“La devaluación del euro fue un factor importante para nosotros”, dice Ernesto Müller, gerente general de Viña Undurraga, la vitivinícola controlada por el empresario José Yuraszeck y la familia colombiana Picciotto. “Para Undurraga, hoy la composición de las ventas es 75% exportaciones y 25% mercado local, y dentro de ese 75% de exportaciones, la mitad es en euros, con lo cual estamos bastante expuestos a esa moneda. Históricamente había sido muy positivo, puesto que el euro se movió en rangos altos por muchos años”, explica el ejecutivo al comentar los resultados de 2015.

Es una tarde de verano en Santiago, en medio de una persistente alza del dólar, que tiene más que contentos a los exportadores, pese a las alertas de crisis que se cuelan desde los mercados financieros.

Desde 2006 la viña ha estado concentrada en crecer en producción, campos plantados, exportaciones y calidad. “Hoy, nuestro trabajo está claramente enfocado en vender vinos de calidad. Más que el volumen, lo que nos interesa es el crecimiento en el mix de productos de vinos reserva. Nuestro foco es la calidad e innovación, esa es la orientación de la compañía”, resume Müller, quien gerencia la compañía desde marzo de 2011, tras una reestructuración que implicó establecer una estructura de holding, bajo el paraguas de Grupo Vinos del Pacífico para todas las marcas de la empresa.

En 2015, la firma facturó US$ 50 millones, con un incremento de 9% en el valor de sus vinos y 1.500.000 cajas colocadas con un rango promedio US$ 31 la caja, levemente superior al promedio de la industria. “Pretendíamos terminar con un precio promedio algo superior, pero la devaluación del euro fue un factor importante, porque estamos bastante expuestos a esa moneda”, indica el ejecutivo.

¿El alza del dólar y la caída del euro y las demás monedas de los países productores de vino les pone más presión?

Hoy el comercio internacional del vino está creciendo. Si uno analiza las exportaciones de los países productores hacia mercados relevantes se ve un escenario auspicioso. Es decir, Chile se enfrenta, al igual que los demás países exportadores de vino, a un mercado creciente, lo que junto al favorable tipo de cambio es positivo para el sector.

Pero en 2015, España y Francia arremetieron con fuerza, sobre todo en mercados donde el vino chileno también compite...

Francia, Italia y España son países que están creciendo en forma interesante, la competitividad del euro los está favoreciendo. También es interesante observar que Australia experimentó en 2015 un crecimiento importante. Era un país que estaba relativamente plano y estaba decreciendo los últimos años, y en 2015 se pegó una crecida del rango de 10%. Hay un tema de devaluación, pero también un foco muy grande de Australia en China.  Australia firmó un tratado de libre comercio con China, donde los vinos también están siendo favorecidos. Chile ha tenido una ventaja sobre Australia, pero ahora esa ventaja se está acabando. Australia va a entrar a competir con Chile en el mercado chino en condiciones muy similares, con una mayor cercanía geográfica y cultural que nosotros. Hay que estar muy atentos.

¿Y eso a ustedes les pega más que a otros viñateros chilenos?

Hoy, si miramos el mercado chino, Chile es un actor muy relevante, el segundo actor en valor después de Francia, por lo que si vemos a Australia creciendo a tasas de dos dígitos, podemos ver que dicho país se va a convertir en un competidor bastante agresivo en el mercado asiático.

Argentina devaluada y normalizada, ¿se podría convertir en un competidor relevante?

Hay dos factores muy claros que van a aumentar su competitividad: la devaluación del peso y la eliminación del impuesto a las exportaciones. Hoy, Argentina tiene un volumen de exportación bastante inferior a Chile, pero si sumamos estos dos factores, nuestro análisis es que Argentina va a ser un competidor más agresivo en los mercados internacionales. Esto ya está empezando, cuando uno habla con los productores argentinos uno puede observar que hay un ambiente mucho más optimista.

El ADN

Según Müller, el salto de la compañía en estos años se debió a una bien planeada estrategia que implicó la compra de campos para poner viñas, tecnologización de procesos, capacitación y contratación de expertos. “Cuando se inició este plan estratégico se plantaron casi mil hectáreas. Para tinto, en el Alto Maipo; blanco en Leyda; exploramos la zona de Cauquenes en el Maule con gran éxito. Hicimos un trabajo muy acucioso de instalarnos en las mejores zonas vitivinícolas del país, con una orientación clara a la calidad, desarrollamos conceptos fuertes tras las marcas, etc.”, explicita.

