Guía para negociadores impacientes

"Todo tiene su tiempo". Esta es una idea muy arraigada en nuestra cultura, pero si pensamos que cada persona es distinta y que no existe un tiempo objetivo común para todos, ¿cómo podemos establecer que ahora es el momento propicio para negociar?

En la cultura tradicional el tiempo suele establecerse a través de plazos. Se entiende que esta "metodología" es la que hace más eficiente los procesos. Sin embargo, esto suele dejar de lado situaciones donde las partes se ven entrampadas porque no logran llegar a acuerdo. Muchas veces, esto conduce a acuerdos artificiales, consensuados sólo porque se está al borde del plazo y porque se busca un resultado.

Esas situaciones tienen que ver con que no se ha producido una sincronía emocional. Uno intuye que no están dadas las condiciones para negociar: nadie, por ejemplo, iría a negociar las vacaciones con el jefe cuando este está preparando una presentación importante.

¿CUANTO ES TIEMPO?
El tiempo varía según quien lo experimenta. Por lo tanto, lo definimos como una apreciación personal vinculada a una coherencia interna y externa que denominamos armonía. La naturaleza, por ejemplo, vive en equilibrio armónico. A esto nos referimos cuando se dice que "las condiciones estén dadas".

En negociación pasa lo mismo. El tiempo ideal es el momento en que se dan las condiciones, pero estas no corresponden a una externalidad, sino a la evolución sincrónica emocional de las partes que van avanzando en un entendimiento recíproco y que les permite llegar a un acuerdo. En este proceso es necesario "verse a sí mismo", y conviene revisar también si no se estará culpando al otro cuando las cosas no están resultando, una conducta muy típica de los occidentales.

Cuando uno busca "culpables" o "responsables" en otros, difícilmente podemos hacernos cargo de nuestra vida y acciones. Pero si uno se ve como responsable de lo que pasa, entonces se hace cargo de sus actos y los encamina hacia el consenso.

Existen dos conductas fundamentales para avanzar en la negociación: convergencia y divergencia. La primera muestra al negociador en la voluntad de llegar a un acuerdo y la segunda lo lleva a imponerlo. Culturalmente, hemos aprendido a negociar en la divergencia. El Método de Negociación de la UAI apunta a negociar en convergencia.

La diferencia entre divergencia y convergencia es una disposición emocional del negociador. Cuando dos negociadores están en convergencia, esa negociación fluye naturalmente. En cambio, cuando están en divergencia, la negociación se transforma en lucha. Ahora, si uno está convergente y el otro divergente, esa es una negociación que hay que gestionar.

El cambio entre maneras de estar en la negociación es emocional. No son los argumentos los que definen la negociación. Es el estado de ánimo. Cuando un negociador que se siente poderoso quiere imponer sus condiciones al que está en frente, pues cree que este solamente puede decir sí o no, nos encontramos con una convergencia y una divergencia en acción.

Si el negociador débil se hace responsable de sus actos, podrá evaluar conductas que lleven a la sincronía o que abran espacios para que la contraparte reflexione y cambie. O bien, podrá decidir que no es el tiempo para negociar.

En una negociación familiar, el hombre suele negociar imponiendo las condiciones (divergente) y la mujer conversando las soluciones (convergente). En el trabajo, generalmente el jefe impone y el empleado acata. Y es así que la cultura piramidal jerarquizada apegada a la norma y al procedimiento, tal como lo estableció el código napoleónico, ha dejado sus huellas en nuestra manera de relacionarnos con la negociación.

PARA TENER EN CUENTA
En junio de 2009 los tabloides del mundo titulaban: "Pase de Cristiano Ronaldo al Real Madrid marca un récord histórico para el fútbol". Una transacción que alcanzó los 94 millones de euros.

Luego de un año y medio de conversaciones entre el equipo del norte de Inglaterra y el plantel ibérico, por fin las negociaciones se concretaban y Ronaldo dejaba su camiseta roja para vestir el uniforme merengue.

¿Por qué el Manchester United decidió dejarlo ir? Una secuencia de alternativas entre las partes y regateos de cifras, propició la aparición de una oportunidad de posible convergencia.

Luego de un partido amistoso, la atención de Florentino Pérez, presidente del Real Madrid, se centró en el posible fichaje de Ronaldo. Se decidió entonces a entablar negociaciones con los dirigentes del Manchester con el fin de hacerse del delantero.

De hecho, Ronaldo había expresado en 2008 su interés por formar parte del Real Madrid. La razón de su descontento con el equipo inglés era que este no cumplió con una cláusula monetaria de su contrato, por lo que las relaciones comenzaron a debilitarse.

Pero en esa ocasión el Manchester se negó a venderlo. El entrenador, Alex Ferguson, explicó que no vendería "ni un virus" al club madrileño, al que tildó de "mafia". Claramente, no era tiempo de negociar.

Sin embargo, el Manchester había hecho público el contrato con el delantero: si existía una puja por sobre los 80 millones de euros, estaban obligados a vender. Con esta información, al español no le fue difícil dilucidar cuál era el precio límite de los "diablos rojos".

Así, Pérez logró descubrir el momento preciso para emprender la negociación, cuando las condiciones estaban realmente dadas para quedarse con su estrella.

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