Las emociones "la llevan"

Sabemos que las personas, en el marco de la convivencia, actuamos de distintas maneras y que existen elementos que hacen que nuestro actuar vaya en una dirección u otra y, por lo mismo, elijamos una opción en vez de otra ¿Se ha puesto a pensar qué hace que nos detengamos a observar una cosa y que otras, simplemente, no nos llamen la atención?

La cultura en que estamos insertos influye en las cosas que llaman nuestra atención. Todo lo que vemos lo vemos desde nuestras experiencias, es lo que se conoce como "criterio de validación" o "criterio de aceptación". Por eso podemos decir que algo es blando o duro, corto o largo, negro o blanco, lindo o feo, etc. Nuestro modelo apunta a que esa opinión es emocional. Sostenemos que toda historia es una narrativa de emociones.

Las emociones son movimientos corporales Así, la plasticidad corporal que muestran los seres humanos es el resultado de su emocionar. Si bien algunos podrían afirmar que hay movimientos corporales que surgen de síntomas físicos y no desde las emociones, son estas últimas las que siempre definen nuestras conductas y acciones. El síntoma es físico, pero el cómo reaccionamos a él es propio de la emoción de cada uno. Un dolor de cabeza es un síntoma físico, pero decidir si tomamos un analgésico o nos vamos a dormir, es parte de nuestra emoción.

LA EMOCION EN LA NEGOCIACION
Este entendimiento emocional es el que debemos tener siempre presente cuando negociamos, si una de las partes pierde en la negociación y se justifica afirmando que su "contraparte es dura", esta conducta es sólo la explicación de la experiencia. Sin embargo, la experiencia en sí es que, dado el modo de comportarse del otro, el negociador-perdedor se enojó, se sintió incapaz o se bloqueó. Este emocionar generalmente no se ve, como tampoco se ve que la explicación (decir que "la contraparte es dura") es siempre un juicio del observador.

Gran parte del estancamiento o de la ceguera en las relaciones está en que la explicación de la experiencia no deja ver la experiencia como tal y, al no observarla, uno sigue el mismo camino. Dicho en otras palabras: nos quedamos satisfechos con nuestras explicaciones en lugar de revisar la experiencia.

La emoción es la que le da el nombre a todo lo que hacemos. Es la que hace que la fusión de dos importantes bancos, por ejemplo, se transforme, a veces, en "confusión". ¿Qué implica este negocio para quienes trabajan en esas instituciones? Confusión. ¿La misma confusión para todos? No, porque el problema no existe fuera de las personas, sino en cómo vive cada una de ellas la fusión. Es la emocionalidad la que hace que nos movamos de una u otra manera.

Pensemos en la venta de una casa. Para ponerse de acuerdo y llegar a una transacción, las partes deben hacer ciertas consideraciones en vez de fijar la atención sólo en el valor. Ahora, si su mirada se va a enfocar sólo en el precio, es muy probable que sus conversaciones se estanquen.

Si vendedor y comprador están dispuestos a negociar, no pueden perder de vista que la emocionalidad que el inmueble le genera a cada uno puede ser muy distinta. Es posible que el vendedor sienta apego por la casa, o bien, indiferencia si es que sólo le quedó chica. Además, si el comprador le dice "¡Qué cara tu casa!", cambia de inmediato la emoción y, de paso, pone una barrera en esa relación. En cambio, si está abierto a preguntar por qué la vende, estará construyendo una relación.

La emoción define el actuar del negociador. Un actuar alterado es distinto de uno tranquilo y, por lo mismo, genera acciones distintas. Toda relación funciona mejor cuando hay confianza.

PARA TENER EN CUENTA
El arte de negociar de forma efectiva persigue llegar a acuerdos que propicien el beneficio mutuo de las partes. En este sentido, el estadista estadounidense, Barack Obama, ha aprendido y aplicado las técnicas para negociar que solían ponderarlo como el mandatario más carismático y confiable de todos los tiempos.

El 52% de los votos obtenidos por el demócrata en las elecciones presidenciales de 2008 no fue gratuito: fue fruto de una estrategia de campaña participativa con los ciudadanos y no hacia éstos.

Transformó además las críticas hacia su origen étnico en una gran ventaja diferenciadora: de padre keniano y madre estadounidense, su configuración mestiza le significó una apertura mental y una tolerancia que trasciende el conflicto racial.

Obama es un buen negociador, pero también es humano y por lo tanto comete errores. Todos recordamos el bullado caso de la petrolera British Petroleum. Sobre esto Obama destacó que había conversado con los pescadores y los expertos encargados de la limpieza de la gigantesca mancha de petróleo en la costa del sudeste para saber "qué traseros" debía "patear" por el derrame, la peor catástrofe ambiental en la historia de Estados Unidos.

Cuando señalamos que la emoción define la acción, estamos especificando un dominio de movimientos limitados por la emoción del actor. Cuando Obama dijo que hay que buscar los culpables para "patear sus traseros" ¿En qué emoción estaba? Claramente estaba dominado por la frustración y enojo ante la fuerte crítica.

Sus dichos, marcados por la molestia, no solucionaron la aprobación de la opinión pública. Por el contrario, una encuesta de Gallup de aquella época arrojó que el 54% de los entrevistados considera que Obama no se merece la reelección.

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