El grupo. Ese es el término que usa Alejandro Richard, hombre que está a cargo de la ultra lujosa Rolls Royce en Chile, para definir a los reservados y exclusivos clientes de la casa inglesa en el país. Habla del grupo porque todos los clientes son personas muy distintas, pero que están relacionadas por su gusto por el lujo y encanto por la compañía.
Pese a que el auto de “entrada” bordea los $200 millones, la compañía logró en 2013 (cuando el holding Inchcape, ligado a BMW, decidió introducir la marca en Chile), vender ocho unidades en el país, a las que se suman otras dos entre enero y junio de este año. Pero hay confianza en que la cifra se elevará en el corto plazo gracias al arribo de nuevos modelos.
“En la etapa de introducción de la marca, lo que hemos realizado es acercarnos al público en general con mucha cobertura. Este año tenemos una estrategia un poco más selectiva, es decir, estar en algunos lugares puntales, porque la gente ya entendió que Rolls Royce está en el país. Sin embargo, este desarrollo de la marca en su segundo año se mezcló un poco con la situación del país, que ha vivido algunos cambios que han influido en la economía y han llevado a que no sea tan inmediato el acercamiento de los clientes”, reconoce Alejandro Richard.
¿La desaceleración y reformas como la tributaria han tenido algún efecto en la marca en el país?
Sí, se nota. En nuestro grupo, se nota que la incertidumbre tributaria genera cierto alejamiento a las compras grandes, y no porque nuestro público vea que su patrimonio vaya a ser afectado, sino porque sí esperan tener reglas claras, positivas o negativas. Con las reglas establecidas el grupo vuelve a su estándar de vida normal, a su nivel de gastos, lo que se está empezando a notar en el último mes (agosto).
El modelo Wraith llegó al país hace unos meses. ¿Cuál ha sido la recepción de los clientes chilenos?
Ha tenido una gran aceptación. Es un auto que tiene otro estilo de conducción; tiene más motorización y la distancia entre ejes es más corta, lo que se nota cuando se maneja. Estamos empezando a vender los primeros y es un auto caro, de alrededor de US$500 mil, pero ya se nota que es del gusto de un gran grupo. A nivel mundial, el crecimiento de la marca fue de un 33% versus el año anterior, y esto viene muy de la mano con la introducción del Wraith.
¿Considerando el alto precio de estos autos, cuántas unidades se han colocado desde que la marca llegó directamente al país?
El año pasado fueron ocho unidades las que se pusieron en el mercado, por lo que fuimos reconocidos como el mejor dealer regional. Si bien nosotros nos reservamos nuestras proyecciones, a diez años esperamos tener un promedio de diez unidades vendidas al año.
El año pasado, las ventas en Chile superaron a las de mercados como Brasil y México. ¿A qué lo atribuye?
Chile es un país que está muy preparado para tener una marca de este tipo. Tuvimos que trabajar para traerla y no fue fácil. Es más, nuestras primeras ventas fueron en agosto. Eso significa que recién en el octavo mes hicimos la primera venta.
¿Este año podrían ser el mejor dealer de la región?
Absolutamente, estamos trabajando con ese objetivo. Para el grupo Inchcape, nuestro operación de Rolls Royce es muy importante. Es una operación boutique y apuntamos a mantenernos así. Pero también apuntamos a ampliar nuestra cantidad de clientes, pero siempre acorde a la marca.
¿Cuántas unidades vendieron en el primer semestre de este año?
Este año hemos vendido dos unidades, del modelo Ghost, lo que es extraordinario porque el primer semestre del año pasado no habíamos vendido nada. Estimo que las ventas de este año serán similares a las del año pasado.
¿Ya con clientes en el país, y dado el interés que ha despertado la marca, cómo se podría definir el público chileno que compra un Rolls Royce?
Es la misma pregunta que le hice a la fábrica cuando empecé a trabajar en esto, y ellos fueron muy claros: son personas acostumbradas al lujo, a la primera línea en calidad y están en la parte más alta de su segmento. Si miramos Europa, vemos que hay clientes raperos, empresarios y hasta la realeza.
En Chile nos ha sorprendido que existe un rango de edad bastante amplio, que va desde los 35 años hasta los 80 años, y no todas son personas conocidas.
¿Según ha podido apreciar, cuál es el uso que se le da a un auto de este tipo en el país?
Es variado. Tenemos clientes que lo sacan una vez a la semana; dan unas vueltas y listo. Hay otros que lo valoran como una pieza especial, pero que lo usan y van a la oficina todos los días en él.
En la búsqueda de darle una identidad propia al auto, ¿cómo son los clientes chilenos respecto a las personalizaciones?
Hemos llegado a una etapa en que cada día más nos enfrentados a las personalizaciones. En la primera etapa de la marca hay que presentar el producto y uno decide cómo hacerlo, teniendo productos disponibles con una configuración pensada para el marcado chileno. No obstante, ahora que el mercado ha tomado cierto dinamismo empiezan las personalizaciones.
¿Qué pedidos se hacen?
Principalmente colores, combinaciones de maderas y de cueros; cambios de exteriores, entre otros. Pero no hay mucha innovación en el diseño de llantas, el cliente chileno es más bien conservador.
¿Qué sería lo más exótico que se ha encargado a la fábrica?
Creo que un auto con cielo estrellado, es decir, el interior del techo compuesto por más de mil luces. Esto tiene un valor que puede llegar a los US$25 mil. Si el cliente lo pide, lo apoyamos para que lo haga, nosotros no nos cerramos a ninguna personalización.
El impuesto propuesto por el gobierno considera el valor del auto para calcular el gravámen, ¿esto podría afectar a Rolls Royce?
En cuanto a ventas no. Nuestros clientes no se preocupan de si el auto cuesta un millón más o menos; van por el gusto y el placer de comprar un Rolls Royce. Nunca se han preocupado tampoco del consumo de combustible, ni de los permisos de circulación. No es algo que los afecte. Si el cliente está decidido, no va a dejar de comprar un Rolls Royce por el valor del impuesto.
