metas de este mes", la respuesta más usual es: "Tienes que trabajar más duro" o "tienes que hacer más visitas".

Lo que estos jefes no saben es que la solución para mejorar la productividad del área de ventas no siempre pasa por un trabajo más duro. También es necesario trabajar en forma más inteligente, para transformar a los equipos de venta desde "folletos parlantes" a "creadores" de valor, basado en entender lo que los clientes necesitan y no en comunicar las características de los productos que venden 

Por su parte, para lograr vendedores creadores de valor para los clientes, los jefes deben transformarse de controlador de actividades a instructor de habilidades, a fin de conformar y liderar Equipos Comerciales de Alto Desempeño.

"Ayer nuestros equipos de venta debían ser lo suficientemente buenos como para comunicar nuestra ventaja competitiva, hoy deben ser lo suficientemente buenos como para ser nuestra ventaja competitiva".

En este contexto, el tipo de preparación académica, las competencias y habilidades requeridas para ser profesionales de la venta y para asumir cargos de mayor responsabilidad en la dirección de ventas  hacen cada vez más imprescindible una preparación profunda y especializada.

PARA TENER EN CUENTA
Un gran error de muchos vendedores es intentar vender los productos sin importar lo que realmente necesita el cliente. No saber investigar, observar  ni responder adecuadamente a sus necesidades.

Pero cuando contactamos a un cliente, ¿qué es lo que debemos hacer como vendedores? ¿De qué le hablamos? Hoy, los clientes buscan que los vendedores sepan descubrir sus verdaderas necesidades, para luego ofrecerles las soluciones que mejor se adapten a sus requerimientos.

Estos nuevos clientes no buscan que los vendedores les "comuniquen" información acerca de las características y atributos de los productos, pues esa información ya la tienen. Incluso, muchas veces están más preparados que el mismo vendedor. Y es que el desafío para los vendedores y sus jefaturas es conocer a los de clientes y saber cómo los productos pueden entregar los beneficios que ellos necesitan.

Hoy en día, hay un mundo de posibilidades para que las empresas y los equipos comerciales logren mejores resultados. Pero para que esas oportunidades sean posibles se requiere que la dirección de la organización tenga su mirada en la función de ventas como parte fundamental de la estrategia de diferenciación de la empresa.

Además, es fundamental que el gerente de ventas se transforme en un instructor, cuyo objetivo será desarrollar habilidades y estrategias en su equipo de ventas para aumentar la productividad. Se ha demostrado que la mayoría de los vendedores, con una instrucción apropiada, puede lograr importantes cambios de conductas y mejoras en su desempeño.

Es importante saber que lo que diferencia a las organizaciones de venta de excelencia de aquellas que no lo son es una cultura de formación y entrenamiento sustentada en el rol de instructor del gerente de venta con el objetivo de conformar y liderar equipos de alto desempeño.

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