Latam rediseña su oferta comercial para enfrentar arremetida de las low cost

"Ya no será el costo del pasaje la restricción para que la gente viaje". Con esas palabras el CEO de Latam Airlines, Enrique Cueto, sintetiza el nuevo modelo comercial y de oferta de pasajes de la aerolínea, el que se implementará a partir del primer semestre del próximo año para los vuelos domésticos en los seis países en que está presente: Chile, Argentina, Perú, Colombia, Ecuador y Brasil.

La nueva estrategia, cuyo lema es "yo elijo cómo viajo", viene fraguándose desde hace un año y es calificada por el ejecutivo como "una nueva revolución", ya que permitirá que sus tarifas más económicas en los vuelos internos, bajen en hasta 20%.

El foco es entrar a competir de lleno por un segmento de pasajeros que sólo busca precio y que es el que ha viabilizado el crecimiento del modelo low cost en el mundo desarrollado. Por ello, según Cueto, la idea de Latam es competir con el modelo de bajo costo, sin adoptarlo.

"No queremos ser una low cost, no vamos a ser nunca una low cost, pero lo que sí queremos es participar activamente en un segmento, que es el que más crece", aclara Cueto.

Con la medida, la aerolínea, controlada por las familias Cueto y Amaro, pretende incrementar en 50% la cantidad de pasajeros transportados y los vuelos al 2020, logrando que el avión se consolide como un medio de transporte masivo en la región.

Este nuevo modelo considera diversos cambios en la operación de los vuelos. La nueva categoría más barata no incluirá el transporte de equipaje bajo el avión ni tampoco acumulación de kilómetros Lanpass. Además se cobrará por las comidas y bebidas a bordo, cambio que aplicará para todas las categorías.

La diferencia de Latam con otras aerolíneas en este caso, es que mantendrá servicios disponibles para los viajeros de clase ejecutiva, y para sus usuarios regulares que quieran mantener otro tipo de beneficios como el de clientes frecuentes. Por ello, sus tarifas estarán dirigidas más a los clientes "cazadores de precio", que son los interesados en obtener viajes más económicos.

"Eso nos permite mantener nuestro segmento de hombres de negocios, de pasajeros normales y poder participar en este mercado que viene ahora", dice, aunque aclara que esto no implicará tener el mismo costo operativo de las low cost, ya que estarán con una "pequeña desventaja" frente a ellas, que se compensará gracias a quienes viajen en clase ejecutiva.

Hoy, el 80% de los pasajeros que transporta la ex Lan corresponde a vuelos domésticos, mientras que el resto se reparte entre vuelos intra regionales y de largo alcance.

Plazos

El cambio de modelo es el segundo que aplica la compañía luego de que en 2006 implementara la estrategia Laser, con el eslogan "el gusto de volar". Esta le permitió incrementar su número de pasajeros desde tres millones a 10 millones anuales entre 2006 y 2016.

"Antes de 2005 la tasa de crecimiento de pasajeros al año en Chile era de 2% y viajaban principalmente hombres de negocios (...) Al 2% habríamos crecido a 3,6 millones en diez años, pero nos fuimos a diez millones de pasajeros y eso fue producto de que pudimos hacer una transformación de optimización y de baja de tarifas del 60% real", complementa. Según Cueto, la empresa busca mantener sus participaciones de mercado, que hoy alcanza el 50% en vuelos domésticos en Sudamérica.

Para concretar el nuevo modelo, la empresa tiene órdenes de aviones y aumentará entre 10% a 15% las horas de utilización de los aviones. También cambiará algunos por otros que cuenten con mas asientos.

Si bien Cueto resalta la posibilidad que existe hoy para trasladarse en avión, enfatiza que en los costos de un viaje hay un gran problema que tiene que ver principalmente con las tasas de embarque y el negocio existente para trasladarse al aeropuerto, cosa que se evidencia en distintos países de la región. Dice que en muchas oportunidades, dichas tasas y las tarifas de taxi, son más altas que los precios de un vuelo, por lo que hace un llamado a las autoridades a trabajar en este sentido.