El año 2016 marcó un punto de inflexión para la cadena de hoteles boutique Noi. El año pasado se interrumpió el crecimiento sostenido que hasta entonces venía mostrando la firma hotelera -que componen ocho establecimientos-, anotando un retroceso de 3% en ocupación y tarifas, en relación al año previo, comenta Alberto Pirola Gianoli, presidente de Noi Hotels. Los tres últimos años, menciona, venían creciendo a tasas del 11% promedio anual. El bajón, incluso, pudo ser mayor, reconoce el empresario. "El año pasado tuvimos que hacer un trabajo súper fuerte y agresivo para no profundizar esa caída", admite.

El empresario participa del rubro hotelero desde agosto de 2011. Si bien la incursión en ese sector partió como una inversión familiar, en 2013 los tres hermanos Pirola Gianoli decidieron separar los negocios y Alberto siguió en solitario en los hoteles. El grupo familiar -que también integran Carla y Margarita- mantiene su inversión conjunta en Molymet, la mayor procesadora mundial de molibdeno.

Desde su origen, más de US$ 90 millones se han invertido en la cadena de ocho hoteles que operan bajo la marca Noi, repartidos entre San Pedro de Atacama, Colchagua, Calama, Santiago, la Cordillera de los Andes (Sexta Región), Isla de Pascua, la Patagonia y Cartagena de Indias, en Colombia.

El año pasado, los Noi tuvieron una ocupación promedio del 68%, por sobre el 62% que promedió la industria local, asegura Pirola.

"El 2016 fue un año pesado; para lograr tener una buena ocupación tuvimos que competir demasiado, muy duro, aunque sin traspasar cierto límite para evitar perjudicar la calidad del servicio", asevera.

Con las actuales condiciones de mercado, Noi está en una etapa distinta: "Conservadora, observadora y evaluadora", resume Pirola. No obstante, en la firma no detienen los planes de expansión y definieron una nueva estrategia de negocios para sostener el crecimiento en Chile y profundizar la internacionalización.

Alianzas y desembarco en Ecuador

El desarrollo futuro de Noi no será en solitario. El modelo de negocios para seguir creciendo implicará asociarse con inversionistas que pondrán los recursos necesarios, mientras Pirola Gianoli colocará la marca y la expertise para gestionar los establecimientos.

"Noi se está convirtiendo. El crecimiento lo vamos a empezar a tener con alianzas tanto en Chile como en el exterior", cuenta el empresario. Y añade. "Estamos en una nueva etapa y trabajando una nueva área, viendo posibilidades para hacernos cargo del funcionamiento operacional de hoteles que sean de otras cadenas".

Bajo ese concepto, la expansión se concretará por dos vías. Una de ellas, menciona, consistirá en hacerse cargo únicamente de la operación de un hotel, aunque no de la parte comercial. Ese modelo implica que el establecimiento no ocupará la marca Noi. Este tipo de alianza tampoco conlleva participación en la propiedad y funcionará como un joint venture. Con esa fórmula está partiendo con un nuevo hotel en Chile.

"Se está construyendo en la zona sur. Es de inversionistas locales, donde una cadena internacional pondrá la marca y Noi se hará cargo de la operación", adelanta el empresario. El hotel estará operativo a fines de 2017.

Con ese modelo de negocios planea, también, llegar a Ecuador y ampliar la presencia en Colombia. "Estamos evaluando opciones en Quito como operadores. Hoy, se está remodelando un edificio antiguo, que es de una cadena internacional. Tiene fecha de puesta en marcha para 2019", relata Pirola.

En Bogotá, a su vez, está en conversaciones para una alianza que tendrá igual esquema de negocio. "Estuve allá a fines de 2016 y tengo que ir de nuevo. Hoy, el hotel está funcionando, pero con problemas de operación; ahí la idea también es hacernos cargo de la parte operativa, sin participar de la propiedad", subraya.

El otro modelo de alianza que está desarrollando la cadena chilena sí implica utilizar la marca Noi. "En ese caso, los inversionistas no tienen ni la gestión operacional ni la gestión comercial del hotel. Todo queda a cargo nuestro, menos la inversión", detalla Pirola.

Esa fórmula de negocios empleará para arribar a Perú. "Estamos viendo dos alternativas en Perú, una en Lima y otra en Máncora", señala el empresario, y proyecta que la operación internacional irá tomando cada vez mayor peso en los ingresos.

Noi Máncora se hará con inversionistas locales y Pirola entrará con una participación inicial de 15%, que en el tiempo irá aumentando, con un límite del 50% de la propiedad. Actualmente, los socios están en la etapa de obtención de permisos. Pirola entrega más detalles.

"El hotel tendrá 14 habitaciones tipo cabañas, con piscina privada cada una, un concepto importado de Tailandia. Será una inversión de US$ 3 millones y esperamos empezar a construir a medidos de este 2017". Aspiran a inaugurar en 2018, entre marzo y abril. En paralelo, Pirola está explorando oportunidades en la capital peruana.

