Hace cinco años, la cadena de botillerías más grande del país, Líquidos.cl, cambió de dueños. Entonces tenía 17 locales. Ahora, bajo el control de un fondo de inversión en el que participan varios empresarios, opera 68 ubicaciones en todo el país para la venta directa de bebidas tanto alcohólicas como no alcohólicas. El agresivo crecimiento ha estado encabezado por sus nuevos propietarios, agrupados bajo el fondo de inversión privado Cordillera y la gestión de la administradora Kapin Capital, que propuso e impulsó el negocio.

Líquidos fue la primera cadena de botillerías. Partió, sin ese nombre, con un local ubicado en San Pablo con Chacabuco, en la comuna de Santiago, en el 2000, y comenzó a expandirse bajo el control de sus fundadores, los hermanos Juan Carlos y Roberto Verdugo. Diez años después ya tenían 10 locales y rebautizaron la marca como Líquidos.cl.

En 2019, ya con casi dos decenas de establecimientos y una página web para comercializar los productos, la familia vendió la empresa. “Hay que saber cuando salirse”, dijo en el 2022, hablando de la historia de la compañía, uno de los socios iniciales, Juan Carlos Verdugo.

Desde que cambió de dueño, Líquidos emprendió un fuerte plan de expansión, incorporando nuevas tiendas al portafolio. Algunas fueron desde cero, teniendo que gestionar las patentes para poder funcionar como botillería, y otras fueron adquiridas a terceros. Actualmente cuentan con un total de 64 tiendas propias, según relata el gerente general de Líquidos.cl, Gonzalo Rehbein, quien se sumó al equipo en 2022, tras dejar su puesto como gerente de operaciones de la distribuidora mayorista Alvi. Este año, la empresa incorporó cuatro tiendas con una modalidad distinta: las franquicias.

“Cuando uno tiene crecimientos que son muy rápidos, tiene que haber orden. Una de las formas que queremos crecer dentro de los próximos años es a través de franquicias. Hicimos un levantamiento a nivel latinoamericano de si existía el modelo de franquicias de botillerías en otras partes. Vimos algunos en Bolivia, Paraguay, Argentina y estuvimos prácticamente seis meses tratando de hacer un modelo de negocio para que el botillero de la esquina se pudiera franquiciar con nosotros. Al día de hoy contamos con cuatro franquicias y esperamos que de aquí a fin de año hayan cuatro más”, anunció el gerente general.

Rehbein dice que en los cuatro locales que ya se han franquiciado ha habido un aumento importante de ventas, ligado a las ventas a través de la página Web. El ejecutivo asegura que han tenido bastante interés de los dueños de este tipo de negocios por sumarse al sistema de franquicias.

“Ellos (los botilleros) mantienen su local, es de ellos la patente, y las compras las hacen a través de nosotros. Lo que yo le puedo entregar a ti como franquiciado es información. Por ejemplo, qué es lo que realmente necesitas comprar. Nosotros les entregamos todas las semanas un sugerido de compra acorde a venta histórica y otras variables asociadas de qué es lo que él debiera comprar esta semana, para poder cumplir ciertos objetivos de venta”, explicó Rehbein.

A través del modelo de franquicias, Líquidos planea potenciar su red donde ya tienen presencia, como el Biobío y Valparaíso.

“Hoy día se está potenciando el franquiciador más que seguir abriendo locales propios. Hay un objetivo de seguir creciendo a nivel de locales, pero las cosas económicamente no han sido las mejores durante los dos últimos años, por eso quisimos seguir con esta idea de franquiciar y poder seguir creciendo a nivel de locales, porque permite también economías de escala para todos”, dijo Rehbein.

Con su actual tamaño, la compañía, cuyo nombre Comercial Líquidos Off SpA, registra una tasa de crecimiento una tasa de crecimiento cercano al 8% anual, y factura cerca de US$40 millones. A fines de 2022, la firma aumentó su capital en $1.000 millones, pasado a una cifra de $6.410 millones. Según un reporte de la Asociación de Administradoras de Fondos de Inversión (Acafi), de fines de 2021, el fondo tenía 22 aportantes y un patrimonio de US$6 millones.

