La última gran apuesta de Fonterra

Hace cerca de 770 días, Juan Carlos Petersen llegó a la gerencia general de Prolesur. Después de varios años en Manuka, el ejecutivo se hacía cargo de una de las compañías clave de Fonterra en Chile.

Su aterrizaje marcó un hito, ya que vino acompañado de una reestructuración de las operaciones del grupo, que implicó que Soprole separara aguas de Prolesur (hasta ese minuto su filial). Así, Fonterra pasó a controlar el 99,9% de Soprole y el 70,46% de Prolesur (el 13% lo tiene la Fundación Isabel Aninat). La primera quedó concentrada en el retail, la venta de los productos lácteos; mientras que la segunda se potenció como procesadora de leche y productora de mantequilla, leche en polvo, fórmulas lácteas, suero y queso (ver recuadro).

El objetivo de los neozelandeses no era solo dividir las operaciones, tras ello había un objetivo claro: implementar una nueva estrategia, más fresca, más ambiciosa, de mayor cercanía con los productores, para poder duplicar las operaciones de la empresa en los próximos 10 a 15 años y, al igual que Fonterra, convertir a Prolesur en un actor relevante en exportaciones de productos lácteos a nivel mundial. De hecho, ya es el segundo productor a nivel nacional de quesos y la tercera empresa más grande en recepción de leche, de acuerdo a Odepa.

"El proceso nos tiene bien contentos", comenta Juan Carlos Petersen. "Prolesur es una de las empresas que más han crecido en el rubro lácteo en Chile, pero faltaba darle un impulso y sello más propio a la compañía, en el entorno en que se desenvuelve".

Para llevar adelante el plan, Petersen tuvo que implementar varios pasos. El primero fue hacer una revisión de la estrategia; lo segundo, poner en marcha un proceso de transformación dentro de la propia compañía y su cultura, lo que implicó una reestructuración de las gerencias e incorporación de nuevos talentos a la organización.

La tercera parte del plan implicó un desafío importante: darle a la operación y a la administración total independencia con Soprole. "Era esencial, puesto que la visión que tenemos en Prolesur es que Soprole es un tremendo cliente, líder en su categoría, y hay que atenderlo como cliente, pero nos dimos cuenta de que necesitábamos tener mucha más independencia", explica el ejecutivo.

Para lograr ese objetivo, Prolesur implementó un cuarto paso: crecer en el área comercial. "Las compañías viven de sus ingresos, no de sus costos y, en ese sentido, en estos dos últimos años pasamos de tener una cartera de 20 clientes a 50 clientes. Soprole es uno de los clientes más importantes, representa poco más del 50% de la venta, pero si analizas la cartera activa de clientes, la duplicamos y eso te demuestra el potencial que tiene Prolesur en el desarrollo de productos que son ingredientes, fórmulas lácteas que compran distintas empresas de alimentos que están presentes tanto en Chile como en la región", sentencia Petersen.

Como botón de muestra, las exportaciones se han duplicado -llegan a 15 países- y el potencial regional que tiene Latinoamérica se está recién capturando, aprovechando la red de Fonterra.

Tras todos estos cambios estaba claro el norte: que Prolesur se acercara al modelo Fonterra. Para ello debía eficientar y simplificar las operaciones. "Porque en este proceso de acercarnos más a cómo opera Fonterra constatamos que había diversas oportunidades en la operación para poder ser más eficientes. Debíamos crecer en la capacidad instalada, por eso hace cuatro meses inauguramos la ampliación de nuestra planta de queso en Los Lagos, expandiendo su capacidad un 40%".

Pero faltaba un paso para completar la estrategia: fortalecer la relación con el mundo de los productores. Petersen cuenta que ello implicó conversar, escucharlos, trabajar en un plan de largo plazo y entender sus necesidades. "Para duplicar nuestro valor, teníamos que revisar la estrategia, cambiar la cultura de la compañía, dotarla de nuevo talento, dar un mayor impulso al área comercial, eficientar los procesos, crecer en la capacidad instalada, pero también diseñar una estrategia de mayor cercanía con los productores. Es un desafío relevante, que no sólo pasaba por tener voluntad comercial y más operaciones, sino por contar con mayor abastecimiento lácteo que sea eficiente y rentable a largo plazo, y para ello los productores son relevantes".

