Vender en tiempos de crisis. Esa es una interrogante para la pequeña y sobre todo la mediana empresa. Una de las consecuencias inmediatas que ha dejado el estallido social es la forma como se está interactuando con el comercio. Si antes las tiendas tenían largos horarios, eso ha variado en algunas zonas, producto de las movilizaciones, afectando a miles de empresas que han bajado sus ventas y el gobierno ha abierto algunas ventas para financiamiento y potenciar la venta digital.

Para Sebastián Saavedra, actual jefe de Operaciones de la plataforma SmartProspect y especialista en Gestión Directiva y Marketing Estratégico de la Universidad Católica, “la crisis nos puso perplejos y tanto la mediana empresa como las pymes estuvieron varias semanas sin reaccionar”.

En ese sentido, Saavedra cree en la necesidad de reinventarse en fechas especiales como Navidad, época en que el comercio saca sus mejores cuentas. “Es momento de mirarnos a los ojos y preguntarnos qué podemos hacer”, adelanta. En conversación con Piensa Digital, plantea cuatro pasos fundamentales:

El también consultor en emprendimiento destaca que independiente del rubro y el tamaño de la empresa, la primera fórmula para atraer a posibles compradores es potenciar el canal digital, “sobre todo porque el tiempo de la venta cambió”.

En palabras más simples, “tanto un emprendedor unipersonal como una empresa que no contaba con carro de compra online y que quiere reaccionar rápido, les recomiendo usar los marketplace gratuitos que ya existen, como el de Facebook u otros que cobran comisión, como Mercado Libre. Este último se encarga de la logística, algo importante para transitar de lo físico a lo digital. Si revisan la última Encuesta Longitudinal de Empresas (ELE) del Ministerio de Economía, solo el 3% de los emprendimientos usa tecnología en Chile para mejorar sus procesos. Hay una oportunidad”, explica.

El profesional recalca que la venta digital requiere de la creación de una experiencia logística, tratando de hacer más sencillo para el comprador el acceso al producto que busca: “Si yo digo que llegaré a tal hora a la casa del cliente, tengo que cumplir con la promesa. Hay que pensar cómo vendían antiguamente, ir a entregar a la puerta de la casa en bicicleta si es necesario”. Conectarse con aplicaciones de delivery es una de las opciones que plantea.

A la par del canal digital, Saavedra cree relevante el potenciar el proceso de relacionamiento para vender en tiempos de crisis, en que el emprendedor es consciente que la venta dejó de ser un proceso transaccional y se convirtió en un proceso relacional que genere una experiencia grata.

Así, por redes sociales es vital conversar, crear un valor al producto para que el cliente “le encuentre un sentido”. “Hoy las plataformas te evalúan en cuanto te demoras en contestar un mensaje, entonces es súper relevante que el emprendedor aprenda cómo comunicar y que no es solo se trata de vender, sino de contar una historia que haga sentido al interesado, recalcar los beneficios de adquirir un producto en particular que viene a solucionar sus necesidades en estos días”, plantea Saavedra.

En el caso específico de las empresas con un fuerza laboral importante, Saavedra admite que para ellos ha sido más complejo el reestructurarse tras las movilizaciones del 18-O, “porque existe una capa de desconfianza” al ser relacionadas con el mundo del retail, las cuales han sido criticadas durante la crisis y complejiza la idea de vender en tiempos de crisis. Según su experiencia, “el presupuesto marketing es súper importante y las empresas están obligadas a invertir en este ítem trascendental y en otros como experiencia cliente”.

Luego agrega: “La mediana empresa, con 200 personas, tiene que salir rápido a la calle, a vender en digital e invertir en una campaña de marketing urgente que emocione y cautive. Comúnmente, el presupuesto de marketing es el más pequeño en esas empresas, no lo pescaban, el gerente estaba pensando todo el rato en disminuir costo, en hacer más eficientes los procesos”.