Cómo hacer un pitch irresistible: claves para captar inversionistas y clientes
Un buen pitch puede abrir puertas, pero un mal enfoque puede cerrarlas de golpe. Pía Cárdenas, fundadora de Spinpitch, revela los errores más comunes al presentar una idea y comparte estrategias clave para que tu discurso impacte, enganche y, sobre todo, genere acción.
En el mundo del emprendimiento, tener una gran idea no es suficiente: saber comunicarla es lo que realmente marca la diferencia. Un pitch bien estructurado puede abrir oportunidades de inversión, ventas y crecimiento, mientras que uno mal ejecutado puede diluir incluso la mejor propuesta.
Pía Cárdenas, fundadora de Spinpitch, ha trabajado con cientos de emprendedores y vendedores para ayudarlos a perfeccionar su discurso. En este artículo imperdible, Pía comparte los errores más frecuentes que suelen cometerse en un pitch y entrega consejos prácticos para hacer presentaciones que cautiven y convenzan.
¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen los emprendedores al hacer un pitch?
¡Ufff, hay varios! Porque nadie nos enseña a comunicarnos y, al final, tu solución será tan buena como seas capaz de comunicarla. Por eso, toda empresa debería trabajar en su pitch como una prioridad.
Si tuviera que resumir los tres principales errores, serían estos:
1️⃣ Partir hablando. Este es uno de mis datos maestros… Siempre que tengas una reunión con un prospecto, comienza preguntándole: “¿Por qué te interesó juntarte conmigo?”. Esta es una herramienta maravillosa para que el prospecto te hable de sus dolores, su implicancia con el problema y lo que está buscando. Escucha atentamente, porque esa información te dirá si tu solución realmente hace match con sus necesidades.
2️⃣ Hablar de sí mismos antes que del problema del cliente. Muchos emprendedores arrancan diciendo: “Hola, soy Juan Pérez, fundador de X empresa, y hacemos Y producto”. ¡Error! El cliente no está interesado en ti (todavía), está interesado en cómo le solucionas la vida. Su inconsciente tiene solo segundos para decidir si vale la pena seguir escuchándote. Esos segundos son de oro, y debes enfocarlos 100% en él, en su problema y en cómo lo puedes ayudar.
3️⃣ No generar dopamina (deseo) ni noradrenalina (tensión). La gente se engancha con lo novedoso (dopamina), pero lo que la moviliza es ver que quedarse igual tiene un costo, que no actuar implica una pérdida o un riesgo (noradrenalina). Si tu pitch no tiene estos ingredientes, la audiencia puede encontrar genial tu solución, pero su respuesta será: “¡Ok, yo te llamo!”, “Déjame verlo con mi jefe”, “Súper interesante, mándame información” (todas son formas sutiles de decirte NO).
¿Qué elementos son esenciales para que un pitch sea realmente efectivo y convincente?
La metodología Spinpitch, que estructuré para ayudar a emprendedores y vendedores a crear relatos de alto impacto, tiene tres grandes pasos:
🔹 HOLA: Enganchas a la audiencia con un problema real y relevante. Partes con dopamina (novedad), pero lo más importante es la noradrenalina: la tensión e implicancia de seguir igual, de no cambiar. Al final, si el presente no duele, no se necesita una solución.
🔹 SOMOS: Presentas tu solución de manera clara y visual. Si tienes un producto, muéstralo. Si es un software, muestra pantallazos de la interfaz. Si es un servicio, explica cómo funciona y presenta casos de éxito. Además, muestra tus clientes actuales, el precio (sí, siempre muestra precios, aunque sea una banda estimada) y lo que te diferencia de la competencia. ¿Cuál es tu gracia?
🔹 GENIALES: Presentas a tu equipo (por qué tú eres la persona correcta para resolver esto) y cierras con un llamado a la acción poderoso. Haz una “oferta de valor irresistible” para enganchar al cliente a la acción. Ejemplo: “Como quiero que prueben la solución, vine a ofrecerles un diagnóstico y un piloto de...”
