Crecer donde ya tiene presencia, apostando a la innovación, y entrar a territorios con alto potencial de crecimiento, vía compras o asociaciones. Esa es la máxima con que Alejandro Weinstein Manieu ha expandido la Corporación Farmacéutica Recalcine (CFR Phamaceuticals), firma que se abrió a Bolsa en mayo de 2011, que hoy está entre las mayores operadoras de América Latina, con presencia en casi 20 países y 12 plantas en Chile, Argentina, Colombia, Perú, Canadá y Reino Unido.

Desde que salió al mercado, la compañía ha gastado más de US$ 600 millones en adquisiciones. Participaciones en Domesco (Vietnam), Uman Pharma (Canadá) y la totalidad de las acciones de Lafrancol (Colombia) son algunas de ellas. Tanto ha crecido afuera, que hoy más de 70% de sus ingresos -en total, US$ 167 millones a marzo- proviene del extranjero. Hoy está en camino de concretar el mayor negocio de su historia: la compra del laboratorio sudafricano Adcock Ingram, la segunda farmacéutica de ese país, por casi US$ 1.300 millones. Banchile calcula que, de materializarse la operación, las ventas de CFR llegarían a US$ 1.495 millones en 2014, más de dos veces los US$ 570 millones con que cerró diciembre pasado.

La expansión internacional de la farmacéutica -cuyo valor bursátil es de US$ 1.903 millones- comenzó en 1988, cuando entró Colombia. Le siguió, en 2006, Argentina, donde firmó un joint venture con Atlas Farmacéutica, y luego el sudeste asiático, a través de una alianza en Vietnam. "En los 80, Recalcine era una empresa familiar. Hoy es una compañía internacionalizada. Alejandro Weinstein siempre ha sido bueno para detectar oportunidades y concretarlas; está para crecer y lo ha venido haciendo a tasas muy altas por muchos años", cuenta Patricio Rabinovich, quien llegó al grupo en 1996 y hasta agosto del año pasado fue el gerente general de la operación argentina.

El rol de Weinstein

La apuesta por Adcock Ingram resume la estrategia que Weinstein -ingeniero comercial y contador auditor- ha afinado durante los últimos años, que apunta a tomar posiciones en mercados emergentes, donde ve el mayor potencial de crecimiento. En una industria que mueve sobre US$ 900 mil millones al año, 70% de su crecimiento proviene de esas regiones, que se expanden a tasas de dos dígitos. "Desde la apertura se ha estado permanentemente evaluando oportunidades y viendo en qué casos se puede encontrar un ajuste de estrategia y proyectos", explica un profesional vinculado a la empresa.

Adcock Ingram, por ejemplo, estaba en su radar desde hace una década, según declaró el propio Weinstein esta semana a La Tercera. "Difícilmente podremos encontrar una firma más complementaria a CFR. Hay sinergias de ingreso, de costos, territoriales y de inversión muy significativas", dijo.

En presentaciones a inversionistas, CFR ha dicho que hoy vive la tercera fase de su desarrollo. La primera (1922 a 1990) apuntó a consolidar su posición en Chile. La segunda (1990 -2011) se basó en expandirse a través de nuevas operaciones y joint ventures y consolidar estos negocios. La actual (desde 2011) la llevará a ser un actor global en mercados emergentes.

Weinstein encabeza esta avanzada, con el foco puesto en la innovación, lo que lo llevó, hace unos años, a desarrollar una vacuna contra el virus ISA. Junto a Sergio Weinstein, de Andrómaco, y a Emilio Saval, del laboratorio homónimo, es considerado como uno de los tres referentes de la industria farmacéutica local. Lleva más de 20 años en la empresa que fundó su abuelo, de la que él es el CEO, y donde su padre, Alejandro Weinstein Crenovich, es presidente.

A la experiencia que acumulan ambos se sumó en 2011 el aporte del directorio, donde ha jugado un rol clave Eliahu Shohet, ex director de adquisiciones de Teva, la principal compañía de genéricos del mundo y dueña de Laboratorios Chile. Un cercano destaca que Weinstein es quien más conoce del negocio. "Lleva 30 años recorriendo el mundo y conoce todas las empresas del sector. Tiene una mirada muy global", afirma.

Rabinovich lo ratifica. "No requiere de megaestructuras para operar, pero sí de equipos". Crea grupos ad hoc, los que funcionan bajo su mando, y se hace asesorar en cada área. En las decisiones lo apoya el directorio, en el cual participan, además de su padre y de Shohet, su hermano Nicolás, su amigo Juan Bilbao, el empresario Juan Antonio Guzmán, Guillermo Tagle y Alberto Eguiguren.

Como estrategia comercial, el laboratorio se ha inclinado más a relacionarse con los médicos que con las cadenas de farmacias. Esto, porque su foco está en medicamentos que requieres prescripción médica y no en los de venta libre.

Hoy la empresa tiene más de 1.600 ejecutivos de venta, que reciben entrenamiento continuo y participan en los simposios médicos más importantes. Ellos también tienen una sofisticada estructura de incentivos y una renta compuesta, donde el 40% depende de factores como bonos, importancia estratégica de los medicamentos que vendan y de la rentabilidad que generen. En todo el mundo, CFR tiene 7.232 trabajadores.

La operación en Sudáfrica

Adcock Ingram se pagará con acciones provenientes de un aumento de capital por US$ 750 millones que votará CFR este 22 de julio, además de recursos propios (tiene unos US$ 120 millones en caja) y financiamiento a largo plazo (unos US$ 400 millones). En ese esquema, Weinstein bajaría de 72,81% a cerca de 54% su participación en CFR. Adcock Ingram tomaría entre 25% y 26%. "Con las acciones que pagaremos el deal haremos un listado secundario de las acciones de CFR en la Bolsa de Johannesburgo", informó Weinstein.

El negocio, por su magnitud, ha sido aplaudido, pero también ha encendido algunas advertencias. "La estrategia de CFR es posicionarse como el laboratorio más grande en países emergentes y lo está logrando con esta compra. Si el impacto de esta operación va a ser positivo o negativo, dependerá de cómo se concrete", advirtió el analista de Banchile, Raimundo Pérez.

Para Fitch Ratings, la clasificación crediticia de CFR podría ser negativa tras este anuncio, debido a que el rápido ritmo de adquisiciones y el aumento del tamaño de los activos pueden diluir la habilidad de la gerencia para obtener sinergias rápidamente. Además, podría dificultar que la empresa retome su endeudamiento neto objetivo de 2 a 2,5 veces de deuda neta sobre Ebitda, plantea.

La fórmula que rige el financiamiento la definió el mismo Weinstein en una entrevista en Revista Capital: "Nuestra política es de alta capitalización, fuerte cobertura de servicio de deuda, alta liquidez y política de dividendos conservadora. Y el financiamiento siempre se estructura en función de los proyectos".

Todo indica que la tercera fase en la historia de Recalcine no terminará con el arribo a Sudáfrica. Su mirada también está puesta en la zona norte de Latinoamérica. De hecho, desarrolló un hub en Miami, al que se sumará el que tendrá en Sudáfrica tras comprar Adcock Ingram. Además, evalúa opciones en México y en Europa del Este.