Explicar lo que hace RePhone es sencillo: compra smartphones que han sido dados de baja, los arregla y los vende como equipos reacondicionados a un precio menor. Pero para haber facturado $2.800 millones en 2019 el camino no fue sencillo. Para nada.

Corría el 2010 y el ingeniero comercial de la UC, Felipe Broitman caminaba por el paseo Recoletos muy concentrado. Estaba pensando qué hacer una vez que finalizara su MBA en Madrid. Tenía claro que quería emprender. Al llegar a su departamento prendió la televisión y vio un comercial de ZonZoo, una empresa que compraba teléfonos móviles usados. Le interesó la idea y antes de volver a Chile se quedó tres meses trabajando con ellos para entender el modelo de negocio. Incluso fue a Alemania a ver la planta donde reparaban los teléfonos para venderlos, que es similar a la que RePhone tiene ahora en Lampa.

En febrero de 2011 y ya en Santiago, entusiasmó a su ex compañero de universidad, Cristóbal Valdés, para armar la empresa. Valdés venía llegando de vivir varios años en Estados Unidos y México, en una carrera meteórica en la industria azucarera. Ambos querían armar algo con aroma a sustentabilidad.

Se sentaron con Falabella y en ese mismo verano partieron con el servicio Vendomitelefono.com. “Nos dimos cuenta de que a pesar de que se podía hacer por internet, donde mejor funcionaba el sistema era en puntos físicos”, cuenta Felipe. Falabella recibía los teléfonos antiguos de cualquier persona y le entregaba una giftcard con un monto específico por el modelo del equipo, para descontarlo de un móvil nuevo en la tienda. Felipe y Cristóbal recibían el celular usado y lo vendían a una empresa en el extranjero que se dedicaba a arreglarlos y comercializarlos a “países del tercer mundo”, como indica Felipe. Incluso, Falabella se alió con Entel y sacaron publicidad en televisión.

En los 20 días que duro la campaña, Falabella compró 3.000 teléfonos. “Se armaron colas inmensas en los puntos de entrega y nuestra página web se reventó el primer día”, recuerda, y agrega: “El problema fue que estas hordas de personas pensaban que iban a vender muy bien sus equipos y a veces llegaban unos ‘de palo’ que ni siquiera costaban $3.000”.

Claramente era una labor medioambiental increíble, pero no era rentable ni para Falabella ni para estos emprendedores. Fue cuando se dieron cuenta que Chile, en realidad no era Europa o EEUU, sino, justamente el tercer mundo. Así que hicieron el mismo negocio, pero al revés. Compraron iPhone 3G usados en países desarrollados, para arreglarlos localmente y venderlos en Falabella. “Nos fue increíble. Vendíamos unos 300 al mes”.

Habían logrado una segunda vida, pero duraría poco. El rápido crecimiento de RePhone alertó a Apple y en septiembre de ese mismo año vino un grupo de abogados de la gigante tecnológica desde México para hablar seriamente con Falabella, alegando que al ser un premium reseller de la marca, no podían estar vendiendo estos smartphone de segunda mano. Para hacerse una idea, el iPhone 3G estándar nuevo tenía un precio de $389.000 y los mismos modelos de RePhone, $189.000. Y se acercaba la Navidad. Falabella revisó sus contratos y se dio cuenta que la categoría “teléfonos” no estaba en el acuerdo con Apple, ya que, en ese entonces, los equipos eran vendidos por los operadores móviles. “Nos comíamos las uñas de puros nervios. Nos iban a matar el negocio. Pero finalmente, los abogados de Apple se fueron con la cola entre las piernas”, recuerda Felipe.

Fue la primera parte de ese capítulo. En la segunda hubo un vuelco. Con el triunfo sobre Apple, Falabella le pidió a RePhone 3.000 equipos. La startup tomó un préstamo de US$1,5 millones para traer esa cantidad de celulares y contratar más gente. Era noviembre y ya llevaban 500 entregados. Fue cuando Apple tocó de nuevo la puerta de Falabella. Esta vez era un equipo comercial con una oferta bajo el brazo: el último iPhone nuevo a $189.000 como oferta navideña. O sea, con un descuento de $200.000 . Y traerían 10 mil unidades.

Felipe traga saliva y, mirando hacia la ventana de su oficina en Providencia, se acuerda de ese momento. Cerca hay una mujer conectando varios iPhone llegados de EEUU a un computador con un software especializado en detectar cómo están los ciclos de batería y la placa del equipo, entre otros elementos.

Los llamó Falabella diciéndoles que tenían que bajar su precio a $150.000 si realmente querían competir con la oferta de Apple. “Para nosotros era imposible. Nos quedábamos sin margen de ganancia”, recuerda, y agrega. “Finalmente, lo que hizo Apple fue una estrategia súper agresiva. Sintieron que estábamos creciendo demasiado rápido y que podíamos ser una amenaza a largo plazo. Es una estrategia válida. Es preciosa desde el punto de vista del gigante, pero desde la mosca, aplastante. Incluso, hoy, empresas europeas y norteamericanas similares a la nuestra que no lograron ser aplastadas en su minuto, son multimillonarias”, señala.

¿Cómo salieron de eso? Según Felipe, quedaron muy mal y con muchos teléfonos acumulados en bodega. Trataron de venderlos en Uruguay, Perú e incluso en Abcdin. “Hicimos manteles y cortinas para la ducha con celulares (ríe). Quedamos muy ahogados y con una deuda gigante. Fueron varios años muy duros”.

Para coronar, unos meses después de lo de Apple, ganaron un fondo de ProChile de US$15.000 para abrir el negocio en Perú y México. En este último país hicieron un convenio con el Grupo Elektra para vender sus reacondicionados en cerca de 1.300 tiendas. Pero tuvieron durante meses los smartphones en bodega, producto de una demora en la decisión de Elektra. Cuando el product manager de esa empresa fue a ver los equipos, las baterías estaban muertas. Los mandó de vuelta a Chile.

Durante ese tiempo se dedicaron principalmente a la reparación de teléfonos para operadores y siguieron haciendo algunos negocios de reacondicionados, pero con mucho cuidado. Además, desarrollaron el modelo de marcas propias para Abcdin, para Entel y trajeron la marca Blu de EEUU, entre otras cosas. “Incluso no nos pagamos los sueldos como socios por cinco años y tratamos de hacer otras empresas paralelas. Nos desenfocamos del negocio principal para sobrevivir . Tuve hasta seis negocios al mismo tiempo y, realmente, al final las cosas así no funcionan”.

Corría 2017 y se encontraron con un estudio de Deloitte sobre el billonario mercado de los teléfonos usados en el mundo, el cual tenía mucho detalle. Felipe se entusiasmó, hizo un curso de marketing online y montó una página web. Ocupó todas las estrategias que aprendió y el primer día tuvo dos ventas. Ahí se dio cuenta de cómo había cambiado el mundo de las ventas online en los últimos años. “El mercado de segunda mano era mucho más estable y en Chile aún no había nadie que lo estuviera haciendo. Decidimos enfocarnos 100% a los reacondicionados”, indica.

Gracias a esa decisión y a la asesoría de Net Mentora y Agora Partnership, llegaron a $700 millones de facturación en 2017. La nueva etapa comenzó en mayo de ese año. Mediante un convenio con Groupon, vendieron 100 equipos para el Cyber Day y luego, en octubre del mismo año (Cyber Monday), 300 en un día. Llegaron a 1.800 en el Cyber Day de 2018, y a 2.800 en el de 2019. Y así… El 90% de los equipos son iPhone y el 10% se reparten entre Samsung y Huawei.

El 2018, facturaron $2.300 millones y este año, $2.800 millones. “Deberíamos haber llegado a los $3.600 millones, pero la crisis social deprimió el mercado de los celulares”.

Pero después de haber renacido varias veces se endurece la piel. Por eso que RePhone está abriendo una ronda de capital con un fondo mexicano para alcanzar US$2.5 millones con el objetivo de desembarcar en ese país en 2020 y US$1 millón más para Colombia en 2021. Ya se interesaron dos fondos chilenos en esa aventura: FEN (Activa Asset de LarrainVial) y Sudamerik. Ambos especializados en proyectos de impacto social y ambiental.

“Nuestra estrategia para esos países será la misma que en Chile. Primero vender en los marketplaces, luego en retailers y al final, mediante los operadores móviles”, concluye Felipe.