El fondo es administrado por la gestora Kapin Capital, una oficina de private equity y activos alternativos, que tiene como socios a Juan Pablo Valdivieso, Cristián Gana y Víctor Pucci Del Río. Este último, hijo de Carolina del Rio, una de las ex dueños de Derco, integra el directorio de siete integrantes de Comercial Líquidos Off en representación de la gestora. El resto de los nombres ilustra sobre la identidad de los aportantes del fondo que controla la compañía.

En la mesa participa también Cristián Steffens, fundador de otro fondo de inversión llamado Ad Capital, quien ejerce como presidente de la empresa, y Peter Raby Stuart.

También está otro empresario con mucha experiencia en el rubro: Claudio Engel Goetz, presidente de F.H Engel, un grupo de empresas dedicada a la importación de productos de consumo masivo desde hace cuatro décadas, entre ellas, marcas de whisky, gin, cognac, jerez, brandy y vermouth.

La mesa la completan Ricardo Duch Márquez, fundador de los locales de comida Doggis, y su hijo Cristóbal Duch Matthei, director y fundador de Uno Salud Dental, empresa cuyo control fue adquirido por Linzor Capital en 2021.

El séptimo director era otro ejecutivo ligado al sector: Javier Bitar Hirmas, ex gerente general de la Viña San Pedro, quien trabajó con el grupo Luksic. Bitar dejó el directorio, ya que el 1 de agosto asumió como el gerente general de la Viña Santa Rita. Aún no se ha reemplazado su asiento en el directorio.

“Es un muy entretenido negocio. Obviamente, como todo negocio tiene dificultades. El manejo de las patentes es un tema complejo, efectivamente los cumplimientos y las obligaciones que tenemos como compañía y en relación a la ley con las patentes, es muy relevante. Estar muy atento porque la fiscalización es constante”, explica el gerente general.

El ejecutivo agrega que la competencia en el rubro es alta, ya que los productos son los mismos en todas las botillerías y en los supermercados. La forma de diferenciarse, por eso mismo, es a través de precios, dice. Esto a través, por ejemplo, de su club de fidelización que ya tiene medio millón de afiliados.

La compañía ha tenido crecimiento todos los años desde que cambió de dueño. Rehbein relata que los años de pandemia las ventas de la cadena registraron un importante crecimiento, pero en 2023 fue más difícil, ante las condiciones económicas del país. Ahora han podido repuntar y ven números positivos frente al año pasado: “Estamos creciendo, estamos cumpliendo nuestro presupuesto”, aseguró.

Líquidos.cl tiene distintas áreas de negocio: la venta online, la venta mayorista, los grandes eventos y la venta presencial. Este último es el que genera mayores ingresos para la empresa. La tienda estrella está ubicada en Tobalaba con Copihue, en Providencia, y su clientela en tiendas corresponde mayoritariamente a jóvenes de entre los 18 y los 32 años.

El principal producto vendido por Líquidos.cl es la cerveza, por lejos, la que captura un 72% de las preferencias, según una encuesta realizada por la misma empresa. A esta le siguen los destilados, con el 66%.

La celebración de la independencia del país es un gran impulso para muchos comercios, entre ellos la industria de la carne y de los alcoholes. En septiembre es cuando más se consume, por ejemplo, el terremoto. Por ello, uno de los principales productos que Líquidos.cl vende en en estas fechas es el pack de pipeño con la granadina, insumos de esa preparación. Otros productos que destacan para la temporada son la cerveza, el pisco y el vino.

El incremento en ventas, debido a las fiestas, ya se ha comenzado a ver desde mediados de agosto, puesto que muchos clientes se anticipan y no esperan a la semana de la celebración. Aún así esperan que el fuerte en las ventas sea entre el 14 y 17 de septiembre.

Septiembre, en comparación a un mes normal, tiene un alza de entre 30% y 40% en las ventas, explica Rehbien. Líquidos.cl espera que esta sea una mejor temporada que la del año pasado, impulsado por una fiesta que se puede extender hasta por 10 días.