Cómo se comercializa la obra inmobiliaria más grande de Chile

En unas tres semanas más, el proyecto Mercado Urbano Tobalaba (MUT) tendrá su primera apertura al público. Se tratará de la inauguración de ciertos espacios que se entregarán a la ciudad como una plaza en Encomenderos, además de la ampliación de algunas veredas. Todo, acompañado de una muestra de arte urbano bajo el nombre “Una Ventana al Corazón de MUT”, que se tomará las vitrinas, de lo que próximamente serán las fachadas de las tiendas que darán a la calle. Esas vitrinas servirán como soporte para doce ilustraciones desarrolladas por diferentes artistas que interpretarán de qué manera el proyecto puede contribuir a hacer de Santiago una ciudad más sostenible y humana. Todo ello, en lo que es hoy el principal desarrollo inmobiliario nacional, con una inversión que bordea los US$500 millones.

Fue hace unos cinco años cuando la obra del grupo Territoria inició su desarrollo en el cuadrante que componen Apoquindo, Encomenderos, Roger de Flor y El Bosque, en el barrio El Golf. Originalmente, la propiedad estaba en manos de la compañía inmobiliaria ligada a Francisco Rencoret e Ignacio Salazar, además de la familia Calvo Puig; sin embargo, el proyecto mixto que mezcla comercio, mercado y oficinas atrajo en 2015 al fondo de inversiones Abu Dhabi Investment Authority (ADIA), que ese año se hizo del 80% del desarrollo. Actualmente, el también llamado Territoria Apoquindo es la única obra que tiene ADIA en este lado del mundo.

La iniciativa comenzó a mediados del año pasado su etapa de comercialización. Le llamaron ‘sociabilización del proyecto’. Con pandemia mediante, decidieron partir. Y si bien evidenciaron un momento de mayor incertidumbre durante los últimos seis meses del ejercicio, ese pulso comenzó a quedar atrás. “La confianza por hacer negocios se está recuperando”, señala el socio de Territoria, Ignacio Salazar. “(Eso) ha coincidido con una mejor visualización del proyecto, que se ha visto en la disposición de los arrendatarios por tomar decisiones que hasta hace poco tenían suspendidas”, añade.

Y salieron a explicar el proyecto. “Por ser un concepto enteramente distinto a lo conocido en el mercado, había que explicarlo con un detalle especial”, señala Salazar.

Explica que el proceso comercial se ha caracterizado por un alto grado de interacción con los futuros usuarios. “Queremos que quienes sean parte de MUT compartan la visión de sostenibilidad, los valores estéticos de su diseño y presenten propuestas únicas, que son curadas cuidadosamente por Territoria”, indica el ejecutivo.

A fin de año abrirá una primera parte del complejo, para inaugurar el resto durante el primer semestre del próximo año. Solo restará la incorporación de una de las cuatro torres de oficina que tendrá el lugar y cuya construcción se retrasó: hoy tiene un 30% de avance e ingresará al mercado el 2023.

Dos áreas componen Mercado Urbano Tobalaba: un sector comercial de poco más de 24.000 metros cuadrados útiles a arrendar y una parte de oficinas con 34.500 metros cuadrados adicionales. Todo, entre 20.000 metros cuadrados de áreas verdes, cuyo principal exponente estará en una amplia plaza en el tercer piso. Se trata de ‘Jardín del Mercado’, con árboles frutales y huertas.

La parte comercial contará con 300 tiendas, y cuyo centro será un mercado de comidas y productos que se dispondrá en un centenar de locales de pequeños productores. Todo ello se distribuirá entre el nivel -3, donde estará la conexión interna con el Metro y un sector de conveniencia con un pequeño supermercado, mejoramiento del hogar, farmacias, y el piso 5. En el -1 habrá todo un eje de industrias creativas, con tiendas de decoración, diseño, entre otras. Hoy, todo ese espacio está siendo comercializado directamente por Territoria.

El proyecto está ya en fase de terminaciones y, por lo tanto, los futuros operadores de espacios comerciales ya han visto físicamente lo que antes se mostraba sólo en planos. Todo eso ha acelerado las negociaciones por asegurar ubicaciones. Particularmente por ocupar los espacios del mercado MUT, indican en el proyecto.

Actualmente, tienen más del 40% del área comercial prácticamente colocada: en etapa final de negociación o revisión de contratos. Y eso que están a más de ocho meses de la apertura, cuando, dice Salazar, tradicionalmente estos proyectos empiezan a concretar interés por sumarse en períodos más cercanos al debut. “Se producirá una aceleración significativa de cierres de contratos desde los seis meses en adelante”, añade. Aunque no pueden dar nombres por acuerdos de confidencialidad, sí adelanta que estarán presentes desde emprendedores gastronómicos, productores directos, creadores de conceptos que no han tenido la oportunidad de expresarse de manera física, junto a marcas consolidadas con nuevas propuestas. A su juicio, todo ese mix formará un conjunto que en Chile no está presente en ningún centro comercial. Y si bien en la etapa inicial las marcas que estarán no serían debutantes en el país, no descartan que en un futuro MUT sea el punta de lanza de nuevas banderas.

