La instrucción... ¿Es útil para mejorar la efectividad de los equipos de venta?

Si el propósito de instruir en ventas es hacer que se mejore la productividad ¿por qué no olvidarse de los gerentes de venta y abocarse directamente a los vendedores?

Este es el argumento recurrente de los directivos para no esforzarse en fomentar la instrucción al interior de la empresa, ya que creen que capacitar a los vendedores es más rápido, barato y efectivo que esperar que sus gerentes de venta instruyan… Pero no saben cuán equivocados están.

CAPACITACION VS. INSTRUCCION (COACHING)
Ningún otro cargo de gerencia tiene una influencia tan directa y profunda en la efectividad de los equipos como es el gerente de venta. Pero las organizaciones a menudo ignoran esto: envían a la alta gerencia a programas de MBA, a los vendedores a cursos de capacitación, y dejan a los responsables del coaching en el olvido.

Algunos se olvidan que al mejorar sus habilidades de instrucción, estos gerentes pueden lograr un aumento consistente en las ventas; lo que no se logrará sólo con capacitar a los vendedores. Esta es una razón práctica del porqué hay que centrarse también en la formación y entrenamiento de los gerentes de venta.

Las investigaciones muestran que cuando la capacitación de los vendedores se realiza en una sala de clases, al cabo de un mes pierden en promedio el 87% de las habilidades aprendidas si no las practican con el apoyo de la instrucción de sus gerentes de venta.

BARRERAS PARA LA INSTRUCCION
Existen diferentes barreras por las cuales la instrucción no ha ocupado el lugar que le corresponde:

1.- Presiones del día a día en el trabajo: "Como la instrucción no debe estar hecha antes del viernes, partiré la próxima semana, cuando no tenga tantas cosas que hacer". Esta frase recurrente describe el porqué los gerentes postergan la instrucción.

Así se excusa la mayoría de los ejecutivos, quienes postergan la instrucción sucesivamente para nunca comenzar, sin darse cuenta que la instrucción es una labor fundamental para que sus vendedores practiquen y no olviden lo aprendido en los procesos de capacitación.

2.- No saber qué hacer y decir: ¿Qué debo hacer y decir cuando estoy instruyendo?, son preguntas habituales de los gerentes de venta. Esto se debe a que no tienen un modelo de instrucción; es decir, no saben qué conductas observar y qué habilidades de venta deben desarrollar.

3.- Miedo a la instrucción: "No quiero quedar en ridículo frente a mi gente" o "no sé qué decir cuando estoy en el proceso de instrucción", son algunas de las frases que repiten los gerentes de venta.

Pero así como el gerente está iniciando una etapa de aprendizaje, también lo están haciendo sus vendedores. La idea es que todos pongan de su parte para que el aprendizaje sea mutuo, y puedan buscar ayuda ante cualquier duda que surja en el proceso.

4.- Falta de recompensa: Los gerentes de venta no son estimulados a instruir a través de su sistema de remuneraciones. En general, las organizaciones tienen miedo a utilizar esta variable para impulsar las habilidades de instrucción, pero se deben buscar alternativas viables para potenciarlo a través de sistemas de reconocimientos.

PARA TENER EN CUENTA
Cuando en la alta dirección discuten si la instrucción es una herramienta práctica para los gerentes de venta, en general concluyen que: la instrucción es difícil de implementar; los gerentes de venta no requieren instruir; las veces que se ha intentado la instrucción, no resultó; la capacitación de los vendedores es una manera más simple de mejorar la efectividad en la venta.

Si no cuenta con el tiempo suficiente, pida a cada gerente de venta que elija un número pequeño de vendedores para instruir. Como la intención del proceso no es entorpecer el trabajo diario, no trate de instruir a todo su equipo. Es mejor perfeccionar bien a una o dos personas, que mal a muchas.

Cuando tenga algunos resultados positivos de la instrucción, muéstreselos a la gerencia general, ya que esto le ayudará a validar el proceso de mejora, reforzará su propia convicción en él y la de los vendedores, y finalmente le ayudará a obtener los recursos necesarios para futuras instrucciones.

Respecto al tema del miedo a iniciar este proceso, es recomendable elegir a alguien de su equipo de venta que sepa que será receptivo a la instrucción, y practicar la instrucción a través de juego de roles antes de salir a instruir en visitas de ventas reales.

Cuando instruya, tenga la precaución de no verse como un juez, ya que lo importante es pensar que está ayudando a un vendedor a desarrollar sus habilidades de venta, lo que le permitirá ser más productivo.

Una gerencia de venta convencida (o incluso un solo gerente convencido) puede superar muchas de las barreras y crear condiciones donde la instrucción puede potencialmente hacer una contribución significativa a la efectividad en la venta.

Revisa esta clase y caso completos en www.eclass.cl/comunidad

Diplomados de Negocios eClass
Inscripciones: noviembre 2011
www.eclass.cl
Fono: 950 8900
El curso Coaching para Equipos Comerciales forma parte del diplomado Gestión de Ventas que dicta eClass, el programa de educación semipresencial certificado por la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez.