¿Qué es lo que sucede en tu cabeza cuando vas al supermercado y te enfrentas a productos en oferta?
La ciencia ha tratado de dilucidar esta pregunta para entender el comportamiento de los consumidores. Al parecer, la respuesta está en entender cuándo nuestro cerebro funciona con su lado racional y cuándo utiliza el lado emocional.
Hace más de 10 años una universidad galesa se propuso responder estas preguntas. Veamos qué es lo que descubrieron.
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Comprar durante una resonancia magnética
El año 2013 un grupo de investigadores de la Bangor University en Gales se propuso entender qué es lo que pasa en la cabeza de un consumidor cuando se enfrenta a una oferta en el supermercado.
Para eso usaron una máquina de resonancia magnética e invitaron a voluntarios a que fueran “escaneados” mientras participaban en una compra virtual diseñada especialmente para el experimento.
Se les mostró una serie de imágenes genéricas de productos, combinadas con ofertas. Los voluntarios debían presionar un botón para elegir cuántas unidades del producto querían comprar. Algunas de esas ofertas eran malas ofertas: no implicaban un ahorro y costaban más que el precio original.
Paul Mullin, uno de los académicos del estudio, declaró en su momento: “Resulta que no somos tan buenos eligiendo ofertas como cabría esperar, ya que el comprador promedio en nuestro experimento solo elige el 60% de las buenas ofertas en comparación con las malas”.
¿Por qué pasa esto?
Tienes 23 minutos para comprar
Los investigadores establecieron que, frente a una opción de compra, los consumidores solo responden racional y matemáticamente durante los primeros 23 minutos de su sesión de compra.
Después de eso nuestros cerebros abandonan el pensamiento racional y se decantan por las decisiones emocionales.
Y eso se profundiza: si estás más de 40 minutos en el supermercado, puedes sufrir de una “sobrecarga de información”, como menciona a la BBC Phillip Adcock, director ejecutivo de Shopping Behaviour Xplained (SBXL).
¿Como se refleja eso? En que, por ejemplo, puede existir una oferta de 2x1 y tu cerebro, al estar sobrecargado, te lleve a solo llevar una unidad en vez de las dos.
Así que ya sabes: si quieres cuidar tu presupuesto, la próxima vez que vayas al supermercado procura estar menos de 23 minutos, como si fuera uno de sus concursos de la televisión en la que tienes un tiempo limitado para llenar tu carro.
