Descubra problemas, entregue soluciones

Su empresa necesita con urgencia aumentar las ventas, y para lograr ese objetivo se ha propuesto ampliar la cartera de clientes o bien venderles nuevos productos a sus actuales cuentas. ¿Cómo hacerlo?

No bastará con realizar más visitas y trabajar más duro, sino necesitará desarrollar una estrategia clara que facilite el trabajo. Así, para lograr lo propuesto, deberá establecer una estrategia de ingreso a la cuenta efectiva.

Esta estrategia de ingreso consta de buscar algún APOYO al interior de la cuenta. Esta será (n) la persona (s) que lo ayudará al interior de la compañía/cliente y quien le podrá entregar información importante para su venta.

EN BUSCA DEL APOYO

Cuando busquemos un APOYO, muchas veces nos daremos cuenta que el cliente no tiene designado a los responsables de tomar las decisiones ni cuenta con un procedimiento de compra formal que sea fácilmente reconocible. Esta "falta de un canal de compra formal al interior de la empresa" se puede detectar por:

Se hace difícil saber quién o quiénes son las personas que toman las decisiones respecto de la compra.

El problema que resuelve nuestra solución (producto o servicio) afecta a más de un área de la empresa, lo que complica el encontrar "LA" persona correcta.

Las personas que nos indican que tienen el poder para decidir comprar, luego resulta que no lo tienen. Y finalmente los que terminan "tomando la decisión" son quienes habían fingido, durante todo el proceso, que no tenían las atribuciones para resolver y cerrar la compra.

Lo anterior confunde a los vendedores y los vuelve poco efectivos, al no poder contar con una estrategia de acceso clara. La tarea será encontrar esos puntos de apoyo en la cuenta, ya que será fundamental para obtener información clara y confiable, y así saber cuáles son los problemas urgentes de esa empresa y configurar nuestras soluciones centradas en el cliente.

¿QUIEN PODRA AYUDARME?

Pero, ¿cómo encontrar buenos apoyos en las cuentas? Para no equivocarnos, debemos distinguir que existen tres tipos de puntos donde podemos hallar apoyos que nos pueden ayudar a avanzar en la venta.

Punto que entrega información:

La estrategia del vendedor es encontrar y relacionarse con personas de la empresa que muestren interés por las soluciones que posee, y que le permitan descubrir información valiosa sobre quién, quiénes o qué departamento de la compañía puede tener problemas relacionados con la solución que a través de su producto o servicio puede ofrecer.

Punto que tiene problemas:

La estrategia de los vendedores exitosos es que usan el punto que entrega información para que sea éste el que los lleve y los conecte con el punto que tiene los problemas. Sin embargo, no basta sólo con encontrar a este último y conseguir que los reciba, sino que el vendedor debe tener la habilidad para hallar y desarrollar los temas que están generando insatisfacción y son importantes para él, ya que en la medida en que el punto que tiene los problemas reconozca que los tiene y que ellos son críticos o bien que las oportunidades de resolverlos genera grandes beneficios, va a estar decidido a "avanzar" en el proceso de compra.

Punto que toma las decisiones de compra:

En muchas ocasiones el vendedor no tiene acceso al punto que toma las decisiones, por lo que una vez que el vendedor ha encontrado problemas y oportunidades en la cuenta y éstos son importantes y han sido valorizados por el punto de los problemas, debemos conseguir que este último vaya al punto que toma las decisiones y nos patrocine "vendiendo" los beneficios de la solución, estrategia que posibilitará un avance de venta para el vendedor.b

PARA TENER EN CUENTA

El punto que entrega información le proveerá de detalles relevantes, pero tiene riesgos: La entrega de información por sí sola no produce buenos negocios y el vendedor se puede quedar mucho tiempo "atrapado" con este apoyo sin generar avance de venta.

Además, por el buen recibimiento y escucha, el vendedor creerá que la venta está "casi" cerrada, cuando en realidad sólo ha conseguido información; o puede que el vendedor termine en una grata y entretenida conversación, donde el apoyo que entrega información termina sabiendo más del proveedor que el vendedor del cliente.

En el punto que tiene los problemas, los vendedores deben, a través de preguntas, hacer que éste se dé cuenta de que tiene insatisfacciones y que además son urgentes de resolver, debido a su impacto e importancia, para que luego quiera llevar y patrocinar al vendedor al punto que toma las decisiones y así seguir avanzando en el proceso de compra del cliente.

Si desea vender a nuevos clientes y/o vender nuevos productos/servicios a clientes actuales, debe informarse previamente dónde están las verdaderas insatisfacciones del cliente y que además usted puede resolver, ya que será la relevancia y el aporte de valor que se perciba al resolver los problemas del cliente lo que condicionará que éste quiera comprar y que lo haga dado que percibe aspectos diferenciadores entre lo que usted vende y lo que ofrece el competidor.

Los beneficios serán percibidos e internalizados a través de datos "duros" por los puntos que tiene los problemas y que toma la decisión, al interior de la empresa, lo que hará que el precio sea sólo una más de las variables de la decisión y no se convierta en "LA" variable a considerar al momento de tomar la decisión de compra.

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