"Establecer alianzas, a través de estas dos modalidades, significará crecer de otra manera. Tendremos hoteles bajo el alero de nuestra marca, de nuestro concepto y donde manejaremos los estándares operacionales, el servicio y el marketing, según sea el caso, pero sin tener que desembolsar grandes recursos de inversión", puntualiza el empresario.

Y explica las razones de por qué usará ese camino para crecer. "Cuando la economía está temblorosa, hay que ser cauto; otros dicen que es el minuto para invertir, pero hay muchos que piensan igual. Y hoy no se están viendo oportunidades", expresa.

Noi es una cadena madura, consolidada, resume el empresario. Con 250 camas dispuestas en los ocho hoteles que opera, más del 60% de sus huéspedes son extranjeros. Mirando hacia fines de la década, la meta está trazada. "Aspiramos a tener, al menos, 12 hoteles en total, tanto en Chile como en el exterior, bajo la marca Noi, entre propios y alianzas operacionales, sin considerar sólo las operaciones".

Sobreoferta y guerra de precios

En 2016, la actividad de Noi estuvo impactada por la debilidad de la economía nacional, que afectó principalmente al pasajero corporativo. "El cliente corporativo bajó 22%, lo que es mucho. Por lo general, en los primeros meses de los años pares, Santiago es sede de muchas convenciones o ferias, como Expomin y la Fidae, pero 2016 fue un año muy malo en ese sentido, con muy mala asistencia de ejecutivos, inversionistas, empresas que visitaron esas ferias", cuenta Pirola. El Noi de Vitacura y el Puma Lodge, ubicado en la cordillera de la Sexta Región, son establecimientos orientados a recibir principalmente a ese tipo de clientes, y cuyas instalaciones también se utilizan como centro de convenciones.

La baja del cliente corporativo no alcanzó a ser compensada por el alza de turistas internacionales. "Aumentó el turista estadounidense, el brasileño se está recuperando; también los alemanes, españoles y australianos están bien dinámicos, y viene creciendo fuerte el mercado de Asia, empujados por Corea y China", detalla el empresario. En lo que va de 2017, el 13% de los turistas del Hare Noi, de Isla de Pascua, proviene de China.

El empresario alerta sobre una tendencia instalada en Santiago y que en 2016 también impactó el desempeño de la actividad. "Santiago está sufriendo una saturación de oferta, toda la competencia es bienvenida, pero tiene que ser leal y correcta entre los distintos competidores. Y eso no ha ocurrido", acusa.

A juicio del empresario, se nota la diferencia cuando en la gestión del hotel está directamente el dueño y cuando detrás están las grandes cadenas internacionales. "El dueño defiende sus intereses y la cadena defiende la marca. Lo que estas cadenas globales le ofrecen al inversionista es un porcentaje de ocupación", sostiene. Ha habido, asegura, "grandes cadenas que por llevarse clientes han hecho una guerra de precios que llega a niveles imposibles de cubrir los costos".

En la hotelería, dice Pirola, los costos de operación han subido considerablemente en el último tiempo, empujados, sobre todo, por el gasto en energía y en recursos humanos. "Los costos han crecido, sobre IPC, un 4% o 5%. Las tarifas, por el contrario, han caído entre 15% y 20%, lo que pone en riesgo la sostenibilidad del negocio", menciona.

Para este 2017, el empresario prevé que la combinación de una economía aún debilitada y una competencia que no da tregua, nuevamente impulsarán una disputa por tarifas. "El escenario de guerra de precios y ultracompetitividad se va a mantener. En este minuto, si alguien quiere construir un nuevo hotel, tendrá que pensarlo dos veces", acota.

Leve repunte el 2017

Como un año de grandes incertidumbres describen en Noi este 2017. "Ha sido uno de los años más difíciles de proyectar, porque son demasiadas las incertidumbres, tanto locales como internacionales. Trump, por ejemplo, ha hecho temblar monedas, bolsas, el crecimiento de otros países, y nosotros dependemos mucho de Estados Unidos", subraya el empresario. En 2016, los turistas estadounidenses representaron el 32% de todos los pasajeros que recibió Noi Vitacura y, en lo que va de 2017, ya son el 29% de los usuarios que han alojado en Noi de Isla de Pascua y el 23% de los clientes de Noi Indigo (Patagonia).

Las elecciones presidenciales en Chile agregan otro ingrediente de incertidumbre, menciona Pirola. Con todo, esperan cerrar el ejercicio con un leve crecimiento. "Hicimos un presupuesto muy conservador para este año y esperamos cerrar el 2017 con un crecimiento de 3%. Aunque esperamos tener una sorpresa agradable a fin de año y quedar cortos en esa cifra", apunta el empresario.