Un pitch no es solo contar qué haces, es hacer que el otro se mueva.
¿Cómo puede un emprendedor captar y mantener la atención de su audiencia durante un pitch?
Hoy vivimos en un mundo donde estamos bombardeados por 5.000 mensajes publicitarios al día. Yo lo llamo “infoxicación”. ¿Cómo destacas? Aquí tres claves:
🔹 Los primeros 15-30 segundos son del otro. No hables de ti, no te presentes, no muestres a tu equipo ni digas a qué te dedicas. Ellos son la estrella de los primeros segundos.
🔹 Un pitch de ventas no debería durar más de 7 minutos. Este es mi número mágico. Más tiempo y el otro ya está pensando en otra cosa. Recuerda que un pitch es un monólogo, en el que el prospecto no debería interrumpir; si lo hace, baja su efectividad comunicacional.
🔹 Usa storytelling: No comiences con estadísticas ni generalidades. Una historia bien contada tiene más impacto que mil datos. Lo sabía muy bien una maestra de la persuasión, la Madre Teresa de Calcuta, cuando decía: “Si miro a la masa, nunca actuaré. Si miro a uno solo, lo haré.”
Ejemplo: en vez de decir “El 35% de los niños sufre obesidad”, cuenta la historia de Juanita, una niña de 9 años que no quería salir de casa por el bullying que sufría. Primero conectas emocionalmente, y luego elevas el tema a las estadísticas.
Si dominas estos tres puntos, tu audiencia no solo escuchará, sino que recordará y tomará acción.
¿Qué consejos prácticos darías para prepararse y evitar fallos al presentar un pitch ante inversionistas?
Aunque en esta entrevista estamos hablando más de ventas que de levantamiento de capital, hay algo en común: las personas invierten en personas. Ya sea que estés vendiendo tu producto o buscando inversión, aquí tres consejos clave:
1️⃣ Ensaya, ensaya, ensaya. Ensaya lo suficiente para que te salga natural y puedas adaptarte a la reacción de la audiencia.
2️⃣ Prepárate para las objeciones. Si alguien en la audiencia frunce el ceño, probablemente está pensando “esto ya existe” o “esto no va a funcionar”. Anticípate y responde antes de que lo pregunten. ¿Cuáles son las 5 preguntas que no quieres que te hagan? Respóndelas antes con tu equipo o en forma individual. Tienes que estar listo para esas preguntas incómodas.
3️⃣ Nunca cierres sin un próximo paso claro. Si después de tu pitch no hay una pregunta o un siguiente paso claro, tu pitch fracasó. Siempre deja a la audiencia con un llamado a la acción:
“Me encantaría que pudieras ver la solución con más detalle. ¿Cuadra con lo que buscan?” “¿Te interesaría hacer un piloto?” “¿Cumple con la tesis de inversión que tienen para este año?”
Nunca te quedes con un “Lo vemos y te llamamos”.
¿Y qué es Spinpitch? Cuéntanos más de tu trayectoria.
Spinpitch nació cuando levanté fondos para mi startup en Startup Chile, pero me costaba demasiado pitchear. Busqué metodologías que me ayudaran, pero ninguna respondía a lo que realmente necesitaba… así que creé la propia.
Cuando logré mejorar mi pitch, no solo conseguí más inversión, sino que comencé a ayudar a otros a hacer lo mismo. Y me enamoré del tema. No puedo creer que nadie nos enseñe a comunicarnos, cuando es clave para cualquier trabajo y para la vida.
Hoy me dedico 100% a entrenar emprendedores, empresas y vendedores en cómo crear relatos comerciales de alto impacto. Porque no importa si vendes software, productos o ideas… si no sabes comunicar, no existes.
En resumen: un pitch no es solo una presentación, es una herramienta de persuasión. Y como dijo Warren Buffett:
“La habilidad de comunicar es la número uno para mejorar tus resultados en los negocios y en la vida”.
Te dejamos algunos enlaces para que sigas a Pía:
Comenta
Los comentarios en esta sección son exclusivos para suscriptores. Suscríbete aquí.