“El -1, -2 y -3, así como los niveles de calle, se estima que se van a abrir al público a fines del presente año”. Añade que los niveles de la plaza del tercer piso, hasta el quinto, debutarán durante el primer semestre del próximo año. “Por lo tanto, el énfasis se ha puesto en el arrendamiento de los espacios subterráneos que estamos comercializando directamente en Territoria, con muy buen resultado”, señala.

Diariamente van interesados a ver el lugar. El proyecto se ubica en una zona de alto flujo. Está directamente conectado con una nueva estación del Metro Tobalaba por la cual transitan cerca de 150.000 personas al día.

No existe exclusividad. A diferencia de proyectos emblemáticos como la Torre Costanera, la comercialización de MUT no tiene exclusividad. Es decir, hoy los principales brokers cuentan con el pase para ofrecerlas, proceso que está impulsando también directamente Territoria. El valor ronda los 0,64 UF el metro cuadrado.

Las oficinas se distribuirán en tres edificios de 20 pisos cada uno, que se despliegan desde el sexto piso del proyecto hacia arriba, sobre la parte comercial. Cada torre tendrá una vocación distinta. Una será MUT Apoquindo con plantas de 1.000 metros cuadrados, donde estará el mundo corporativo y tecnológico. “En éste, estamos en negociación con varias empresas del rubro. Algunas de ellas que se encuentran cambiando su sede corporativa del centro de Santiago hacia este sector”, señala Ignacio Salazar.

En el edificio MUT Encomenderos -con plantas de 900 metros cuadrados- estará la gran empresa. Y ya hay avanzadas tratativas con tres usuarios que requieren grandes superficies con la opción de unir los pisos con una escalera interior.

La tercera torre es MUT Roger de Flor, que tiene plantas de 700 metros cuadrados y está destinada a albergar a empresas tecnológicas de tamaño medio y al mundo emprendedor. “Hemos creado el concepto de oficinas flexibles que son independientes y privadas, pero con la opción de compartir espacios comunes de menor uso para reducir el gasto fijo mensual, tal como salas de conferencia, recepción y lugares de esparcimiento, como los techos de los edificios”, señala el socio de Territorio.

El lugar incluye un Bike Hub para 2.000 bicicletas, además de un beer garden -espacio en torno a la cervecería artesanal independiente- y el mercado, lo que -según Salazar- le hace sentido a empresas que quieren hacer una inversión inteligente en atracción de talento. “Esas son las empresas con quienes estamos conversando, todas las cuales son jóvenes, innovadoras y muy orientadas a la economía del futuro”, subraya.

Los tres edificios se entregarán a los futuros ocupantes entre julio y septiembre. El edificio que está en la esquina de El Bosque con Apoquindo, en 2023.

Al cierre de 2021, la vacancia de oficinas Clase A en Las Condes bordeaba el 6,8%, según la consultora inmobiliaria JLL. En Providencia esa cifra llega al 19,3%. Salazar, sin embargo, precisa que el mito de la oficina cien por 100% virtual se ha ido desmoronando para ser reemplazado por una ecuación mixta que los favorece. “La empresa, por razones de fomento de su cultura interna, atracción y retención de talento y fomento a la innovación, requiere que sus colaboradores interactúen periódicamente. Esto significa que ha habido una demanda de menos metros cuadrados, pero más flexibles y de mayor calidad y, en esa línea, MUT ofrece algo que no está en otros proyectos”, subraya.

Hoy, la construcción de gran parte de la iniciativa ya tiene el 90% de avance. Y todo camina para empezar a abrirla al público. La exhibición de arte de las próximas semanas comenzará a delinear así el debut de Mercado Urbano Tobalaba.

En 2019, Territoria adquirió 9.900 m2 en la esquina nororiente de Vespucio con Presidente Riesco. En esa ubicación levantarán un proyecto de uso mixto, con oficinas clase A, comercio, gastronomía, espacios de cultura, y plazas. Los planes apuntan a inaugurar Territoria Vespucio el segundo semestre de 2024.

Esa es la última de una de serie de iniciativas que la compañía tiene en su portafolio. Vinculada al arquitecto Francisco Rencoret y al abogado Ignacio Salazar, Territoria surgió hace 25 años y de ahí en adelante han sido los propulsores de varios desarrollos. El primero fue un edificio de alta gama en Isidora Goyenechea, denominado La Pastora, que debutó en 1997. Aseguran que fue una de las primeras torres de oficinas clase A construida en el distrito empresarial El Golf. A él se sumarían varias en el mismo sector: en El Regidor, la calle Luz, Magdalena, para coronar en 2009 con el emblemático Isidora 3000 que contiene al Hotel W, y que en 2010 fue vendido al fondo estadounidense Prudential, en unos US$ 105 millones de esa época; un año antes habían enajenado el edificio de oficinas de Luz al grupo CGE, quien terminó su construcción.

En 2012 sumaron Territoria El Bosque en avenida Apoquindo. Se trató de 16.603 metros cuadrados de oficinas y fue vendido a GLL Real Estate Partners en 2013.

Y si bien sus iniciativas se han centrado en torres de oficina y desarrollos mixtos, fueron también los desarrolladores del Hotel Awasi en San Pedro de Atacama. Lo levantaron en 2006 y lo operaron directamente hasta 2009, año en que se entregó a inversores privados.

Ahora, se suma Mercado Urbano Tobalaba, el primero con el fondo de inversiones Abu Dhabi Investment Authority (ADIA). Y van por más.