La pregunta que dio origen a Gatorade
Gatorade hoy es la fórmula hidratante para deportistas por excelencia. Es consumida en más de 55 países, tiene el 80% de participación en el mercado y factura más de un billón de dólares al año. ¿Cómo nació? A través de una simple pregunta.

"Nosotros no teníamos Gatorade, eso hizo la diferencia", dijo Bub Cason, entrenador de los Yellows Jackets de la Universidad de Georgia cuando le preguntaron el porqué de la derrota de su equipo en manos de los Gators, de la Universidad de Florida. El comentario valió más que varios millones de dólares en publicidad: la frase apareció en la revista Sports Illustrated y dio la vuelta al mundo en tan solo un día.
Y es que, además, no se trataba de cualquier partido, era el famoso Orange Bowl, el tradicional juego de fútbol americano estudiantil. La leyenda dice que los jugadores vencedores consumieron la bebida energética en el entretiempo y que en el segundo lapso fue evidente su superioridad física. Sin embargo, la historia no comienza allí.
La idea de esta bebida no nació en un laboratorio, sino de la pregunta que el propio entrenador le formuló al doctor del equipo de fútbol americano, Robert Cade: "Doctor, ¿por qué mis jugadores no pueden orinar después de los partidos?". La respuesta del doctor fue: "Porque pierden líquido".
Las siguientes preguntas surgieron del doctor. "¿Qué efectos tiene esta pérdida de líquido?". Claramente, una baja en el rendimiento físico de los jugadores. El siguiente cuestionamiento y el más importante: "¿Cómo podríamos evitar la deshidratación y por ende la caída en el rendimiento físico?".
Así, el doctor Cade y su equipo de investigadores se metieron de lleno en la tarea de crear una bebida que repusiera el líquido corporal de los jugadores, ayudándolos a recuperarse de la deshidratación, recobrando las sales minerales perdidas por la exigencia de la competencia.
De allí la historia es muy conocida. Gatorade es hoy la fórmula hidratante para deportistas por excelencia. Es consumida en más de 55 países y es bebida oficial de diversas organizaciones. Tiene el 80% de participación en el mercado y factura más de un billón de dólares al año. Su estrategia se basó en posicionarse a través del uso que tiene la bebida: su excelente desempeño para reponer la energía de los deportistas de alto nivel.
Una ventaja que no ha sido fácil de defender, pues en 1998 la empresa, que ya era administrada por Quaker Oats Co., demandó a Pepsi en Australia, alegando que la gigante estaba usurpando sus secretos comerciales para fabricar su propia bebida para deportistas, All Sports.
Acto seguido, Coca Cola y Pepsi se enfrentaron en una ardua disputa por quedarse con Quaker, la que finalmente fue ganada por Pepsi, quien ahora ve con estupor cómo otras decenas de competidores buscan subirse al carro de la victoria en este creciente mercado.
GATORMANIA
En los primeros años, la tarea no fue sencilla para el doctor Cade. Sabía que para vender el producto debía competir con las poderosas bebidas cola, con una marcada posición dominante en el sector de los refrescos gratificantes.
Fue así como surgió otra de las preguntas clave: ¿Cuál debía ser la ventaja que los diferenciaría? Su lema fue: "Gatorate vence la sed profunda". Y en lugar de mostrar jóvenes divirtiéndose, aparecían deportistas sedientos después de un partido. Esto le permitió alcanzar una posición de liderazgo sin competir frontalmente con los gigantes.
Gracias a la primera y gran interrogante, la idea de Gatorade se cimentó en la creencia de los entrenadores y deportistas de que una deshidratación, por más mínima que sea, afecta directamente el rendimiento durante cualquier competencia.
De esta forma, los beneficios de Gatorade se extendieron rápidamente en el ámbito deportivo, al punto de que la mayoría de los equipos de fútbol americano contaba con el producto como un elemento más de entrenamiento.
Sin embargo, aún quedaba potencial y varias interrogantes por resolver. Para ello, se conformó un centro de investigación llamado Gatorade Sport Science Institute, el cual se centró en estudiar a fondo la composición y mejorar el producto. Una estrategia que cayó del cielo, pues a partir del 1 de enero de 1970, Estados Unidos prohibió el uso de ciclamato sódico en bebidas y alimentos, el principal ingrediente de Gatorade, el cual fue modificado por fructosa.
Una vez que la empresa tuvo clara su ventaja diferenciadora, comenzaron a "educar" e informar acerca del producto. Así, se invitó a entrenadores y doctores a visitar los laboratorios, donde les mostraron los resultados de las investigaciones y videos del funcionamiento del producto, asociando la actividad deportiva a Gatorade.
Con una facturación de US$ 1,5 billón en 2008, el doctor y su equipo negociaron el 2% de las ventas como participación en el negocio que crearon, US$ 90 millones al año. Este caso pone de manifiesto la importancia de las preguntas poderosas, al nivel de no sólo hacer millonario al doctor Cade, sino que además, crear una novedosa industria de bebestibles energéticos.
EXTRACTO DE LA CLASE: EL ROL DE LAS PREGUNTAS EN LA NEGOCIACION
Es importante distinguir que existen dos modalidades de habla: 1. La propositiva (el interés del orador es dar a conocer sus inquietudes o deseos) y 2. La indagatoria (tiene como objetivo escuchar al otro)
Debido a una histórica preponderancia de la modalidad propositiva, los seres humanos experimentamos dificultades para preguntar. Como su objetivo es dar a conocer nuestras inquietudes, deseos, relatar nuestras experiencias y opiniones, nos preocupamos sólo de nosotros.
Para poder enterarnos de lo que le pasa al otro es necesario indagar y eso se consigue formulando preguntas. De este modo, podemos saber qué siente y piensa, cuáles son sus inquietudes, preocupaciones y los puntos que le interesan dentro de una negociación.
Gracias a las preguntas se gana confianza y se evita especular y suponer desde el vacío. Es decir, se reduce la incertidumbre. Existen preguntas cerradas, abiertas, de alternativas y de profundidad.
Las respuestas de las preguntas cerradas pueden ser sí o no, lo que garantiza el control de la conversación. Las respuestas pobres o no relevantes son responsabilidad de quien plantea la pregunta. Ejemplos de esta categoría son: ¿Usted es la única persona que toma la decisión? ¿El cierre del contrato será esta semana?
La respuesta a las preguntas abiertas, en tanto, permite a quien responde un amplio rango de iniciativa para entregar la información que desee respecto de lo que le están consultando. Ejemplo: ¿Cómo se toma la decisión de compra?
En las preguntas de alternativas, un negociador experto puede orientar desde un espacio ético el abanico de posibilidades. Quien hace la pregunta invita -no exige- al interrogado, dejando abierta la posibilidad para que él o ella descubra y aporte nuevas posibilidades.
Por último, las preguntas de profundidad nos permiten avanzar en aspectos más profundos, ya que involucran las emociones de la contraparte. Al responderlas, el otro se devela, va mostrando su historia, experiencia y modo de convivir. Ejemplo: ¿Qué piensas de la cantidad de proveedores a seleccionar?
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