El Cambridge Innovation Center (CIC) es un centro de innovación y emprendimiento fundado en 1999, que actualmente tiene sedes en Norteamérica, Europa y Asia. Uno de sus programas más destacados es el de soft landing, donde asesoran integralmente a startups que buscan dar sus primeros pasos en Estados Unidos.

Hace siete años que la directora del programa es la chilena Alejandra Winter, quien desde la sede en Miami ha visto de cerca cómo el ecosistema de startups nacionales ha empezado, cada vez con más frecuencia, a poner su mira en Estados Unidos. De hecho, cerca de la mitad del portafolio del programa corresponde a empresas de compatriotas.

“Nuestra idea es que sea para Latinoamérica en general, pero el ecosistema de Chile está apoyando la internacionalización de las startups, cosa que los otros países de Latinoamérica no están o no estaban haciendo, y diría que ahora están por empezar a hacerlo”, opina Winter.

Desde 2019, el programa tomó un cariz más académico y que en la actualidad funciona de manera híbrida durante ocho semanas. Cada ciclo es organizado con alguna entidad latinoamericana. En el caso de Chile, instituciones como Corfo, Prochile y algunos Venture Capitals han jugado ese rol.

En las primeras dos semanas del programa conectan a los emprendedores con expertos que les entregan las guías fundamentales para materializar la internacionalización, en términos regulatorios, de marketing y levantamiento de fondos, entre otros.

La segunda etapa es de consultoría, donde se perfeccionan los pitch de las startups, preparan comunicados de prensa y los asesoran en cuanto a presencia digital. Luego viene la última fase, que es presencial en Miami, donde los fundadores conectan directamente con el ecosistema local, reuniéndose con inversores, proveedores o colaboradores.

“Hasta ahora el agradecimiento de los participantes es gigante, porque se les abren los ojos a entender muchas cosas del ecosistema. La posibilidad de sentarse una y otra vez con inversionistas, con potenciales clientes, o con una audiencia gigante, al final les va dando las respuestas de cómo ajustar su producto a Estados Unidos.”, comenta Winter.

Susana Sierra, directora ejecutiva de BH Compliance, plataforma digital para la certificación de modelos de prevención de delitos, participó del programa en 2019 cuando su empresa recién se estaba expandiendo a Estados Unidos.

Una de las aprendizajes que más valora de la instancia fue entender que la forma de hacer negocios en Chile o Latinoamérica difiere de lo que pasa en Estados Unidos.

“Lo más importante fue entender que había que adaptar el producto, que no podía llegar con el mismo producto idéntico el que teníamos en Chile y ofrecerlo acá, sino que lo tenía que adaptar también a las condiciones del mercado”, comenta Sierra, que considera que el entender el nuevo contexto es uno de los mayores desafíos para quien venga de América Latina.

“Hay que entender que el mercado es gigantesco. O sea, si es que te va bien te puede ir muy bien, pero al mismo tiempo también hay muchísima más competencia y tu mismo cliente o la persona que te compra en la empresa también está bombardeada con miles de otros que le están ofreciendo tal vez no el mismo producto, pero muchos otros productos, y por lo tanto también esa persona tiene que elegir”, acota Sierra.

Matías Gutiérrez, CEO del laboratorio clínico Genosur, también participó en el programa durante el año 2019. Como el CIC cuenta con espacios de cowork que incluyen laboratorios de investigación, el lugar era ideal para empezar a proyectar una expansión por Estados Unidos.

Gutiérrez coincide con la opinión de Sierra. “Nos ayudó mucho el soft landing, porque nos dio contexto sobre cómo funcionan los negocios en Estados Unidos, qué tipo de cosas necesitábamos, desde tener un número de teléfono en Estados Unidos hasta tener una dirección en el CIC o el poder armar una empresa allá. Finalmente para poder desenvolverse en este mercado es importante que tus potenciales clientes puedan verte como un proveedor que ya está en Estados Unidos”, señala.

Además, agrega que salir le demostró que la forma de hacer negocios en Chile es particular del país y no necesariamente se replica en otros territorios, sobre todo en Estados Unidos.

Bajo ese contexto, Alejandra Winter celebra que las empresas nacionales suelen adaptarse mejor que las del resto de Latinoamérica.

“Entrar a Estados Unidos requiere una humildad para empezar de cero. La velocidad a la que se avanza va a ser mucho más rápida, porque ya conoces tu startup y tu negocio, pero estás conociendo un nuevo lugar. Los fundadores chilenos y la cultura chilena, en general, tiene más humildad que otros países y, desde ese punto de vista, se hace un poco más fácil porque llegan a aprender, a entender el ecosistema y a pedir ayuda. Y eso también es súper importante, porque llegar solo a Estados Unidos es realmente complicado”, dice.

A la fecha el CIC ya ha organizado más de 10 programas de soft landing para startups chilenas. Por estos días está comenzando uno junto a la Scale up Ganesha Lab y para el resto del año tienen programados uno de healthtechs y otro de edtechs, ambos en colaboración con Prochile.

Tanto Winter como los participantes destacan que más allá de los aprendizajes concretos, una de las ganancias del programa son las redes que se generan. Eso aplica para los inversionistas con los que pueda generarse algún contacto, pero también para la conexión que se cree entre las startups que participen.

“La experiencia fue súper positiva, porque estábamos junto a otras empresas chilenas que estaban en diversas áreas. No éramos un grupo solamente de empresas en biotecnología, sino que había empresas de informática o empresas que fabricaban alimentos. Era bastante variado”, dice Gutiérrez.

Sierra lo complementa: “Es importante no estar solos cuando uno emprende, cuando uno se expande a otro país y sobre todo cuando uno se muda. Uno está muy solo y se pregunta dónde quedaron todas las redes que uno tenía, todos los amigos, todos los conocidos. Por lo tanto, entrar a un mercado en un programa como este te ayuda a conocer gente que está viviendo lo mismo que tú y te ayuda a ver que no estás loco, que no eres el único remando a contra la corriente”, dice Sierra.