Hace un año, un atractivo negocio llamó la atención de los estudiantes universitarios en Concepción. "Un día llegó un compañero y me ofreció invertir 80 mil pesos con 800% de retorno", cuenta Freddy, de 24 años. Parecía una buena alternativa: era plata fácil, sin trabajar y sólo había que invitar a dos amigos. Cuando la policía informó de una denuncia, Freddy se enteró que había perdido su dinero en "La célula", una forma de estafa con origen internacional. Freddy no se lo dijo a nadie.

Existe poca investigación sobre los aspectos sicológicos que permiten que una víctima sea embaucada. Ese fue el motivo de que la Office of Fair Trading, el servicio del consumidor inglés, encargara a sicólogos de la Universidad de Exeter, en Inglaterra, un estudio del tema.

Según datos de la investigación, una de cada 15 personas cae en lo que se denominan engaños de confianza (confidence trick), una estafa en la que persuasión y una personalidad interesante tienen mucha influencia. Las conclusiones del reporte desafían suposiciones de sentido común: tener más educación no significa una defensa contra el fraude.

PERFIL DEL ESTADFADO
El estudio de la Universidad de Exeter dice que los más educados sufren de un exceso de seguridad. Por ejemplo, una persona con vasto conocimiento de internet es más vulnerable de ser estafado virtualmente, según el reporte. "Se trata de gente ambiciosa, cognitivamente más atenta, que está permanentemente evaluando por dónde pueden sacar provecho", explica Angela Farrán, sicóloga forense de la U. del Desarrollo.

El conocimiento sobre un tema convierte a una persona en un blanco más fácil: mientras más datos específicos obtiene o le entregan sobre un producto, más se va a interesar y va a creer lo que le están diciendo. Entra a jugar su percepción de "experto" sobre el tema y el conocimiento termina siendo parte de la carnada.

Otro dato: la potencial víctima mantiene en secreto su decisión de invertir, asevera el informe de Exeter. No se comparte este potencial negocio con los más cercanos. "Se tiene la sensación de estar haciendo algo malo, de estar sacando provecho del otro", señala la sicóloga. Según la investigación, hay rasgos que hacen ser vulnerable psicológicamente: formar relaciones con extraños, impresionarse con la autoridad, inclinación a devolver el favor si reciben un pequeño regalo, codicia.

El reporte estimó que de un 10% a 20% de la población es vulnerable a volver a ser engañada.

Tras una estafa se experimenta trauma, culpa y ansiedad. En un estudio publicado en Crime Prevention Studies, un 10% a 20% de los estafados presentó problemas de salud y pérdida de tiempo de trabajo.

PERFIL DEL ESTAFADOR
Según el estudio inglés, las personas tienden a obedecer a la autoridad y los timadores usan esto a su favor, situándose en rol de jerarquía. Esto conlleva a actuar con cierta urbanidad o cortesía. Por eso, el embaucado tiende a omitir preguntas que podrían parecer suspicaces u ofensivas para el embaucador, explica Eduardo Llanos, sicólogo de U. Diego Portales.

Los timadores apelan a sentimientos viscerales como la ambición y el temor, señalan los investigadores de Exeter. De esta manera se responde de manera intuitiva y no se tiene tiempo de razonar. En una estafa se combinan factores como el sentido de urgencia de una oferta única e irrepetible, falso compromiso con el otro, desproporción del gasto y la recompensa, y la receptividad de la víctima a ser persuadida. "No habría engaño sin autoengaño. Y uno tiende a autoengañarse cuando ha invertido tiempo, energía o dinero en pos de una meta que parece tentadora", concluye Llanos.

Los estafadores poseen una personalidad narcisista. Son encantadores, juegan con la seducción y llegan de manera fácil a sus víctimas. "No sienten remordimiento, es más, justifican su actuar sintiendo que tienen el derecho de efectuar su engaño", señala Angela Farrán, sicóloga forense de la Universidad del Desarrollo.

LA HORMONA DE LA CONFIANZA
Las conductas de riesgo y la confianza son gatilladas por una hormona llamada oxitocina, que también actúa como neurotransmisor. En un experimento publicado en Nature 2005 se les administró oxitocina por vía nasal a los participantes de un juego de inversión riesgosa. Quienes inhalaron la hormona presentaron el doble del nivel de confianza que el grupo de control. La confianza, explicaron los investigadores, es un mecanismo esencial para crear relaciones sociales y una traición tiene un profundo impacto en el comportamiento social y salud mental. Mayores niveles de oxitocina permitirían olvidar, un paso esencial para mantener relaciones a largo plazo y el bienestar mental, señalaron los expertos.

La oxitocina también reduce el temor, explicó un estudio de 2005 aparecido en el Journal of Neuroscience, actuando sobre la amígdala cerebral, una región rica en receptores de oxitocina y responsable de las respuestas al miedo.