Si bien se ha observado cierta debilidad durante los últimos meses, el mercado de autos usados en EEUU ha mostrado un buen dinamismo en términos de unidades vendidas en los últimos años. Lo anterior se ha explicado, en gran medida, por el aumento en el precio de un auto nuevo promedio e ingresos personales que no han subido al mismo ritmo. Además, como la edad del parque automotriz en EEUU ha aumentado fuertemente (máximo histórico de 11,5 años), comprar un auto usado es cada vez más económico. ¿Alguien domina la industria de este tipo de vehículos? El mercado de usados es altamente fragmentado y las posibilidades de consolidación afloran permanentemente. Las ventas anuales de este segmento se ubican en torno a US$270 mil millones y 42 millones de unidades, lo que se compara con los US$525 mil millones y 17 millones de autos nuevos, respectivamente. Con ingresos anuales por US$15.200 millones -equivalentes a un 5% de participación de mercado en el segmento usados-, CarMax Inc (KMX) es la compañía más relevante del sector. Actualmente tienen 150 tiendas,en prácticamente todo EEUU, y esperan llegar a 190 durante  2018. Un 80% de las ventas se explica por el negocio retail de autos usados, mientras que el resto se explica por las ventas del canal mayorista, el negocio de servicio de reparación y mantención de vehículos, y en menor medida la venta de autos nuevos. En general, los autos usados que vende la compañía tienen entre 3 y 5 años de antigüedad y sus tiendas en promedio mantienen entre 300 y 400 autos, rotando el inventario entre 8 y 10 veces por año. Esto en parte lo logra a través de su canal de venta mayorista (remates de lotes de autos), lo que le permite mantener precios de venta superiores a sus competidores y manejar grandes inventarios. En efecto, la compañía vende casi la totalidad de autos que lleva a remate (97%) lo que se compara con el 60% de éxito que en promedio logran otras empresas de remates de autos. Cerca de un 15% de las ventas consolidadas de KMX se registra por este canal. Una de las características de la compañía que ha sido muy difícil de replicar por su competencia es que la comisión no varía dependiendo del tipo de auto que se vende. Así, alinea los incentivos de KMX y de los clientes. Además, KMX ofrece financiamiento cuando el cliente lo requiere, y al hacerlo el ejecutivo a cargo de la gestión es el mismo vendedor. Este brazo financiero le permite obtener mayores márgenes en comparación a otros actores. En términos de valorización, las acciones de KMX muestran un múltiplo P/U de 18,4 veces, 9,8% y 8,5% por debajo del múltiplo promedio de 20,4 veces de los últimos 5 años y las 20,1 veces que muestra el S&P-500. En parte, este descuento se explica por la caída en el precio de las acciones luego que el reporte del primer trimestre de su año fiscal sorprendiera negativamente. Asimismo, las expectativas de crecimiento de utilidad para los próximos dos años se ubican en el rango 5-10%, inferior al rango 15-25% de los últimos tres años. P

El autor es socio de DVA Capital.