Si observamos el desarrollo de cualquier negociación, podemos comprobar que éstas fluyen a través de conversaciones; verdaderas danzas en las que se entrelaza el hablar con el escuchar de manera sucesiva hasta llegar (o no) a acuerdos. Un rol preponderante en esta danza lo ejerce el lenguaje, a través del cual coordinamos acciones con otros, quienes a su vez vuelven a interactuar con otros.

Asimismo, cada vez que alguien dice algo se generan distintas instancias en nuestras vidas, y cuando estas acciones producen descoordinaciones y malos entendidos, nos enfrentamos a costos que pueden ser de consideración, dependiendo del ámbito en el que éstos se produzcan.

Las explicaciones que en general nos damos para comprender estos "malentendidos" son del tipo "creí que", "pensé que", pero esto sólo refleja que uno asumió como obviedad o convención algo que finalmente era un supuesto personal, no compartido por nuestros semejantes. De esta forma, no nos hacemos cargo de nuestro conversar y de las acciones que surgen de él como consecuencia. La paradoja en todo esto es que a pesar de que a nivel cultural nos damos cuenta de que existe esta "brecha comunicacional", no la entendemos en sus raíces y, aun así, generamos mecanismos para reducirla.

Esta imperfección comunicacional se traduce en mayores costos de coordinación, desencuentros e interpretaciones diferentes que terminan entendidas como erróneas, con los consiguientes conflictos, rupturas de relaciones, altos valores de transacción e ineficiencia.

EL ROL DEL LENGUAJE
Desde hace 25 siglos que se viene entendiendo al lenguaje como un código que describe una realidad preexistente o independiente de quien observa. Por lo mismo, se le ha adjudicado un papel meramente descriptivo. También se le ha asignado un rol pasivo, debido a que tendría una capacidad limitada de llegar con posterioridad a dar cuenta de situaciones ya producidas.

Sin embargo, como cada día se va dejando más atrás la noción de que existe una sola "realidad" independiente -se construyen tantas "realidades" como hay observadores-, comenzamos a comprender su rol fundamental. El lenguaje permite coordinar acciones y con ello hacemos que ocurran cosas. Hace posible, además, que abramos nuestro campo de posibilidades.

Por ejemplo, cuando alcanzamos un acuerdo y las partes dicen: "Trato hecho", estamos constituyendo una posibilidad que no existía como tal antes de que las partes la declararan. A través de ello, también nos vamos creando a nosotros mismos. Apenas aprendemos a hablar, el lenguaje pasa a ser parte de nuestra estructura. Las palabras que vamos aprendiendo nos enseñan distinciones y gracias a ellas podemos reflexionar (conversar con nosotros mismos), elaborar ideas, relacionarnos con otros, expresar nuestras emociones (incluso identificarlas), interpretar, encontrar sentido, en fin.

Gracias al aporte de biólogos, filósofos del lenguaje y de otros exponentes de campos alejados al de los negocios se ha logrado ampliar el entendimiento que teníamos del lenguaje, fundamentalmente a través de dos nuevas distinciones. Por un lado, el reconocimiento del rol generativo del lenguaje y, por otro, la conciencia de que, sin importar el idioma que hablemos, siempre encontraremos el mismo número restringido de distingos lingüísticos; es decir, las distintas acciones que ejecutamos cuando nos comunicamos. Estas son: afirmaciones, juicios, declaraciones y promesas.

Al negociar -conversamos y nos relacionamos-, estamos involucrando todos los aspectos antes identificados, pero si somos ciegos a esta situación, perdemos la posibilidad de ver en el lenguaje todo el potencial que trae a la mano para diseñar futuros promisorios. Más aún, nos transformamos en víctimas o prisioneros de éste.

PARA TENER EN CUENTA
La Crisis de los Misiles se desencadenó en el contexto de la Guerra Fría entre el 15 y el 28 de octubre de 1962, cuando la Unión Soviética instaló armamento de alcance medio en Cuba.

Estos tenían la capacidad de impactar a los Estados Unidos y además contaban con potencial nuclear.
- Este episodio podría haber gatillado una Guerra Nuclear, si no hubiese sido por las conversaciones secretas que sostuvo Kennedy con el líder de la Unión Soviética, Nikita Kruschev.

A mediados de octubre del '62, tres años después de la Revolución Cubana, el presidente del Consejo de Ministros de los soviéticos, Nikita Kruschev, decidió ayudar a Cuba militarmente para que pudiese defenderse de un eventual ataque estadounidense.

Estados Unidos, por su parte, tenía instalado misiles de las mismas características en Gran Bretaña, Italia, la República Federal Alemana y en un país fronterizo a la Unión Soviética: Turquía.

Frente a una inminente invasión de Estados Unidos en la isla, las embajadas de las potencias en conflicto resuelven abrir una vía de comunicación informal, liderada por los dos mandatarios: Kennedy y Kruschev.

La propuesta de Estados Unidos fue que la Unión Soviética desmantelara los misiles y además no se agrediera a Turquía, mientras Rusia pedía el desmantelamiento de los misiles en Turquía y la no-invasión a Cuba, compromiso que los distintos gobiernos estadounidenses han cumplido hasta nuestros días.

En este conflicto podemos apreciar claramente cómo la identidad de las partes estuvo en juego a partir del lenguaje. Lo que destrabó el conflicto fue la adopción de compromisos de largo plazo (promesas), y su cumplimiento por parte de ambas naciones posibilitó mantener la paz a nivel mundial.

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