La ruta de la negociación que culminó en la mayor fusión del año

INTENSOS días en Nueva York. Toda esta semana estuvieron en la Gran Manzana Enrique e Ignacio Cueto, vicepresidente ejecutivo y gerente general de Lan Airlines, respectivamente, cerrando el acuerdo para fusionarse con la brasileña Tam. Venían negociando con distintas velocidades. Desde el año pasado, cuando firmaron una alianza para compartir vuelos y hacer la mantención de naves en forma conjunta.

Pero lo que puso el acelerador a las tratativas fue la fusión Taca-Avianca, en octubre de 2009, según confidencia un director de la operadora chilena. "Con el nuevo escenario, Lan no se podía quedar atrás, porque iba a perder terreno en la región", dice. Según cercanos al proceso, a eso se sumó que Tam vio una oportunidad de entrar a  Lan, en el contexto del reordenamiento accionario que significó la elección de Sebastián Piñera como Presidente y se abriera el camino a la venta de sus títulos.

La operación, que se cerró este viernes, dará origen a una nueva firma, denominada Latam, que de acuerdo con lo informado oficialmente será una de las tres mayores aerolíneas del mundo en capitalización bursátil, con un patrimonio total de US$ 11 mil millones, y se ubicará entre las 11 mayores en   transporte de pasajeros. La fusión, se estima, agregará sinergias por US$ 400 millones al año, de los cuales, US$ 110 millones provendrán de mayores ingresos por carga, US$ 170 millones por un alza en pasajeros y US$ 120 millones por una baja de costos.

La familia Amaro se asesoró con el banquero Andrés Esteves, dueño de BTG Pactual y miembro del consejo de administración de Tam, quien articuló un grupo de bancos de inversión para apoyar la operación. En Chile, los asesoró el abogado Francisco Javier Illanes, de Cariola, Diez y Pérez Cotapos.
El team de la aerolínea chilena, por su parte, estuvo integrado por José María Eyzaguirre, abogado del bufete Claro y Cía.;  además de los ejecutivos de Lan, Alejandro de la Fuente, vicepresidente de finanzas corporativas, y Roberto Alvo, vicepresidente de planificación, gestión y estudios.
Tras la intensa semana, los Cueto volvieron a  Santiago el viernes por la mañana, para anunciar la operación. "A medida que la industria se consolida no podemos permanecer inmóviles", fueron las palabras que usó Enrique Cueto para explicar la unión.

En la fusión, según reportó el portal Exame, de Brasil, los accionistas de Tam tendrán el 20,4% y los de Lan Airlines, el 79,6%. Los Cueto tendrán el 24% de Latam y los Amaro, cerca de 14%.

LARGA HISTORIA
Los Cueto y los Amaro, controladores de Tam, se conocían desde hace años. El vínculo venía por el patriarca del clan brasileño, el mítico "Comandante" Rolim Amaro, que formó la empresa a partir de Taxi Aéreo Marilia, en 1971. Y la hizo crecer. Primero a todo Brasil y luego a Paraguay. Tenía una particular filosofía de negocios, como buscar la riqueza,"que si es producto del trabajo es legítima", según decía, o "establecer vínculos indestructibles con los clientes".

Célebres eran sus agasajos a usuarios descontentos con tragos gratis u obsequios y la supervisión continua -y a menudo, sorpresiva- de los vuelos comerciales.

Tal era su fama, que los Cueto lo trajeron, en 2000, como orador principal de su reunión de altos ejecutivos de Lan, en el Club Manquehue. Así afianzaron su relación comercial y personal.

Amaro, sin embargo, murió un año después en un accidente de helicóptero en Paraguay, a pocos kilómetros de la frontera brasileña. Dos meses después, la aviación mundial entró en una profunda crisis, tras los atentados del 11 de septiembre en Nueva York.

