En el arte de hacer preguntas es importante distinguir que existen dos modalidades de habla, ambas presentes en distinto grado en toda relación:

1.- La propositiva: En esta modalidad el interés del orador es dar a conocer sus inquietudes o deseos. Al proponer, un individuo relata sus experiencias, emite opiniones y toma decisiones. En esta modalidad (la más desarrollada), el orador revela su propia individualidad.

2.- La indagatoria: Es un hablar que tiene como objetivo escuchar al otro. En ella, lo que se revela es nuestro interés por saber de los demás.

Debido a una histórica preponderancia de la modalidad propositiva, los seres humanos experimentamos dificultades para preguntar. Siendo niños desarrollamos una gran capacidad para hacer preguntas, pero esta habilidad pronto se ve truncada por la falta de paciencia de muchos padres. Esta situación se extiende a los colegios y universidades donde, por lo general, nos burlamos del que tiene dudas. Así, vivimos en mundos de respuestas, no de preguntas.

Esta situación nos hace vivir en mundos recursivos, sin reflexión, donde domina la modalidad propositiva. La idea no es invalidar esta forma de hablar, la cual es indispensable en determinados espacios. El problema es que se termina transformando en la única forma de expresión y conforme a ella, dejamos de ver al otro.

Cabe recordar que la forma en que nos relacionamos es a través de la conversación. De hecho, una negociación es en esencia una conversación. Por lo mismo, para poder enterarnos de lo que le pasa al otro es necesario indagar, y eso se consigue formulando preguntas.

La confianza se gana, en parte, gracias a las preguntas. Estas denotan interés, un genuino querer saber en "qué parada" está la contraparte. Además, con las preguntas se evita especular y suponer desde el vacío. Es decir, se reduce la incertidumbre. Carecer de esta habilidad hace que -en el ámbito de los negocios- la negociación se entrampe en temas como el precio.

TIPOS DE PREGUNTAS
1.- Preguntas cerradas: Sus respuestas pueden ser sí o no. De esta forma, se garantiza el control de la conversación. Existe la creencia generalizada de que este tipo de preguntas nos entrega poca o nula información. Sin embargo, las respuestas pobres o no relevantes aparecen simplemente porque no se formulan bien. Ejemplos: ¿Usted es la única persona que toma la decisión? ¿El cierre del contrato será esta semana (o día, mes, año)?

2.- Preguntas abiertas: permiten a quien responde un amplio rango de iniciativa para entregar la cantidad de información que desee respecto de lo que le están consultando. Así, puede explayarse con libertad y aportar todo lo que estime pertinente con el fin de dar una respuesta adecuada. Ejemplos: ¿Cómo determina la cantidad de proveedores? ¿Qué aspectos considera relevantes en la selección?

3.- Preguntas con alternativas: Las respuestas están acotadas a las alternativas que la persona que formula la pregunta considera pertinentes. Desde esta óptica, tienen una doble cara. Por una parte, restringen el espacio de posibilidades cuando la habilidad del que pregunta es escasa o parcial. Además, pueden imponer una exigencia cuando se pone al otro negociador en la disyuntiva de tener que decidir entre lo uno o lo otro. Algo así como "lo tomas o lo dejas".

4.- Preguntas de profundidad: Su poder está dado porque sólo el entrevistado las puede responder. Esto ocurre porque las respuestas hablan de él, de su visión, su verdad, su perspectiva. Para estas preguntas no existe una respuesta "correcta".

PARA TENER EN CUENTA
La idea de la bebida hidratante Gatorade no nació en un laboratorio, sino de la pregunta de un entrenador de fútbol norteamericano de la Universidad de Florida.

Esta pregunta hacía relación con la deshidratación que sufrían los jugadores de su equipo, quienes vivían sucesivas derrotas por el excesivo calor de las zonas pantanosas de Florida.

La pregunta que el director técnico le formuló al doctor del equipo, Robert Cade, fue: "Doctor, ¿por qué mis jugadores no pueden orinar después de los partidos?" La respuesta del Doctor Cade fue: "Porque pierden líquido".

Las siguientes preguntas surgieron del doctor. "¿Qué efectos tiene esta pérdida de líquido?". Claramente, una baja en el rendimiento físico de los jugadores. El siguiente cuestionamiento y el más importante: "¿Cómo podríamos evitar la deshidratación y por ende la caída en el rendimiento físico?".

Así, el doctor Cade y su equipo de investigadores se metieron de lleno en la tarea de crear una bebida que repusiera el líquido corporal de los jugadores, ayudándolos a recuperarse de la deshidratación, recobrando las sales minerales perdidas por la exigencia de la competencia.

De allí la historia es muy conocida. Gatorade hoy es la fórmula hidratante para deportistas por excelencia y claro, debe su nombre al equipo de fútbol de la UF, Florida Gators.

Es consumida en más de 55 países y es la bebida oficial de diversas organizaciones. Tiene el 80% de participación en el mercado y factura más de un billón de dólares al año.

Su estrategia se basó en posicionarse a través del uso que tiene la bebida y donde radica su gran ventaja diferenciadora: su excelente desempeño para reponer la energía de los deportistas de alto nivel.

PREGUNTAS QUE DENOTAN INTERES DEL OTRO
1.- ¿Cuáles son tus metas de venta para este año? (A un socio comercial)

2.- ¿Qué comportamiento mío es el que te provoca tanta molestia? (A la pareja)

3.- ¿Cómo podemos mejorar nuestras relaciones bilaterales que, comercialmente, se han visto disminuidas en los últimos cinco años? (Relación entre países)

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