En mayo de 2019 se creó SAWA como un spin off de Megaclub, una consultora que llevaba años trabajando en el rubro del marketing de incentivos, generando estrategias para fidelizar o motivar a empleados o clientes de compañías.

Hasta ese momento, la empresa se había desenvuelto en este rubro de manera más bien tradicional, por lo que SAWA simbolizaba la intención por modernizar e incluir más tecnología en sus labores.

Aunque la evolución estaba siendo paulatina, la pandemia les puso una prueba grande. Debido a los recortes de presupuestos, perdieron a uno de sus principales clientes, Masisa, la empresa multinacional que comercializa maderas para muebles y revestimientos.

“Fue necesario de alguna manera, porque el servicio que nos pedían era mucho más a la vieja usanza y nosotros queríamos evolucionar. Ese dolor de la pérdida de este gran cliente, que era una facturación súper importante para nosotros en ese entonces, se vio reflejada en un momento de evolución. Pudimos empezar a migrar nuestro servicio a ser 100% digital con mucho foco en metodología y tecnología”, cuenta Juan Carlos Solari, CEO de SAWA.

Así, lograron consolidar su software y comenzar a crecer. Comenzaron en 2021 con nueve programas implementados y a fines de ese mismo año ya tenían 20. En 2022 aumentaron a 30 y además realizaron sus primeras incursiones en el extranjero, uno de sus principales focos en la actualidad.

El trabajo de SAWA consiste principalmente en, a través de su software, desarrollar plataformas gamificadas para motivar el incremento de la productividad de las empresas. Aunque cada cliente tiene sus especificaciones, hay una metodología compartida que consiste en fijar indicadores de productividad, medirlos a través de la plataforma y recompensarlos con puntos que pueden ser canjeados por más de 3.000 productos del catálogo, que incluye desde electrodomésticos hasta viajes.

Más allá de las dinámicas que van midiendo cada indicador, el software incluye una sección que funciona como una red social, donde cada empleado puede acceder a sus metas, desafíos, rankings y concursos.

Según Juan Carlos Solari, el hecho de que está metodología sirva para la inmensa mayoría de los clientes se debe a que los entornos laborales suelen tener dinámicas similares.

“Siempre existe un pequeño grupito de personas, que serán el 5% o el 10%, que tienen alto desempeño. Estas personas están motivadas, le ponen esfuerzo y les va muy bien. Generalmente se llevan las comisiones más grandes y los premios. Entonces es gente que, en general, está contenta y que no representa un problema, porque tiene poco espacio para crecer ya están muy cerca de su potencial”, explica Solari.

El CEO explica que, en el otro extremo, hay otro grupo, quizá un poco más grande, que es el de empleados de bajo desempeño, que tienen una rotación muy alta y que normalmente son las personas que no han logrado entrar en la dinámica de su puesto.

En el medio de esos dos polos está la gran mayoría de los funcionarios y es en quienes se enfoca SAWA. “El 80 por ciento de las personas de una fuerza laboral, que es lo que llamamos rendimiento medio, tiene mucho espacio para mejorar su productividad. El problema es que depende un poco del liderazgo de la jefatura, depende de su motivación personal, que a veces es fluctuante”, dice Solari.

Una vez que entran en contacto con un nuevo cliente y se fijan los indicadores, se suelen realizar planes pilotos, en que se comparan los rendimientos de secciones de la empresa que están usando el software con los que no.

“A veces al primer mes u otras veces en el segundo mes, la gran mayoría de los programas ya tienen un efecto importante de impacto y lo confirmamos en el tercer mes. Y hoy día nos aproximamos a los clientes a través de estos pilotos, donde pueden ver de manera empírica cuál es el impacto que tenemos, que hoy en día está entre 10% y 25% de aumento de productividad”, señala Solari.

El CEO explica que muchas veces estos pilotos compiten contra otras formas de motivación que usan las empresas y aún así los resultados son positivos.

“Otros sistemas, como los que usan giftcards por ejemplo, en realidad no funcionan tan bien como nuestra metodología, que involucra incentivos no monetarios a través de un sistema de puntos y lo que llamamos performance management, que es básicamente una estimulación comunicacional muy fuerte y consistente, micro segmentada, automatizada, que permite que las personas tengan foco y movilizar sus conductas en poco tiempo”, dice.

Solari señala también que la efectividad de los incentivos no monetarios está ampliamente estudiada y que responde a diversos factores. Uno de ellos es que obliga a que los beneficiados se den “lujitos” que no tenían considerados.

“Lo más importante es que este tipo de recompensas se separa de la remuneración, que generalmente uno la usa para subsistir. Para la mayoría de la gente, el dinero no le lleva a una motivación mayor. Entonces, lo que pasa es que cuando le entregamos este sistema de puntos, las personas lo consideran como que es algo distinto a la remuneración y lo separan y no sienten una culpa por usarlo en algo que les gusta. Eso genera una motivación más grande. Se ha estudiado que este sistema tiene un impacto tres veces mayor que el dinero”, añade.

Aunque hasta la fecha se han especializado en clientes que se mueven principalmente en rubros como seguros, banca, retail, telecomunicaciones y automotriz, Solari señala que están abiertos a todo tipo de ámbitos. De hecho, uno de sus objetivos actuales es seguir consolidando su propuesta en Chile y llegar a 60 clientes a fin de año.

“También estamos perfilando el fortalecimiento y desarrollo de un área de productos que nos permita desarrollar productos complementarios para nuestros clientes donde sabemos que podemos generar alto valor”, adelanta Solari.

Otro de los objetivos de este año es la internacionalización, algo que comenzaron a trabajar espontáneamente el año pasado, cuando una empresa de vinos multinacional les pidió que implementaran su sistema en sus sedes en Perú, Colombia, Ecuador, Uruguay, Panamá y Guatemala.

A partir de ahí, empezaron a surgir nuevos clientes en el extranjero, algo que esperan potenciar con la próxima instalación de su primera oficina en México. “Elegimos ese país principalmente por el potencial de mercado que tiene y otros indicadores. Queremos tener una posición estratégica que podemos captar una posición de mercado relevante para nosotros y crecer mucho”, cierra Solari.