DOS ESTILOS
Los hijos de Amaro, María Claudia y Mauricio, lo sucedieron, pero no en las labores ejecutivas, sino sólo en el directorio. La primera asumió en 2007 como presidenta del consejo de administración, y su hermano la secundó como vicepresidente, en medio de rumores de venta que llevaron al directorio a comunicar que el nombramiento daba "una clara señal al mercado y a los inversionistas de que la familia está efectivamente en el negocio y trabaja por la permanencia de la empresa".

La gestión, no obstante, fue entregada a Marco Antonio Bologna, quien debió enfrentar una dura competencia de Gol-Varig, que les arrebató parte del mercado. Tam tiene el 42% del mercado doméstico. Su rival Gol posee el 40,27%.
El estilo de gestión de los Amaro marca una gran diferencia con la familia Cueto en Lan, donde hay dos hermanos -Enrique e Ignacio- en las labores ejecutivas y otro más, Juan José, en el directorio. Enrique es más reflexivo y ordenado y aporta una mirada estratégica.
A Ignacio se le considera el ejecutor, que ha sido clave en ingresar a nuevos mercados y buscar alianzas.  El fue quien más buscó vías para entrar en Brasil.

UNA DÉCADA DIFÍCIL
La unión de Lan y Tam se da en un contexto muy particular. De partida, en un escenario en que la industria de transporte aéreo viene saliendo de una década compleja, tras el atentado a las Torres Gemelas, en septiembre de 2001, que cambió para siempre este negocio. Tan fuerte fue su impacto, que golpeó el valor bursátil de las aerolíneas y gatilló una caída en la demanda. A continuación vino un endurecimiento de las medidas de seguridad, que complicó el flujo de los viajes y aumentó los costos.

En paralelo, se disparó el precio del petróleo, que aumentó un 160% entre la fecha del atentado y 2007, presionando los costos. En 2004, Air France y KLM se fusionaron y, en enero de este año, Alitalia suscribió un joint venture con ellas para abaratar costos. A este difícil escenario luego se sumó la crisis iniciada en 2008, lo que apuró que otras líneas aéreas buscaran fusionarse para sobrevivir. Así, en 2008, las brasileñas Varig y Gol recorrieron el mismo camino. En octubre del año pasado, Avianca y Taca anunciaron su fusión. Y este año fue el turno de las norteamericanas Continental y United y ahora de Lan y Tam.

La firma que surgirá, Latam, tendrá un margen de operación por Ebitda de US$ 1.500 millones y ventas de US$ 8.500 millones, cifras casi tres veces mayores a las de su más cercano competidor, la brasileña Gol. En volumen, sus 45 millones de pasajeros duplicarán a los de Gol.

Hay, sin embargo, diferencias relevantes entre las empresas que se fusionan. Tam transporta el doble de los pasajeros de Lan (30 millones contra 15 millones), pero el margen   operacional sobre ventas -medido por Ebidta- en el caso de la chilena es de 22% y en el de la brasileña, de 14%. En parte, esto refleja también el hecho de que Lan es una compañía que transporta el triple de carga que Tam, lo que habla de una firma mucho más equilibrada en sus operaciones.

Para Lan, además, la nueva alianza le permite entrar al principal mercado de transporte aéreo de Latinoamérica. Brasil mueve al año 50 millones de pasajeros en rutas internacionales, mientras Colombia, el país que lo secunda, transporta  10 millones. En Chile sólo alcanza los cinco millones de pasajeros anuales.

Y si estas cifras ya parecen importantes, no se detendrán acá, pues Brasil promete seguir creciendo. De hecho, en mayo de este año, la Comisión Europea abrió negociaciones para lograr un acuerdo global de aviación con ese país. Según el organismo europeo el potencial crecimiento de tráfico aéreo podría sumar 335 mil pasajeros más al año. Un aumento no menor, teniendo en cuenta que al año más de cuatro millones de personas viajan entre Brasil y los países de la Unión Europea. La propia empresa fusionada estima que la ruta a Europa y la de Lima a EE.UU serán las dos de mayor expansión en los próximos años, según dijo a los analistas.