¿Con cuántas marcas están operando?

Tenemos un portafolio bastante completo. Partimos con Altazor, que es nuestro vino súper premium, ícono de la viña; TH “Terroir Hunter”, que probablemente es el proyecto enológico más premiado de Chile, que es una línea de alta gama que se produce en cantidades muy limitadas; Sibaris, que es una propuesta de gran reserva, y Aliwen. Esas son las marcas principales que definen un poco el ADN de Undurraga. A esto sumamos la línea de espumantes con marcas líderes en cada segmento.

¿Se cumplieron las proyecciones?

El proyecto en espumantes ha ido marcando una serie de hitos. Hoy, Undurraga es la segunda marca en Chile en ese segmento y hemos ido creciendo a dos dígitos en los últimos siete años. Hemos más que duplicado las ventas en los últimos cinco años y creemos que esta tendencia se va a mantener en el tiempo con crecimientos, pero algo más moderados.

El espumante, ¿es más que una moda?

El espumante sigue creciendo, pero uno puede ver que se está produciendo cierto grado de consolidación en la industria. En todo caso, estamos hablando de que su consumo en Chile es poco más de un millón de cajas,  es una categoría pequeña, pero interesante. Se ha producido una desestacionalización en el consumo: hace cinco años, el 70% de la venta se hacía en diciembre y hoy es menos del 50%. Para Undurraga, el 2015 entre el 60% o el 70% de la venta se realiza durante el año, en diciembre sólo el 30%, y eso es lo que más nos interesa a nosotros, por la habitualidad del consumo.

Lo que viene 

¿Cuáles son los planes para 2016?

Vemos un año complejo, el mundo en general está bastante revuelto y la competencia tanto local como internacional, muy activa. Estamos estimando otra vez un crecimiento de un 10% en valor y ese crecimiento está sustentado principalmente por los mercados de exportación.

¿Por qué parte del mundo principalmente?

Estamos poniendo una ficha grande en Asia. Hace dos años abrimos una oficina comercial en China y este año la estamos reforzando, con tres personas que van a estar viviendo allá. China, Japón y Corea son los mercados asiáticos en que estamos trabajando un plan de crecimiento fuerte. La otra zona importante de crecimiento es Brasil, México y Colombia. Dentro de Europa, nuestra posición es bastante sólida. Tenemos 15 mercados definidos como estratégicos, que representan el 90% de las ventas, y en esos 15 mercados también está Chile.

¿Cómo hoy una compañía como Undurraga se mueve en este escenario de ruidos políticos y económicos?

Tenemos un plan estratégico a cinco años y vamos a tratar, en la medida de lo posible, de mantener nuestro plan de crecimiento e inversiones. La viña quiere llegar a vender dos millones de cajas. No hemos parado de invertir, no obstante, estamos siendo más conservadores a la hora de invertir. El plan de inversiones 2016 ya está aprobado y esencialmente considera mejoras en las bodegas de vinificación y renovación de plantaciones. Las inversiones se mantienen para poder cumplir las expectativas de calidad y volúmenes que estamos proyectando.

¿Cómo les va afectar la reforma laboral?

El tema más complejo para una empresa productiva agrícola es el tema de la paralización sin posibilidad de reemplazo en huelga en faenas críticas. Para producir calidad hay que definir un tiempo óptimo de cosecha. Si eventualmente hubiera una paralización de faena en aquellos períodos podría generarse un desmedro de calidad importante, incluso pérdida del trabajo de todo un año si no se puede cosechar.

¿Están pensando en tecnificar?

Nosotros llevamos muchos años en un plan tecnológico que abarca todas las áreas de producción. Hoy, la industria del vino está avanzando a pasos agigantados a mayor mecanización. Hay algunos mitos que se han ido destruyendo con el tiempo: los enólogos y los equipos técnicos decían que había que cosechar todo a mano por la calidad, pero hoy en día las máquinas cosecheras son súper eficientes y muy productivas. Las líneas productivas de envasado hoy son prácticamente automáticas, pero cuando uno recorre plantas en Europa o Estados Unidos, se ve una mecanización mucho más alta de lo que tenemos hoy en Chile.