Modelo y nueva licitación de afiliados: "Preferimos seguir cobrando una baja comisión que no comprometa la salud financiera de la AFP a hacer un ofertón"

Constituida bajo el alero de la primera licitación de nuevos afiliados en 2010, AFP Modelo ha sido un recurrente participante del proceso, protagonizando en cada oportunidad la disputa por una cartera que asciende a cerca de 700 mil nuevos afiliados. La irrupción de PlanVital en el proceso anterior, administradora que terminó adjudicándose la cartera, supuso un desafío para Modelo, puesto que por primera vez debió enfrentar la operación sin estos afiliados. Así, llamó la atención que la administradora declinara participar del nuevo proceso de licitación, dejando la puerta abierta a PlanVital para repetir su adjudicación (fue la única oferente). En una entrevista que respondió por correo electrónico, Juan Pablo Coeymans, gerente general de Modelo, explicó la decisión de la administradora de no tomar parte, aludiendo a la baja comisión que tiene como máximo el proceso (0,46%), lo que obligaría a elevar este cobro en el futuro. Al mismo tiempo, el ejecutivo estimó que el proceso ha cumplido su ciclo.

¿Por qué no estuvo en sus planes participar en la licitación de nuevos afiliados?

Hemos analizado la cuarta licitación y decidimos no participar, porque el nivel de comisión de dicho proceso es tan bajo, que sí o sí nos hubiéramos visto en la necesidad de subirla abruptamente en un futuro, pudiendo afectar negativamente las expectativas de nuestros clientes. Hemos preferido seguir cobrando una baja comisión que no comprometa la salud financiera de la administradora, a hacer un ofertón de corto plazo.

Si la comisión está en niveles mínimos, ¿cómo piensa que lo hará PlanVital? Incluso ha asegurado que terminará el período licitado con números azules.

No puedo responder por la estrategia de otra administradora, por lo tanto, habría que preguntarles a ellos. Una evaluación seria y sostenible, debe incluir asegurar el financiamiento del encaje y cómo se ve afectado con probables cambios paramétricos, el resultado comercial producto de cobrar una baja comisión y asegurar el funcionamiento de la empresa, de manera ordenada, segura y flexible, como lo requieren y esperan los clientes. Sin hipotecar las consideraciones anteriores, sigo pensando que nuestra comisión no sólo es muy baja, sino a la vez sustentable, lo que refleja la seriedad y compromiso de AFP Modelo hacia sus clientes.

¿A qué atribuye que para este proceso el regulador solicitara mayores exigencias para sustentar la viabilidad de las AFP que participarían en la licitación?

Asumo que se debe a la conciencia de que una comisión extremadamente baja podría dificultar el financiamiento de la operación y el encaje de quien se adjudique la licitación, lo que además comprometería su salud financiera.

¿Considera que este proceso está llegando a un punto donde no será posible participar?

Creo que la licitación tal como está ha cumplido su ciclo, uno muy bueno por lo demás. Las comisiones han bajado significativamente y hay más alternativas que las que existían anteriormente. Por lo tanto, desde mi punto de vista, estas licitaciones han sido un ejemplo de buena política pública, pero siento que no debemos exigirle más allá de su capacidad.

Para AFP Modelo este año ha sido uno de recuperación en cuanto a afiliados, ¿cuál ha sido la estrategia para captar a nuevos cotizantes?

Nuestra principal estrategia es informar con transparencia y claridad, lo que nos permite ganar la confianza de las personas. Estamos convencidos de que en la medida que se conozca más sobre el sistema de pensiones y las variables que se pueden utilizar para comparar a las distintas administradoras, un mayor número de personas se dará cuenta que en AFP Modelo existe una alternativa ideal, con buena rentabilidad y baja comisión. Así lo hemos hecho saber y los resultados han sido positivos tanto para nosotros como para quienes decidieron cambiarse a esta AFP.

¿Cómo han enfrentado la gestión 2015 sin contar con la cartera de nuevos afiliados? 

Ha sido un tremendo desafío el enfrentar al mercado sin contar con los nuevos cotizantes y la evaluación hasta ahora es, sin duda, positiva, ya que nuestro desempeño, continuas mejoras y esfuerzos comunicacionales nos han permitido lograr que más de 5.000 personas al mes decidan cambiarse a AFP Modelo, algo que consideramos muy valioso teniendo en cuenta que estas personas toman una decisión convencidas de su elección, lo que nos compromete aún más con seguir mejorando. Hemos sido fieles a nuestro modelo comercial y especialmente en este año, hemos visto resultados auspiciosos.

En 2015 lograron aumentar los ingresos por comisión, pero registraron un alza de los gastos asociados a la gestión, ¿ante ello, qué análisis realiza?

Hemos aumentado nuestros gastos de manera controlada y en línea con lo presupuestado, lo que nos ha permitido traer a personas que cotizaban en otras administradoras, y, a la vez, mejorar nuestra gestión operativa y de cara al cliente. Lo importante es que el aumento en costo ha ido de la mano de un incremento en ingresos por comisión, por lo tanto, no ha comprometido la sustentabilidad de la baja comisión que cobramos y que nos ha permitido seguir creciendo.

Asumiendo que ésta es una actividad en que se ha demostrado que el volumen es relevante, ¿cuáles son las variables que aseguran la viabilidad de AFP Modelo?

AFP Modelo es una empresa sólida y competitiva, con un millón y medio de clientes que confían y sustentan nuestro desarrollo. Estudios de marca nos avalan como una empresa seria, transparente y que tiene vocación por cobrar lo justo, lo que es necesario para la viabilidad de largo plazo. Adicionalmente, nacer bajo una estructura liviana en costos nos deja en una posición inmejorable para los cambios que vengan en el futuro.

¿Dónde estarán las prioridades de AFP Modelo para 2016?

Nuestro foco está en las personas. Seguiremos avanzando en los canales de atención como la web y redes sociales, donde nos hemos destacado este año. Desarrollaremos nuevos canales de difusión de información relevante para la toma de decisiones de nuestros clientes, buscando explicar con peras y manzanas temas complejos, una de nuestras características diferenciadoras. Todo lo anterior, buscando ser más competitivos aun en rentabilidad, cobrando una muy baja comisión, producto de la eficiencia operacional que nos caracteriza y que seguiremos optimizando.