¿Le ha pasado iniciar una reparación en su casa y pensar que iba a demorar dos semanas y a gastar un millón de pesos, sólo para comprobar, ofuscado, que realmente tardó un mes y medio y gastó casi dos millones? Usted no es el único: una encuesta de 2002 preguntó algo parecido a los estadounidenses y descubrió que al comenzar a reparar la cocina, el costo promedio que todos habían presupuestado llegaba a los 18.658 dólares. ¿El precio real? Casi 39 mil dólares al finalizar los trabajos.

Eso tiene un nombre y una causa. Las "falacias de planificación" son muy comunes y responden a la necesidad de justificar frente a otros, o nosotros mismos, una decisión que se está a punto de tomar. O sea, con tal de hacer algo que realmente queremos, somos capaces de enmascarar la realidad, al punto que ni siquiera nuestro cerebro se da cuenta. Para lograr el engaño, convencerse de que algo no es tan caro es un método eficaz. Pero esta falacia es sólo una de las múltiples fallas de nuestro cerebro, que nos hacen cuestionarnos sobre su real aptitud para tomar decisiones.

Quien saca a la luz estos errores es el estadounidense-israelí Daniel Kahneman, quien ganó el Premio Nobel de Economía en 2002. Pero no es este galardón el que más habla de su pertinencia en el tema, sino el hecho de que Kahneman es sicólogo y este premio fue en reconocimiento a su enorme aporte al mundo de la ciencia económica, por sumar elementos de la investigación sicológica a la comprensión de las decisiones humanas en escenarios de incertidumbre. No es coincidencia que el connotado columnista del

New York Times

, David Brooks, se haya referido a su reciente libro,

Thinking Fast and Slow (Pensando rápido y lento)

, que reúne los aspectos más relevantes de su teoría, como a uno "que será recordado de aquí a 100 años", uno que "es un pivote crucial en la forma en que nos vemos a nosotros mismos".

¿Su premisa principal? No somos seres racionales, no completamente al menos, y nunca llegaremos a serlo.

Es cierto: gracias a nuestro cerebro y su sofisticada capacidad de decisión podemos tomar la línea de metro que nos corresponde cada mañana, elegir la ropa que nos ponemos según la ocasión y el auto que mejor se ajusta a nuestro presupuesto y nuestras necesidades. Todo eso, casi sin darnos cuenta. Sin embargo, se trata del mismo cerebro que nos engaña pensando que realmente vamos a comenzar la dieta el lunes o que nos lleva a decisiones que, una vez tomadas, parecen tontas o, cuando menos, poco adecuadas.

Para explicar esto, hay que ir más atrás. La verdad es que no tenemos un cerebro, sino dos. O, más estrictamente, estamos gobernados por dos sistemas. El primero es el que opera rápido y automáticamente, el que infiere causas y efectos basándose en la experiencia. O sea, el que lo hace elegir una polera en la mañana porque hace calor. En un instante, este sistema recuerda eventos anteriores, en los que fue mejor caminar con una polera que con un chaleco bajo el sol, y decide.

El segundo sistema es el encargado del pensamiento complejo, de las decisiones que requieren evaluar beneficios y consecuencias, así como de las operaciones matemáticas difíciles y de todo aquello que nos hace pasar por seres aparentemente racionales.

Si el "sistema dos" fuera perfectamente racional, nunca nos equivocaríamos. Pero la verdad, plantea Kahneman, es que sólo somos tan racionales como podemos. El "sistema uno" y el dos actúan en perfecta concordancia para conseguir la mezcla perfecta de economía de recursos y buenos resultados. Por eso, es el "sistema uno", que requiere de poca energía, el que se encarga de las decisiones cotidianas, y sólo delega trabajo al "sistema dos" cuando realmente necesita de reflexión. Eso sí, a pesar de que el segundo sistema tiene un procesamiento más sofisticado, se nutre de lo que el primero le informa. Y el "sistema uno" está lleno de sesgos y falsas presunciones. Ese es el problema.

Considere el ejemplo del "gorila invisible": un grupo de jóvenes se pasa un balón en un parque; de pronto, aparece una mujer disfrazada de gorila, muy ocupada en contar los pases que se dan los jóvenes. La mitad de quienes la ven, se dan cuenta realmente de su presencia. Es decir, cuando estamos enfocados en una tarea, somos ciegos a ciertos estímulos y, peor aún, somos ciegos a nuestra propia ceguera.

Obviamente, cometer un error involuntario, como el del "gorila invisible", puede llevarnos a no considerar o simplemente no ver un factor y tomar una mala decisión. Según Kahneman, es imposible cambiar el funcionamiento de estos sistemas, que están en la base de nuestro comportamiento. Lo que sí podemos hacer, dice, es estar atentos a los escenarios posiblemente riesgosos que enfrentamos cuando tomamos decisiones. O sea, a todo aquello que puede confundir a nuestro cerebro y hacernos tomar decisiones incorrectas. La siguiente guía puede serle útil a la hora de sacar a la superficie su lado más racional.

Trate de limpiar su cabeza de todo antes de tomar cualquier decisión importante.

Uno de los sesgos más importantes está en lo que los especialistas llaman el "efecto Florida". En un experimento que se convirtió en un clásico, el sicólogo John Bargh puso a un grupo de estudiantes a formar frases de cuatro palabras, tomadas de un set, de donde las podían elegir. Para la mitad de los estudiantes, las palabras estaban relacionadas con adultos mayores, como

Florida

(un estado supuestamente idílico para la tercera edad),

olvidadizo

,

calvo

,

gris

o

arruga

. Cuando completaron la tarea, se envió a todos los participantes a completar un experimento a otra oficina, ubicada a varios metros de la primera. Esa pequeña caminata era el verdadero objetivo de la prueba y los investigadores midieron el tiempo que demoraba cada grupo en llegar a la segunda oficina. Como se había pensado, las personas que formaron frases con temas relacionados con la vejez caminaron más lento que quienes habían usado palabras relativas a otros tópicos. Es decir, los primeros asumieron en un proceso inconscientes características asociadas con el paso de los años.

