Chocolates Pacari y su plan para crecer en Chile

Aunque estudió para ser abogado, a poco andar Santiago Peralta decidió cambiar de giro. Junto a Carla Barbotó, su señora, después de mucho reflexionar decidieron que querían "hacer algo de lo que no nos arrepintiéramos".

Pese a que partieron vendiendo flores orgánicas como alstroemerias, calas y algunas variedades salvajes, una reunión con un ejecutivo de un conocido supermercado norteamericano los hizo cambiar su rumbo. Sin demasiados preámbulos, el comprador les dijo que no le importaba si las flores que le ofrecían eran o no orgánicas. "Si él pensaba así estábamos mal. Le dije que iba a regresar con algo que comieran sus hijos para ver si cambiaba de opinión", cuenta Peralta.

Casi en paralelo, "se cruzó" el cacao en su camino, pese a que como ecuatoriano era algo que tenía muy a la mano. Partieron certificando a los productores para lograr sabores más constantes y mejorar las producciones. "Comenzamos con 20 agricultores", cuenta Peralta.

Pero no se quedaron en eso. Inmediatamente decidieron procesar el cacao que se cosechaba con la idea de agregar algo de valor, porque en Ecuador, pese que se produce el 70% del cacao fino del mundo, era poco lo que se hacía en ese sentido.

Partieron vendiendo pasta de cacao a otros productores de chocolate. Pero cuando una marca de chocolates sin demasiadas instalaciones se vendió a Hershey's en US$ 16 millones, Peralta se dio cuenta de que era necesario crear algo propio. Así nació, en 2007, Pacari, la marca bajo la cual hoy comercializan unos tres millones de barras anualmente.

Además de enfocar su negocio en lo orgánico, Peralta decidió ofrecerles a los productores más del doble de lo que pagaba la industria: "Medio mundo creía que éramos narcos". Pero para él esto fue clave, porque así logró involucrar a los agricultores y mejorar la calidad de las producciones.

Comenzaron maquilando en una fábrica en Quito tres variedades de chocolates en barra e inmediatamente a exportar a tiendas especializadas en Estados Unidos y Europa, pero muy de a poco. Tanto, que las primeras barras, Peralta las llevaba en sus propias maletas.

Ferias, el boca a boca y chocolateros de primer nivel en Inglaterra de a poco les abrieron algunas ventanas. Y la gran puerta se abrió cuando en 2012, en Londres, y a través de una cata a ciegas con 400 jueces, uno de los chocolates de Pacari -el Raw 70%- recibió el premio al "mejor chocolate puro del mundo". "Ese fue un cambio de era", cuenta Peralta respecto del reconocimiento que recibieron en el International Chocolate Awards.

Con eso como antecedente, a los pocos días la presentadora de televisión norteamericana Oprah Winfrey recomendó la barra de chocolate con lemongrass a través de redes sociales. Y hace dos años, en la primera clase de Emirates, los viajeros tienen la opción de probar la variedad con sal rosada de Cusco.

Cada uno de los saltos que va dando son relatados por Peralta con pasión por el negocio, que montó y que hoy lo mantiene trabajando sin descanso y el que ya le ha entregado 207 premios internacionales.

Con una tasa de crecimiento anual de 20%, ahora su idea es consolidar la presencia en los 45 países a los que llegan, entre ellos Chile.

Chocolate + merkén

El principal mercado de Pacari está en Europa y sus productos se ofrecen en lugares tan emblemáticos como el Corte Inglés, en España, y La Rinascente, en Milán. Sin embargo, Peralta no desconoce la importancia de América Latina en el mix.

Aunque inicialmente sus productos no se vendían en Ecuador, desde que entraron al mercado hace seis años se han hecho más que un espacio. Es más, "actualmente el 70% del chocolate oscuro que se vende en Ecuador es Pacari".

En Chile, Peralta también vio una oportunidad. "Me gusta mucho el mercado, porque veo que hay un interés por el tema de la salud y los productos orgánicos y libres de soya, gluten, nueces y lácteos", agrega.

En nuestro país, las primeras barras se empezaron a vender en 2014 en tiendas especializadas. Pero en enero de este año dieron el gran salto, cuando después una negociación directa con Cencosud, despacharon el primer contenedor de chocolates ecuatorianos a sus bodegas.

A eso se sumó la entrada a la cadena de farmacias Cruz Verde, que ofrece, en parte de sus locales, las barras orgánicas, veganas y libres de lácteos, soya, nueces y gluten.

La idea de Peralta ahora es seguir creciendo y aumentar los 220 puntos de venta en los que hoy están presentes y consolidar la venta directa a través de internet. Es más, adelanta que para fines de año ya debieran estar en 400 locales en nuestro país.

En términos de productos, Peralta no baja la marcha. En la fábrica trabajan en nuevos productos que se sumarán a las 46 variedades que ya existen de chocolate puro o con esencias. Adelanta que están haciendo desarrollos con cardamomo, pimienta dulce, naranja y limón. Además, en la maleta del chocolatero se fueron bolsas de merkén para hacer una barra con el condimento.

No perder la esencia

Actualmente, Pacari compra unas 400 toneladas de cacao a 3.500 familias entre Ecuador, Colombia y Perú. Y este año Peralta espera sumar a unas 200 familias más. Si bien al principio eran vistos como los "bichos raros" de la industria, Peralta siente que lograron hacer un cambio en la estructura de precios al negociar directamente y sin intermediarios con el productor y al pagarles "el doble de precio de producción mínimo hacia arriba". "Si pagamos bien, los agricultores invierten en mantener y mejorar sus cultivos, porque saben que van a ganar más", explica.

Y es justamente esa esencia y esa idea de negocio la que Peralta no está dispuesto a ceder. Aunque reconoce que el crecimiento ha hecho que "grandes, medianos y chicos" le hayan manifestado interés por la compañía, él no cede. "Tenemos una bandera de calidad y esa no la puedo vender. Tenemos una filosofía y una razón de ser", cuenta. Y agrega: "No estamos a la venta… Si alguien quiere hacer algo con nosotros, tiene que llegar a nuestros estándares".