Columna de Jorge Nazer: “Emprender en Estados Unidos: triunfar o quebrar”

La internacionalización es una decisión estratégica que enfrenta más del 50% de las startups latinoamericanas, según el Banco Internacional de Desarrollo. De hecho, se trata de un paso casi ineludible en el proceso de crecimiento que, sin duda, abre un camino a una serie de riesgos y oportunidades.

Aunque la mayoría de las empresas comienza por expandirse dentro de la región, Estados Unidos ha mantenido su posición de destino clave para el ecosistema de emprendimiento chileno. Además de ser la primera economía mundial, el Ministerio de Relaciones Exteriores posiciona al país como el quinto receptor de inversión chilena entre 1990 y 2020, con 9,8% del total de las inversiones por US $13.287 millones.

Por otra parte, históricamente se le ha reconocido por su tamaño de mercado, su economía robusta y su fortaleza en innovación. Es más, en los últimos años, hemos visto cómo han surgido nuevos polos de innovación y negocios que han hecho que grandes emprendimientos y multinacionales trasladen sus oficinas centrales desde Silicon Valley a estados como Florida, Texas, Georgia y Arizona.

Pero no es fácil, porque Estados Unidos pone realmente a prueba el negocio. Abre una oportunidad gigantesca, pero puede transformarse también en la peor de las pesadillas, porque la competencia es intensa y las reglas del juego distintas. La magnitud del mercado exige mucha planificación, paciencia, talentos y perseverancia.

Es necesario preguntarse si el servicio o producto que se ofrece satisface alguna necesidad que no esté cubierta en Estados Unidos, o si realmente cuenta con una ventaja competitiva. Si la respuesta es afirmativa, luego hay que cuestionarse la capacidad de escalamiento, la caja disponible, el tiempo que manejamos y sobre esto, la capacidad de no quebrar en el camino. Muchos emprendimientos chilenos fracasan por problemas de calidad, falta de volumen o la incapacidad de cumplir con los estándares estadounidenses. Por eso es tan clave planificar, pensar en grande, tener talento estadounidense, y sobre todo la solidez financiera para respaldar la operación, sea con capital propio, inversores o financiamiento. No hay margen para el error: es todo o nada.

¿Cuáles son los errores más comunes que cometemos en este proceso de escalamiento? Uno de los desaciertos más frecuentes es subestimar el alcance del mercado y asumir que nuestros métodos son directamente aplicables a Estados Unidos, cuando a menudo, los estándares y expectativas en ese país superan ampliamente los nuestros.

También es frecuente confiar en exceso en el talento nacional al expandirse internacionalmente, lo cual aunque es valioso, no garantiza el éxito. Por último, se presenta el desafío de planificar a largo plazo, una tarea que suele ser compleja al tratar de comprender y dimensionar en su totalidad lo que significa operar en un mercado de dimensiones prácticamente infinitas.

Para triunfar no existe un manual, pero disponer de una estrategia sólida, talentos locales, una red de apoyo y comprender las regulaciones comerciales es esencial en el camino hacia el éxito. También es crucial estar preparado para una competencia intensa y entender que este proceso puede llevar años. Porque, si cuesta dimensionar la escala del mercado estadounidense, también cuesta dimensionar la escala de las oportunidades que se abren una vez conquistado el territorio.

* El autor es emprendedor Endeavor y fundador de ALTO.