Hace unos días, Prolesur publicó a través de su página web una Información de Interés, indicando que el 28 de agosto, los directores de Prolesur manifestaron que los principales accionistas están estudiando la posibilidad de ofrecer a sus productores de leche aproximadamente el 20% de la compañía. "El objetivo es integrar toda la cadena, desde la producción de leche hasta la planta procesadora, en un modelo de asociatividad que permita alcanzar un adecuado abastecimiento de leche en el largo plazo", señala el documento de información relevante.

Agrega que "se busca potenciar la producción de leche y, asimismo, generar nuevas inversiones que beneficien a todos los integrantes, para finalmente fomentar al sur de Chile como una potencia exportadora de lácteos, aprovechando las condiciones privilegiadas que presenta la zona para hacer más eficiente la actividad lechera local, entregando sustentabilidad y rentabilidad a la industria".

Prolesur tiene 230 productores, entre los que figuran la neozelandesa Manuka -acaba de ingresar a su propiedad Nicolás Ibáñez- y Chilterra, que está en manos de productores lecheros de la zona y accionistas neozelandeses.

Juan Carlos Petersen explica que esta propuesta dependerá de que los productores confirmen su interés. Señala que el proyecto surge del anhelo de los mismos productores que manifestaron hace un tiempo a Prolesur su deseo de poder evaluar distintas formas de asociatividad, lo que conlleva también programas de asistencia técnica e incentivos de crecimiento.

"Es una propuesta que tiene como requisito ser productor de leche y cumplir ciertas condiciones contractuales con Prolesur. Lo que nos interesa no es tener un gran socio, sino que participe la mayor cantidad de productores, de hecho, no deben ser proveedores exclusivos de Prolesur para ingresar a la propiedad", explica.

Para que se pueda realizar este posible aumento de capital, entre otros términos y condiciones que se están evaluando actualmente, al menos debe haber demanda por el 10% de la propiedad de Prolesur.

Petersen explica que la compañía y sus asesores están trabajando en las condiciones que se ofrecerán a los productores, por lo tanto, aún no está definido el precio de la acción. Sin embargo, al analizar el balance de la sociedad se observa que el valor del patrimonio de Prolesur a junio de 2017 asciende a $ 73 mil millones el patrimonio contable (US$ 117 millones).

En cuanto a los plazos para definir la operación, el ejecutivo señala que será en el mediano plazo. "Prolesur ya es una sociedad anónima abierta y tiene la estructura legal para estos procesos".

De despertar el interés de los productores, Prolesur estaría iniciando un innovador proceso de integración, bajo el alero de Fonterra en Nueva Zelandia, que es una cooperativa de 10.500 productores lácteos y sus familias, que participan en toda la cadena productiva.

Fonterra es la principal exportadora de lácteos del mundo -exporta el 95% de lo que produce- y ha logrado tener ese liderazgo pese a no contar con una posición relevante en la producción láctea mundial, que es controlada por India, Estados Unidos, China, Pakistán y Brasil.

Esto implica que, al igual que los productores chilenos, los neozelandeses no controlan la variable precio, es decir, son "price taker", tomadores de precios. "En el mundo productivo hay que preocuparse de las variables que uno puede controlar. El precio es una variable que no se puede controlar, porque depende de la oferta y demanda de los lácteos, y Chile representa el 0,4% de la producción mundial. Pero si somos capaces de hacer un negocio sustentable, rentable en el tiempo, que todos los eslabones de la cadena sean eficientes, podremos aprovechar las ventajas, tener presencia mundial y tolerar de manera rentable los vaivenes del mercado. Ese es nuestro objetivo, que Chile, al igual que Nueva Zelandia, se convierta en una potencia exportadora".

Mercado hay, hoy el consumo promedio de leche en el mundo es de 109 litros per cápita al año y lo recomendado por la OMS es 170.

A esto se suma un factor relevante. El 90% de la leche que se produce proviene de ganado que se alimenta de granos, mientras que Nueva Zelandia y Chile han desarrollado el modelo de producción en base a praderas, que entrega más ventajas para competir en los mercados externos y menores costos. Y si bien hoy el consumidor no hace diferencia en el origen de la leche que consume, en el futuro este podría ser un factor diferenciador con un gran potencial.

Además, según Fonterra, el sur de Chile tiene la capacidad de triplicar, en base a un modelo productivo pastoril, la producción de leche. Por eso, su gran apuesta está en esas tierras.