Por eso, antes de tomar una decisión, haga un esfuerzo y salga, al menos mentalmente, de la cotidianidad.

Los números engañan.

Diferentes formas de presentar la misma información evocan diferentes emociones en las personas. Por ejemplo, el enunciado "las posibilidades de sobrevivir un mes después de una operación son del 90%" es más optimista que  "la posibilidad de mortalidad a un mes de la operación es de un 10%". Asimismo, un producto presentado como "90% libre de grasa" es más atractivo que uno que diga "10% de grasa". Por eso, cuando esté en el supermercado y deba decidir qué productos comprar, no se deje tentar fácilmente por los números destacados en las etiquetas. Delos vuelta, analícelos más allá de lo obvio y así corrobore si se trata de un producto realmente conveniente para usted.

Pero hay más sobre los números. Cuando sentimos que un producto es escaso en cantidad, creemos necesitarlo con más fuerza. Así lo demostró un estudio realizado en un supermercado estadounidense, que bajó el precio de las latas de sopa y las puso a la venta. Algunos días, un aviso indicaba que cada persona podía llevarse sólo 12 latas. El resto, sólo se ofrecía el producto. En los días con restricción, las personas se llevaron un promedio de siete latas, el doble de las que compraban en el resto de los días.

Distribuya bien su energía (o coma azúcar).

En los últimos años se ha comprobado que el autocontrol y el esfuerzo cognitivo son parecidos para el cerebro, que interpreta que los dos representan trabajo mental. La gente tiene una capacidad limitada de atención y es por eso que cuando está muy estresada o pensando en algo muy difícil, tiende a caer más fácilmente en tentaciones como comer chocolates o volver a fumar cuando ya ha abandonado el hábito. ¿La razón? Ya no le queda atención suficiente para practicar el autocontrol.

El sicólogo Roy Baumeister demostró que esto es más que una metáfora. Debido a que el esfuerzo mental ocupa grandes cantidades de energía, el sistema nervioso consume más glucosa que otras partes del cuerpo. Cuando el cerebro está realizando una tarea de esfuerzo, algo que puede reconocerse mirándose a un espejo, pues en estas circunstancias se dilatan las pupilas, los niveles de glucosa en la sangre bajan. En uno de sus experimentos, Baumeister puso a un grupo de personas a ver un video, donde tenían que concentrarse en el lenguaje corporal de una mujer al centro de la escena. Mientras tanto, por la pantalla pasaba lentamente una serie de palabras, que los participantes debían ignorar. Si llegaban a fijarse en ellas, la indicación era que volvieran a enfocarse en el comportamiento de la mujer. Después del experimento, todos los participantes bebieron un vaso de limonada: la de una mitad del grupo tenía azúcar y la de la otra, endulzante. Luego, todos debían realizar una prueba donde, a partir de la intuición, debían llegar a la respuesta correcta. Los que consumieron azúcar cometieron muchos menos errores que los otros, ya que habían recuperado el nivel de glucosa en su cerebro. Los errores intuitivos son mucho más comunes entre personas que tienen agotada su capacidad de decisión.

Fíjese en su cuerpo y obtenga el resultado que quiera.

Mucho de una decisión depende del estado de ánimo con el que se la enfrente, y aunque no lo crea, no es tan difícil cambiarlo. Kahneman establece que cuando los seres humanos piensan, no lo hacen sólo con el cerebro, sino con todo el cuerpo. Este, asegura, es capaz de modificar nuestro comportamiento y nuestras decisiones aun cuando no nos demos cuenta.

En un experimento para probar esta teoría, se le pidió a un grupo de personas que escuchara música con audífonos. Supuestamente, la meta era evaluar la calidad del sonido que reproducían estos aparatos. A la mitad del grupo se le pidió que moviera la cabeza de lado a lado, con el fin de señalar las distorsiones de sonido, mientras que a la otra se le pidió que moviera la cabeza de arriba a abajo, con el mismo propósito. Ya terminado el supuesto experimento, se les pidió a los participantes que evaluaran el contenido del programa radial que habían escuchado. Aquellos que habían movido la cabeza de manera afirmativa, aceptaron con más frecuencia el contenido de esos programas que quienes habían realizado, sin querer, gestos negativos.

Lo mismo ocurre cuando alguien sostiene un lápiz entre los dientes: el sólo gesto de sonrisa, aun cuando no sea intencionado, hace que las personas demuestren un ánimo más positivo.

Si está muy seguro de algo, dude y vuelva a evaluar.

Según Kahneman, uno de los sesgos más importantes de nuestro cerebro es la autoconfianza. Esto ocurre porque la mayoría de las decisiones son tomadas gracias al "sistema uno", que, en palabras del sicólogo, "sólo ve lo que está ahí, frente a él", aun cuando falten datos para completar el mapa. Naturalmente, el cerebro rellena los espacios, a fin de evitar la ambigüedad y la duda. Es por eso que minimiza o, derechamente, no considera la relevancia de la información que falta para comprender una situación.

Además, hay otro elemento, al que el sicólogo Paul Slovic llama "heurística del afecto": tendemos a reforzar nuestros argumentos dependiendo del grado de cercanía que tengamos con algo. Si a usted le gusta un presidente, por ejemplo, encontrará buenos argumentos para defender sus propuestas; si no le gusta hacer ejercicio, encontrará razones de peso para no practicar deportes y estará absolutamente seguro de estar en lo correcto.