La inversión para desarrollar el capital humano definitivamente es un recurso bien invertido. Un reciente estudio, denominado Global Sales Barometer, corrobora esta afirmación. El trabajo -que consideró a 12 países, entre ellos Chile- determinó que las empresas que exhiben un mejor desempeño en sus ventas son las que más preocupación muestran en cuanto a capacitar a sus empleados, a generar adecuados sistemas de compensación y son, asimismo, las que tienen menores índices de rotación.

"El capital humano influye principalmente en el crecimiento en ingresos por venta y en la participación de mercado", sostiene el informe, que en el caso local considera 105 empresas de diversos sectores y cuyo autor es el profesor de la Escuela de Administración de la Universidad Católica, Rodrigo Guesalaga.

Para graficar estas conclusiones, una de las debilidades que reveló la muestra chilena se relaciona con la capacitación y selección de la fuerza de ventas. Concretamente, mientras en Chile se destina un promedio de $ 1,2 millón anuales en reclutar a un vendedor, en el resto del mundo la media es de $ 5,5 millones; y si acá se gastan $ 2 millones en entrenar a esa persona, la cifra sube a $ 3,3 millones globalmente hablando. Cuando el entrenamiento es a vendedores con experiencia, la inversión en Chile cae a $ 1 millón, la mitad que el promedio de los otros países.

Esta menor inversión en capital humano podría ser una de las causas del menor desarrollo que el país evidencia en comparación con otras economías. "Comparando a Chile con el resto del mundo, llama la atención que se trata de la dimensión que está más atrasada, y ocurre que éste es el principal factor dentro de las capacidades de venta", destaca Guesalaga.

MAL RETENCION
Los niveles de rotación fueron otra arista de estudio. En el caso de Chile, el resultado no es positivo: más que duplican al promedio de las empresas de otras regiones, con un 51,6%, mientras que en el mundo dicho porcentaje cae al 22,4%. Este factor parece estar directamente relacionado con los salarios de los vendedores. El análisis descubrió que en Chile las compañías que ofrecen una compensación alta ven reducida la rotación a un 36,5%, 24 puntos porcentuales por debajo de aquellas cuya compensación es baja.

"Es llamativa la alta rotación de vendedores que se observa en Chile, lo que se explica en parte por los menores niveles de compensación y capacitación. Lo preocupante es que esta mayor rotación se ve traducida en un menor desempeño", señala Guesalaga.

El estudio también indica que hay una directa relación entre el costo de capacitar y la rotación, ya que las empresas que más invierten en entrenar un nuevo vendedor tienen un nivel de rotación promedio de 36,2%; en cambio, las organizaciones que destinan menos recursos al ítem, alcanzan un nivel de rotación promedio de 56,9%.

El ejecutivo afirma que estas conclusiones, aunque referidas al comportamiento de las áreas de venta, al final pueden aplicarse a otros sectores de las empresas, porque "cualquier actividad económica depende principalmente de lo que puedan hacer las personas y de lo que de ello se derive, y eso es válido no solamente para las fuerzas de venta". Al final, lo importante es capitalizar al capital humano.

CHILE VS. EL MUNDO DESARROLLADO
Esta es la primera vez que el Global Sales Barometer (dependiente del Global Sales Institute) se aplica en el país y la idea es empezar a realizarlo de manera periódica. Actualmente participan Alemania, Australia, Austria, EEUU, Finlandia, Francia, Grecia, India, Italia, Polonia Reino Unido y Chile, y se pretende incorporar nuevos países en lo sucesivo.

La encuesta incluyó a 1.074 gerentes de venta (o de un cargo equivalente), quienes respondieron acerca de su empresa o unidad de negocios.

El estudio identificó cinco dimensiones de capacidades que inciden en el desempeño en ventas de las empresas, de los cuales el capital humano es el principal. Las empresas chilenas, en particular, presentan fortalezas en su capacidad de relacionarse con los clientes y en controlar la gestión de ventas, pero son débiles en la selección y capacitación de su personal de ventas. Por lo tanto, el capital humano es el principal desafío en la dirección de ventas para las organizaciones locales.