El desarrollo de las habilidades centrales para negociar
Curso: Negociación Colaborativa

Las condiciones iniciales para negociar, caracterizadas por nuestra capacidad y costo de contribuir a los intereses del otro, establecen un punto de partida en la negociación. Junto a esto, un proceso de negociación efectiva puede entenderse como la consecución de etapas que van progresivamente asegurando la obtención de la información necesaria y facilitando la implementación de las habilidades relacionales durante los momentos de interacción. Estas habilidades se implementan de forma dinámica y no son exclusivamente útiles para una etapa, si bien cada etapa enfatiza ciertos verbos, como se ejemplifica a continuación:

I. Identifica la Oportunidad:

• Dentro de las principales características de esta primera etapa, tenemos:
• Escuchar activamente, indagar, construir confianza, empatizar.
• Comunicar de formar atractiva y clara el aporte que podemos hacer a los intereses del otro.
• Evaluar la capacidad que el otro tiene para contribuir a tus intereses.

II. Planifica:

• Organizar y validar la información recibida.
• Reflexionar sobre cómo la información te afecta.
• Proyectar el nivel de satisfacción de ambas partes según resultado y nivel de prioridad.

III. Conversa:

• Clarificar asuntos prioritarios y resultados preferidos por cada uno.
• Escuchar activamente, indagar, construir confianza, empatizar.
• Verificar supuestos centrales.

IV. Acuerda y Cumple:

• Explicitar, dejando por escrito el acuerdo logrado en cada uno de los asuntos considerados en la negociación.
• Verificar la sensación de justicia compartida en relación a los acuerdos definidos con el otro.
• Cumplir cada acuerdo dentro del plazo y estándar establecido.

Principios del desarrollo de habilidades relacionales

Ya hemos hablado de la complejidad del desarrollo de habilidades relacionales, pero la buena noticia es que existen formas de facilitar el proceso. A continuación, se presentan algunos principios a aplicar y que deben ser considerados.

El primer principio que queremos destacar es la observación reflexiva de nuestro desempeño actual. Lograr recordar y reflexionar acerca de lo que hicimos y sus consecuencias en el otro y en el resultado, es un primer paso para tomar conciencia de nuestro punto de partida y comenzar a profundizar en nuestra experiencia actual. Cada una de las áreas de mejora que iremos revisando irá generando nuevos criterios para una observación más precisa y relevante.

De alguna manera, el lente a través del cual nos observamos a nosotros mismos puede incluir criterios y conceptos más o menos claros y útiles para guiar nuestro desarrollo. Un ejemplo sería concluir: “Fui efectivo al parafrasear sus intereses, pero lo interrumpí dos veces y luego dejamos de hacer contacto visual”.

El segundo principio es ser tu propio autor. La premisa es simple: si quieres proponerte acciones nuevas, debes hacerlo en tu propio lenguaje y debe provenir de una comprensión experiencial. O sea, cuando tú mismo/a tomas conciencia de las consecuencias negativas que generó tu interrupción; de cómo el otro elevó la voz y volvió a repetir lo mismo sin mirarte, y de cómo luego declaró que se tenía que ir. Lograr conectar esas experiencias no es algo exclusivamente cognitivo, como sí lo es leer estas líneas, sino que es parte de tu historia personal.

Esto hace que aumente muchísimo la probabilidad de que efectivamente termines probando hacer algo diferente la próxima vez, ya que está en un lugar más profundo y permanente de tu conciencia que algo que un autor pudiese sugerir.

El siguiente principio propone definir contextos relevantes para acotar el desafío. Es decir, define ciertos espacios con determinadas personas donde te gustaría invertir dada la relevancia de su potencial contribución y en los que te sientes más cómodo(a) para comenzar a practicar estas innovaciones conductuales. Aprender es más fácil si focalizamos nuestros esfuerzos de forma delimitada.

Otro principio tiene relación con ser exhaustivo en evaluar nuestro desempeño. Esto no tiene que ver con un afán de calificarnos, sino con el valor de precisar nuestra conciencia de esa interacción y poder aprender más de ella. Aquí es importante no sólo fijar nuestra atención en la propia conducta (o ausencia de), sino también en nuestro estado de ánimo, la experiencia emocional que vivimos, cómo cambió nuestra motivación en un momento determinado, entre otras consideraciones.

El último principio propone validar nuestras contradicciones. Lo normal es que al intentar hacer algo nuevo en el contexto real de una negociación, fracasemos y terminemos haciendo más de lo mismo. Generalmente no se trata de que “entendimos mal la propuesta”, sino más bien con que proponerte algo nuevo se debe implementar a través de una persona que ya existe, que tiene una historia, un conjunto de aprendizajes previos que pudieran no estar alineados con la propuesta actual. Por tanto, nuestras dificultades y contradicciones son una parte central y normal del proceso de aprendizaje.

¿En qué nos beneficia cambiar nuestra forma de negociar y por qué es tan difícil?

Los seres humanos somos el producto de miles de años de evolución, que permitieron desarrollar y seleccionar una multiplicidad de funciones que han probado ser exitosas, aún cuando no perfectas.

Por tanto, el proponernos mejorar nuestra capacidad para negociar involucra desafiar nuestras prácticas actuales. Esto requiere de un compromiso digno del más profundo respeto, donde lo que se busca es lograr generar cambios concretos en ti mismo(a) que aumenten tu efectividad colaborativa. Si bien la premisa de la educación formal es que una buena teoría logra informar -y por tanto, mejorar- la práctica, esto no sucede por sí solo.

Es importante no sólo conocer distinciones y criterios válidos y precisos para interpretar lo que sucede al negociar, sino que también ser capaz de guiar tu comportamiento en base a ellos y aprender de tu experiencia, a fin de que mejores tu efectividad.

El cambio es difícil, porque cada uno de los verbos propuestos en relación a las etapas puede hacernos sentido al leerlos, pero al mismo tiempo generarnos resistencia en una situación real. Por ejemplo, hemos destacado la importancia de escuchar activamente los intereses del otro, con el fin de clarificar nuestra capacidad para contribuir a dichos intereses. Sin embargo, en la práctica vemos una y otra vez cómo las personas tienden a enfocarse en enfatizar lo que ellos quieren, muchas veces ignorando al otro y ofreciendo algo de bajo valor que no llega a un buen acuerdo.

Si pudiésemos entrevistar a un individuo que haya leído estas líneas, nos diría que “entiende” que la clave de activar el potencial colaborativo es una consideración de todos los intereses del otro sobre los cuales pudiese contribuir. Lo que sucede no es un malentendido, sino más bien un patrón aprendido que no sabe mucho cómo justificar. Simplemente le sucede. Este tipo de situación corresponde a lo que normalmente nos pasa cuando nos planteamos realizar un cambio en nuestra conducta.