Es el cambio que falta en la industria previsional. La mayor AFP del mercado en afiliados, cotizantes y activos administrados inicia esta semana la cuenta regresiva de su venta a terceros. El banco español BBVA recibirá, el viernes 9 de noviembre, las ofertas vinculantes de los interesados en adquirir la AFP Provida y sus gestoras previsionales en Perú, Colombia, México y Ecuador, dijeron varias fuentes a La Tercera. La recepción de ofertas podría de inmediato definir el ganador por uno o todos esos activos. O dar pie, como en procesos anteriores, a una negociación bilateral.

La venta de Provida es la más significativa del mercado de las AFP. En poco más de dos años, cuatro de las seis AFP existentes en el mercado han experimentado cambios en sus estructuras de propiedad. Son las más relevantes, las que suman el 96,7% de los ahorros obligatorios de los chilenos. En abril de 2010, Habitat quedó controlada en exclusiva por la Cámara Chilena de la Construcción, que compró su parte a Citigroup. En 2011, el grupo colombiano Sura reemplazó a ING en la región y asumió el control de AFP Capital en Chile. Y este año, Empresas Penta acordó vender la AFP Cuprum a Principal Financial Group en US$ 1.500 millones. Ahora es el turno de Provida, firma que vale en Bolsa US$ 2.355 millones.

Hay dos o tres interesados en carrera por quedarse con Provida, según conocedores del proceso. Uno de ellos es MetLife, dicen ejecutivos de la industria casi con certeza. Otro sería Prudential. Y también se habla de un grupo chileno. Habitat, en tanto, está compitiendo fuerte por adquirir las AFP de Colombia y Perú.

BBVA espera recaudar a nivel regional entre US$ 3.840 millones y US$ 5.120 millones. El negocio previsional de BBVA en la región considera Afore Bancomer, de México; AFP Horizonte, de Colombia y Perú, y Genesis, la AFP de Ecuador que pertenece a Provida.

No está claro que los activos se vendan todos juntos como un paquete y los vendedores creen que, a estas alturas, podría resultar más beneficioso enajenarla por partes.

Preparando a Provida 

Mientras avanza el proceso de venta, en el último tiempo, el grupo BBVA se ha abocado a preparar a Provida para facilitar el traspaso. El grupo pretende potenciar la administradora y hacerla más atractiva a ojos de los interesados. Con ese propósito, una de las medidas de los hispanos fue definir un plan para retener a los ejecutivos más relevantes de la gestora y evitar, así, una fuga de talentos.

La potencial venta de su negocio previsional en la región llevó al BBVA a varias reorganizaciones. Una de ellas fue a nivel de sucursales. Así, BBVA Chile compró las sucursales que arrendaba a la AFP y viceversa. BBVA compró seis inmuebles en 134 mil UF a Provida y le vendió otros cinco en 87 mil UF.

También, se produjo un reordenamiento de dotación. BBVA prestaba servicios a la AFP por un contrato suscrito en diciembre de 2009, lo que se transfirió a una nueva sociedad, denominada BBVA Servicios Corporativos Dos Limitada, que fue adquirida por Provida, absorbiendo a 95 trabajadores y la infraestructura mobiliaria y tecnológica necesaria. Así, Provida internalizó la mayor parte de esos servicios.

A todo ello se sumó una decisión empresarial que la firma había postergado durante bastante tiempo: aumentar su dotación de vendedores. "La implementación de un nuevo modelo de distribución llevó a incrementar el personal, el que comenzó a ser incorporado desde fines del mes de agosto", indicó Provida en su estado de resultados de septiembre. Al cierre del tercer trimestre, la administradora reportó un total de 639 trabajadores en el área de ventas, un 50% más que los 425 existentes el año previo. Ninguna otra AFP elevó tanto su fuerza de ventas para la captación de afiliados.

Los cambios implementados ahora último por Provida responden, según sus competidores, a un intento por revertir una merma de su posición de mercado. Un ejecutivo de una AFP dice que Provida ha tenido traspasos netos negativos durante los últimos años. En los últimos dos años, el número de nuevos cotizantes -excluidos los 308 mil que por obligación son asignados a Modelo, la AFP que ganó la licitación de cartera- aumentó en 7,2%. En el mismo período, Provida sólo elevó sus afiliados activos en 2,8%, hasta 1.694.646 a agosto, según cifras de la Superintendencia de Pensiones. Ejecutivos del sector calculan que la participación de mercado de Provida como porcentaje de las rentas totales de los afiliados pasó del 32,3% en 2009, al 29,1% actual. "Lo importante no es sólo captar clientes, sino retenerlos", agrega un ejecutivo de la competencia.

En Provida asumieron, poscrisis asiática, restricciones en la contratación de personal, según instrucciones de su matriz en España, algo que afectó a todo el grupo. Tras decidir la venta, esas limitaciones desaparecieron y se dotó a la AFP de  mayor independencia. "Había que ser más competitivo", afirma un ejecutivo ligado a Provida. La brusca alza en su fuerza de venta podría acentuar la competencia en el mercado, pero en el sector esperan ver primero qué reacción genera la medida entre las otras AFP.

Qué atrae

Cuprum atrajo a Principal por su buen posicionamiento en las altas rentas del país. Los ingresos promedio imponibles de sus afiliados llegan a $ 1.005.552, versus los $ 447 mil de los de Provida. Pero esa puede ser una ventaja para la venta que realiza BBVA, creen en el grupo. Ello, porque el alza en el empleo y en las remuneraciones ha elevado el porcentaje de cotizantes de Provida -subió de 50,7% a 52,2% en un año- y el ingreso imponible promedio. Y en ambos indicadores tiene más espacio para crecer que una AFP como Cuprum. Otra ventaja es su generación de caja, dado su volumen de cotizantes y su comisión de 1,54%, la segunda más alta del mercado.

Otro atractivo es su tamaño. Es la más grande en número de afiliados, cotizantes y activos administrados, algo que, asegura un ejecutivo de la industria, compañías que cotizan en Bolsa como MetLife y Prudential promocionarán ante sus inversionistas en caso de adjudicarse la venta. Ya lo hizo antes Principal, cuando afirmó que los activos bajo administración de Cuprum equivalían al 10% de todo lo que la estadounidense gestiona. Y ahí Provida tiene una ventaja: a septiembre gestionaba US$ 45.325 millones en ahorros de los chilenos. Un fondo nada despreciable de recursos para invertir.