El mayor fabricante de paneles solares de los Estados Unidos se dispone a instrumentar una estrategia para crecer en momentos en que declinan las ventas de sus proyectos de energía en gran escala en los desiertos del sudoeste del país.

First Solar Inc. obtiene alrededor del 65% de sus ingresos de la venta de granjas solares gigantes a compañías de servicios, un mercado que se desacelera luego de que los mejores clientes compraran toda la energía limpia que necesitaban. La firma fabricante está al margen del auge actual de equipamiento solar para techos, que crece desde que SolarCity Corp., que cuenta con el respaldo del multimillonario Elon Musk, contribuyera a popularizar una forma de financiar las instalaciones en viviendas.

El desplazamiento de grandes proyectos solares a pequeños emprendimientos lleva a los analistas a temer que First Solar se rezague mientras la industria se recupera de una caída de dos años que llevó a la quiebra de decenas de competidores. El máximo responsable ejecutivo, Jim Hughes, busca incrementar las ventas en el exterior y compró el año pasado una compañía que incursionará en el mercado de equipamiento para viviendas en Japón.

"Observamos que First Solar está muy mal posicionada y carece de exposición a la demanda en rápido crecimiento de equipamiento para techos de viviendas", escribió en una nota Brian Lee, un analista de Goldman Sachs Group Inc. "En los Estados Unidos, estimamos que en los próximos varios años habrá un enorme crecimiento del mercado para viviendas, que superará los proyectos a gran escala de compañías de servicios".

Hughes hablará este miércoles con analistas e inversionistas en Nueva York. Las acciones de First Solar se han duplicado en el último año, un desempeño que está por debajo de las acciones de SolarCity, que se han multiplicado por más de cuatro.

Las compañías de servicios han comprado proyectos solares porque deben hacerlo, no porque sea lo más económico. Veintinueve estados tienen normas sobre cartera renovable que exigen que tengan determinado porcentaje de energía de fuentes limpias.

Muchas empresas de servicios ya superan las exigencias estatales de energía limpia. Es el caso de California, el mayor mercado solar de los Estados Unidos y fuente de alrededor del 55% de las ventas de proyectos de First Solar desde mediados de 2012. Las tres mayores compañías de servicios del estado ya están cerca de haber comprado el 20% de su energía de fuentes renovables y han identificado proyectos para cumplir sus objetivos a 2020 de un 33%, según un informe del mes pasado del organismo regulador de electricidad de California.

Las compañías de servicios de Arizona, el segundo mayor mercado, y de Nuevo México también han cumplido con las exigencias actuales. Texas, el octavo mercado, tiene 10.000 megavatios de granjas eólicas en operaciones, casi el doble del objetivo del estado en cuanto a energía renovable para 2015, lo que deja poco margen para ventas solares adicionales.